看了几百本营销书籍,卖货赚钱其实就3点

除了销售,其它都是成本。

销售能力强大,可定百年基业,没有销售业绩,一切皆是徒劳。

今天极简君给你推荐“卖点-见证-追销”三部曲,助你更成功。

怎样塑造卖点?

卖点是最重要的吸引客流,也是提升成交率的方法之一。

卖枸杞,普通枸杞 20 元一斤。

但把每年第一波下货的枸杞,也就是营养价值最高枸杞,赋予了“头茬枸杞”的营养概念 后,就能卖200元。

再从食品安全的角度,提出“山区珍稀枸杞”概念,可以卖到 2000 元。

塑造卖点的21种方法——

1、服务速度

“3 分钟出炉,否则免费!”(烘焙)

“30 分钟内保证送货,否则免费”(快递)

“15 分钟剪完,不然免费!”(美发)

2、质量:“只采用有机植物原料假一赔万”

3、技术:“我们采用最高端影像化切割技术”

4、专业性:“798 种特别中草药和香料酿制而成”

5、方便:全国 325 家售后服务网点”

6、环境:人的第二空间(星巴克)

7、信息:免费热线电话24小时告诉你怎么做

8、实惠:“加量不加价”

9、分销能力:“新鲜牛奶全国分发售当天运到”

10、历史:“陕西凉皮 30年老店”

11、资格:“全国的厨师入驻法国培训”

12、“我们的价格无人能敌,最低价格,买贵就返”

13、附加价值:“看电影送套餐”

14、安全:“100%无理由退款”

15、品类:“有 68 种不同产品类型供应选择”

16、唯一:“祖传绝密,独家经销”

17、稀缺:“航天员专用”

18、规模:“全球最大的零售商”

19、保密:“全程保密配送,让你无忧。”

20、增值:“免费终身干洗!”

21、实力:“全国销量遥遥领先!”

你的买点是独一无二的,没人给你比价格。

怎样做好见证?

最常用、最直接建立信任的方法,就是做好见证。大量的见证,最具攻心效果。

见证的22种形式——

1、客户反馈

2、客户现场示范

3、文字(客户的手写感谢信、说说、朋友圈、私聊等)

4、图片(客户的聊天截图、付款截图、效果截图、对比截图等)

5、语音(客户的音频互动、视频)

6、客户赠送的锦旗、牌匾

7、客户对比见证、实验、亲测现场

8、客户使用前—使用中—使用后真实化、标准化、流程化见证。

9、场景植入,情景描绘,问题解析,故事化

10、业务人员专业形象

11、提供系统解决方案顾问式营销

12、专业的服务态度和服务方式

13、保持持续性的沟通,无论顾客是否购买

14、小样(样品展示、体验)

15、试用(购买前试用、第一个月免费试用)

16、无条件退款保证

17、后续服务保证

18、使用满意后付款

19、名人见证效应

20、产品见证(原料、包装、服务细节化、证据化、数据化)

21、公司见证(办公环境+员工文化+实力照片+荣誉照片)

22、代理商见证(门店+加盟照片+视频+发货照++展柜照)

怎样做好追销?

1、再销

你买了一个产品,再卖给你同样的产品,如:美容产品、食品等。

2、增销

如果你买了一款产品,继续推荐更高级别的产品,如买了 iphone5,推荐6。

3、减销

他买ihone6 觉得贵,没关系,你可以买ipone5,降低门槛,促成成交。

4、 跨销

如:客户买了面膜,还可以推荐香水或美甲产品。

5、搭销

比如:客户买了香水,然后你说,我们这边有个促销活动,买了香水的客户,就可以半价购买面膜或其他产品。

6、赠销

你买了 A 产品,B 产品可以免费送你。B 产品的利润实际上含在 A 产品里了。

7、捆销

A 和 B 捆绑一起多少钱,A 和 B 不可以单独购买,只能捆在一起,如 :万能工具箱。

8、锁销

客户买了一次,就锁定1年、2 年,甚至10年,如:中国移动、联通,手机免费送,但要签约2年的套餐使用合同。

9、紧急追销

如:客户买了一款防晒霜,你可以说,我们还有一款帽子和墨镜因为在做活动,可以 5 折购买,你可以看看。

10、连环追销

客户买了鞋子,然后继续推上衣、帽子、皮带、 眼镜。建议:追销不要超过 3 件,且要价值越来越低。

11、裂销

通过(分享返利、分享有礼...)利益,让客户成为合伙人、加盟商、区域负责人,进而让其进一步推广裂变更多客户。

12、渠销

把的产品铺设到各大超市、门店、药店、餐馆、机场、书店,还有线上“两微一抖”、亚马逊、京东、慧聪网、头条、贴吧等平台。

13、层销

通过把客户分为 A(潜在客户),B(第一次购买),C(普通客户),D(中级客户),E(高端客户),F(大客户)。

对潜在客户:让其试用、免费、体验、成本价销售、成本价锁定,引导第一次消费体验。

对于一次客户:跟踪、定位、筛选,让其减价、分期、折扣、促销、反馈,升级到普通客户。

对于普通客户:经过价值培育、解决方案、疑问、痛点,让其升级到中级客户。

对于中级客户:通过灵魂价值、信念价值、追逐个性、定制,私人护理、礼仪、荣誉、成就感等进行洗脑植入,进阶到高端客户。

对于高端客户:通过再教育,让其成为利益共同体、精神共同体,事业共同体,发展为铁粉。

对于大客户:实施大客户长期战略、众筹等多种方式,建立以合伙人为基础的战略合作关系。

对于垃圾客户:直接拉黑、放弃。

总结:

卖产品不如卖技术(渠道,培训)

卖技术不如卖服务(故事,设计…)

卖服务不如卖加盟(代理)

卖加盟不如卖概念(品牌)

卖概念(品牌)不如资本运作(天使投资人、上市融资、直销、众筹、股权融资......

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