看了几百本营销书籍,卖货赚钱其实就3点
除了销售,其它都是成本。
销售能力强大,可定百年基业,没有销售业绩,一切皆是徒劳。
今天极简君给你推荐“卖点-见证-追销”三部曲,助你更成功。
怎样塑造卖点?
卖点是最重要的吸引客流,也是提升成交率的方法之一。
卖枸杞,普通枸杞 20 元一斤。
但把每年第一波下货的枸杞,也就是营养价值最高枸杞,赋予了“头茬枸杞”的营养概念 后,就能卖200元。
再从食品安全的角度,提出“山区珍稀枸杞”概念,可以卖到 2000 元。
塑造卖点的21种方法——
1、服务速度
“3 分钟出炉,否则免费!”(烘焙)
“30 分钟内保证送货,否则免费”(快递)
“15 分钟剪完,不然免费!”(美发)
2、质量:“只采用有机植物原料假一赔万”
3、技术:“我们采用最高端影像化切割技术”
4、专业性:“798 种特别中草药和香料酿制而成”
5、方便:全国 325 家售后服务网点”
6、环境:人的第二空间(星巴克)
7、信息:免费热线电话24小时告诉你怎么做
8、实惠:“加量不加价”
9、分销能力:“新鲜牛奶全国分发售当天运到”
10、历史:“陕西凉皮 30年老店”
11、资格:“全国的厨师入驻法国培训”
12、“我们的价格无人能敌,最低价格,买贵就返”
13、附加价值:“看电影送套餐”
14、安全:“100%无理由退款”
15、品类:“有 68 种不同产品类型供应选择”
16、唯一:“祖传绝密,独家经销”
17、稀缺:“航天员专用”
18、规模:“全球最大的零售商”
19、保密:“全程保密配送,让你无忧。”
20、增值:“免费终身干洗!”
21、实力:“全国销量遥遥领先!”
你的买点是独一无二的,没人给你比价格。
怎样做好见证?
最常用、最直接建立信任的方法,就是做好见证。大量的见证,最具攻心效果。
见证的22种形式——
1、客户反馈
2、客户现场示范
3、文字(客户的手写感谢信、说说、朋友圈、私聊等)
4、图片(客户的聊天截图、付款截图、效果截图、对比截图等)
5、语音(客户的音频互动、视频)
6、客户赠送的锦旗、牌匾
7、客户对比见证、实验、亲测现场
8、客户使用前—使用中—使用后真实化、标准化、流程化见证。
9、场景植入,情景描绘,问题解析,故事化
10、业务人员专业形象
11、提供系统解决方案顾问式营销
12、专业的服务态度和服务方式
13、保持持续性的沟通,无论顾客是否购买
14、小样(样品展示、体验)
15、试用(购买前试用、第一个月免费试用)
16、无条件退款保证
17、后续服务保证
18、使用满意后付款
19、名人见证效应
20、产品见证(原料、包装、服务细节化、证据化、数据化)
21、公司见证(办公环境+员工文化+实力照片+荣誉照片)
22、代理商见证(门店+加盟照片+视频+发货照++展柜照)
怎样做好追销?
1、再销
你买了一个产品,再卖给你同样的产品,如:美容产品、食品等。
2、增销
如果你买了一款产品,继续推荐更高级别的产品,如买了 iphone5,推荐6。
3、减销
他买ihone6 觉得贵,没关系,你可以买ipone5,降低门槛,促成成交。
4、 跨销
如:客户买了面膜,还可以推荐香水或美甲产品。
5、搭销
比如:客户买了香水,然后你说,我们这边有个促销活动,买了香水的客户,就可以半价购买面膜或其他产品。
6、赠销
你买了 A 产品,B 产品可以免费送你。B 产品的利润实际上含在 A 产品里了。
7、捆销
A 和 B 捆绑一起多少钱,A 和 B 不可以单独购买,只能捆在一起,如 :万能工具箱。
8、锁销
客户买了一次,就锁定1年、2 年,甚至10年,如:中国移动、联通,手机免费送,但要签约2年的套餐使用合同。
9、紧急追销
如:客户买了一款防晒霜,你可以说,我们还有一款帽子和墨镜因为在做活动,可以 5 折购买,你可以看看。
10、连环追销
客户买了鞋子,然后继续推上衣、帽子、皮带、 眼镜。建议:追销不要超过 3 件,且要价值越来越低。
11、裂销
通过(分享返利、分享有礼...)利益,让客户成为合伙人、加盟商、区域负责人,进而让其进一步推广裂变更多客户。
12、渠销
把的产品铺设到各大超市、门店、药店、餐馆、机场、书店,还有线上“两微一抖”、亚马逊、京东、慧聪网、头条、贴吧等平台。
13、层销
通过把客户分为 A(潜在客户),B(第一次购买),C(普通客户),D(中级客户),E(高端客户),F(大客户)。
对潜在客户:让其试用、免费、体验、成本价销售、成本价锁定,引导第一次消费体验。
对于一次客户:跟踪、定位、筛选,让其减价、分期、折扣、促销、反馈,升级到普通客户。
对于普通客户:经过价值培育、解决方案、疑问、痛点,让其升级到中级客户。
对于中级客户:通过灵魂价值、信念价值、追逐个性、定制,私人护理、礼仪、荣誉、成就感等进行洗脑植入,进阶到高端客户。
对于高端客户:通过再教育,让其成为利益共同体、精神共同体,事业共同体,发展为铁粉。
对于大客户:实施大客户长期战略、众筹等多种方式,建立以合伙人为基础的战略合作关系。
对于垃圾客户:直接拉黑、放弃。
总结:
卖产品不如卖技术(渠道,培训)
卖技术不如卖服务(故事,设计…)
卖服务不如卖加盟(代理)
卖加盟不如卖概念(品牌)
卖概念(品牌)不如资本运作(天使投资人、上市融资、直销、众筹、股权融资......