地区经理必看：药代“越做越穷”的背后
中国医药行业发生质变，在洗牌中变革，变革中成长，在成长中阵痛，在阵痛中习惯，一旦习惯在疼痛中开启新的一天，并习以为常，也标志着我们走向成熟。
网上有这样的声音，这一届的医药代表（下文均简称“药代”）越做越穷，“药代”不好做了，未来医药代表将消亡等等，总之唱衰“药代”，声音此起彼伏，波澜壮阔。这些声音加速“药代”的焦虑，对准药代职业选择产生影响。
和“药代”小方聊天，他的学弟、学妹已经不再将“药代”作为择业选择，认为“药代”压力大、挣钱少、没安全感。
药代真得越做越穷？
我认为不会。
“药代”薪资逐年上涨，到目前已经超越制造业平均水平。“药代”属实是销售人员，但不是人人都可以做药代“药代”，前提是具备一定的医学或药学知识，这将非专业人才挡在门外，门槛的设置决定了“药代”的收入高于一般销售人员。例如十五年前P司药代底薪1800-2200元，十年前大致在3000-4000元之间，通过薪酬结构改革后，2019年11月二线城市入职“药代”底薪9000元起，还没加25%房补、长期储蓄和其他补助，按照这样的计算，“药代”薪资奖金综合税前2万左右。美国“药代”薪资也呈上升趋势，近日，美国专业媒体MedReps 发布2019年医药销售人员薪酬报告。
报告显示，2019年医药销售专业人员的平均基本工资为95296美元（约65.9万元人民币），年均总收入为156785美元（约108.4万元人民币）。据了解，这些数据呈现逐年上升的趋势。
你会认为“药代”收入低吗？
在行业变革企业阵痛期，“药代”的需求也随着行业需求发生质变。“药代”招聘困难，尤其是“高质药代”。学历要求升至本科，肿瘤药和生物药持续繁荣，促进“药代”学历门槛提升，从事该领域均为本科起步。
国内药企对“药代”要求也提升至本科，感觉如果不好好学习，连做“药代”的机会都没有。
基层需要量大，但是“药代”短缺。随着分级诊疗，患者下沉，基层医药基础设施强化，医务人员技能逐步提升，药企基层业务下沉导致招聘需求旺盛。基层“药代”数量有限，水涨船高，竟然之前有猎头打出“鄂尔多斯药代，月入2万”的广告，对于4-5线城市，这样的收入已经非常可观。
“药代”薪资逐年水涨船高，学历门槛提升，基层“药代”短缺，供不应求的市场，“药代”岂会越做越穷？
那么，有一种可能会越做越穷，就是“低值药代”。
越做越穷的都是“低值药代”
“低值药代”就是价值贡献低，潜力小的代表。主要表现为持续完不成指标，没有职业规划、专业技能差，不爱学习以及精力主要用于兼职。
大部分“低值药代”业绩差。销售的唯一使命是完成指标。作为“药代”，如果连续两个季度不达标，需要考虑生存问题，如果连续三个季度不达标，需要考虑自己存在的价值，如果连续四个季度不达标，建议做职业测评，重新职业规划，你也许不适合做“药代”。
大部分“低值药代”当一天和尚撞一天钟。没有职业规划，走一步看一步。看一年，目光短浅，看十年，好高骛远，至少也看三、五年。小舒本科毕业，未做职业规划，毕业后在医药公司从事行政工作，又在代理商公司做两年“药代”，转眼就成为“30岁药代”，动力足，能力也不错，就是未做职业规划，在聊天过程中，脑海中就两个字，“可惜”。所幸在29岁的时候开始职业规划，我相信他的未来会更好。
“药代”的工作基础是技能。随着创新药如雨后春笋般上市，对“药代”技能要求逐步提升，“药代”的专业技能决定其未来的竞争力。首先，职业形象是否带给医生愉悦感，其次，能否专业邀约医生，再次，如何一分钟拜访客户，最后，出色完成生意计划，这些都将构成药代的能力模型，“药代”一出手，便知有没有。“低值药代”的这些专业技能或单一，或不够精进。
能力差不要紧，关键“低值药代”还不爱学习。国内著名的医药俱乐部创始人给企业老总建议，“如果招聘一定要看看药代在我们平台是否学习？。”不爱学习的“药代”，招到了也是企业负担。尤其现在地区经理压力如此之大，哪有时间去教你，花时间教你，还不如教自家孩子，投入产出比更高。
主要精力用于兼职，是目前“低值药代”一大特色。QQ和微信群充斥着大量代表兼职的信息，患者招募，保健品代理，临床药兼职，这些都消耗大量代表的精力，久而久之时间、精力都投入到兼职工作，对其业绩影响极大，对“药代”来说毕竟拿着五险一金做兼职还是划算的。
种种迹象表明，技能差，不爱学习，未做职业规划和主要精力做兼职成为“低值药代”的显著特征，直接结果不能达成指标，频繁换工作，业绩越做越差，年龄越来越大，最终进入死循环，直至被行业淘汰。
“高质药代”将异军突起
“高质药代”将成为主流，“高质药代”就是能交付结果、高附加值代表。主要行为表现为能持续达成指标，尽管某一季度未达标，也能快速突破业务瓶颈。职业技能随着经验的积累而精进，同时持续借助外部平台赋能学习，并经常与前辈专业人士获取职业规划建议。这些都帮助“高质药代”在行业变革期，快速塑型或转型，迎接行业变革。
其实“高质药代”工作除了显性技能以外，隐性技能也为“高质药代”获益。“药代”的第一份工作为职业生涯打下基础。除了显性的可衡量的技能外，隐性技能如有效沟通、抗压能力及得当处理人际关系，在职业生涯初期为其打下基础。
销售工作大体是用“嘴”的工作，沟通尤为重要，向上、横向及对外沟通都获得训练；持续达标和大量Paper Work 对“高质药代”无论是体力还是脑力都是一个考验；最终需要理清科室复杂的人际关系，才能促进产品在科室成为主打产品的机会。
“高质药代”或许更容易达到山顶。国内多家制药企业CEO均有销售背景，尤其在以销售为导向的公司高管比例会更高，例如辉瑞多个总经理职业生涯均起步于医药代表。而很多跨国公司高管均有国外从事医药销售背景，灵北CEO戴麓然是女性领导典范，最初从灵北加拿大的一名医药代表做起，随后又在灵北加拿大和其它国际市场担任了多种领导职位。
“高质药代”心态更适应变革环境。“高质药代”持续保持自身发展优势，在能力模型评估中，更具优势，在环境变化中，也更处于有利位置，在心态上更加适应环境变革。
变革中，越做越穷的药代是存在的，基本上都属于低值药代，在医药行业变革中，大浪淘沙，留下的都将成为高质药代，或即将转型为高质药代，他们努力工作，强化技能，爱学习，愿意规划，最终成为变革中的代表主流。