珠宝销售技巧1763：怎样测试顾客的潜在需求？

珠宝销售技巧：如果顾客不喜欢这个款式的话，不能一直下一件下一件的拿……

珠宝销售案例：学员19170

今天上午下雨，没有顾客，下午回来听了完整接待流程的课程，关于怎样测试顾客的购买意向。

1、测试顾客对价格的反应

方法就是，故意让她看到标签的价格，拿两个价格不同的款式，看看顾客的反应。

我们以前的做法就是，没有去测试顾客的预算，导致顾客已经看中了，然后超预算了，就要再去转转。

如果是钻石类的产品，就先报个大概的行情价，告诉她十几分的多少钱，三十分的多少钱，她自然就会告诉你想看多少分的。

我们家的钻石，是按价格分类陈列的，顾客一看都是一万多，她觉得价格合适就会看，不合适，她自己都会往别的柜台去看。

2、测试顾客对款式的想法

就是说，如果顾客不喜欢这个款式的话，不能一直下一件下一件的拿。不然的话，最后顾客没看中走了，你也不知道她到底喜欢什么样的。

如果顾客不喜欢，一定要问他。

老师给到的话术是：

“这个款式蛮好的啊，我们很多老顾客都喜欢，你是觉得哪里不好啊？是觉得戒臂太粗，还是觉得副钻太多呢？”

要让顾客说出她自己的要求，这样才能对点推荐。以前老是犯的错误就是，下一件下一件地拿，最后顾客没看中走了，导致丟单。

3、测试顾客的购买意愿

如果是现场成交型的，选好一个款式，就要测试一下顾客的意愿，不能等到最后全部看完再问。

测试话术：

“我看这款挺合适的，你也挺喜欢，要不就先帮你选这个戒指吧？”

说完听她怎么说，如果顾客当场不买，就会有个说法。这时你要做的就是找出不买的疑虑点，再对点解决。

如果顾客说，想要再对比一下，话术可以这样说：

“买东西多对比也很正常，毕竟是第一家看，那你们刚才看的款式觉得怎么样呢？”

如果顾客觉得款式一般，你可以说：

“我们后库还有其它新款，反正你今天买不买无所谓，我把新款拿过来，你再多看看对比一下。”

就这样，引导重新开始试戴。

小结：

思考一个问题：

看完去对比的顾客，为什么很难跟回来？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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