为什么经常有人说,会讲故事的保险销售,业绩总不会太差?

童话故事有很多种,《安徒生童话》、《格林童话》、《伊索寓言》、郑渊洁的国产童话等等,我独爱《一千零一夜》,因为它本身就是一则好故事。
传说有位国王,就喜欢两件事,美女和听故事。他下令士兵每天捉一位漂亮女孩到宫里给他讲故事。如果女孩没有故事可讲,就要被杀掉。
直到某天,士兵捉到一位特别的女孩,并给她讲了生存的法则。女孩决定用自己的能力,改变这位国王的变态恶习。
于是女孩每天都给国王讲一个故事,每晚深夜恰好讲到最精彩的地方。国王困的不行,但还想继续听下去,就只能留着她第二天继续讲。
就这样,女孩讲了一天零一夜。国王被这一千零一个故事所感化,为自己曾经暴虐的性格感到羞愧,并发现自己已经爱上了这位会讲故事的女孩。
后来国王与她结婚,再也不捉漂亮女孩讲故事了。而女孩与生死赛跑的那一千零一个夜晚讲的故事,也被后人汇编成《一千零一夜》的童话故事。
你看啊,故事天生就可以吸引别人的注意力,让人忍不住的想听下去。故事还能够引发听众的思考,甚至是改变别人的想法与行为。
所以,会讲故事,也是我们销售人员要具备的一种能力。故事是一种工具的话,我们就要做善于运用这种工具的人。
保险销售的另一个身份是市场教育者,类似于老师。因为我们有时候要去唤醒客户的风险意识或保险意识,而讲故事,则是最有效率的一种方式。
就好比咱们在班上听课,如果老师讲课的风格是平铺直叙型的,即使是讲干货,听的时间长了也容易犯困。特别是教育成年人更难,因为咱们国人好为人师,很少有人喜欢听别人说教。
如果我们讲的好,效果就不一样了。前段时间有位戴建业教授特别火,他讲历史讲得超棒。网友都念叨着:早遇到这样的老师,肯定不逃课了。
他讲陶渊明,寥寥数句话,就把一首诗讲完了,而且把这位诗人的形象,也立体化的给大家呈现出来了,听过的人都印象深刻。
陶渊明是个特别有幽默感的诗人,你看他的诗,你要不认真读,你就不知道幽默在哪个地方。他第一句写得特别隆重:种豆南山下
你以为他种得蛮好,他突然来一句:草盛豆苗稀。种的个鬼田,要是我种得这个水平,我绝不写诗。你以为他肯定懒对吗?
他不,他马上来一句:晨兴理荒秽,带月荷锄归。他说天还不亮他就起来了,月亮出来了才回去。还是种那个鬼草盛豆苗稀。
如果我们能把保险也讲成这种效果,客户肯定喜欢听啊。这种寓教于乐的方式,才是真正的高效的市场教育方式。
保险销售有环环相扣的专业化流程,讲故事适用于任何流程。首先它能快速吸引到客户的兴趣,你就有了讲下去的机会,而且你也可以把想要表达的内容,插入到故事中,引发客户深思。
想要讲好保险故事,做好两件事就好了。
首先是积累素材。保险类的故事,可以是笑话、寓言、金句、影视片断、社会热点,也可以口叙、边写边画,更可以拿出视频和客户一起看。
总的来说,讲故事的核心,就是你恰好遇到了一个好的素材,自己收获得到了,然后分享给其他的听众,让他们也能收获和得到。
所以讲故事的流程,总的来说就两步:整理和分享。想讲好保险故事,首先得有故事,别人讲过的可以拿来用,无意看到的,也可以保存了用。
我建议大家建立自己的故事库,哪一类故事适合在专业化流程的哪个环节,适合讲给什么样的客户听,你都做好记录。当时机到了,你脑海中自然就想到这个故事,自然就脱口而出了。
我之前给大家分享过的喻勇老师的三根手指和一根香蕉,打通养老险理念的小故事,它就适合给想规划养老保险,觉得养老不是很紧急的客户讲。
其次是练习讲故事的能力。因为每个人的表达能力不一样,同样的故事讲出来,肯定是不一样的效果。
有的人天生就适合讲故事,当他开始讲故事的那一刻,就已经成为了话题的焦点,似乎所有的聚光灯都打在他的身上,那一刻他才是主角。
但也有的人天生不适合讲故事,再好的故事,经过他的嘴讲出来,似乎已经变了味了。诙谐的故事讲得不好笑,悲伤的故事也讲得平淡无奇。
所以我们也要练习讲故事的能力,试着把一个故事想要表达的观点与核心,完美的呈现给听众。
练习的方式有几种:一种是你对着没有听过故事的人讲,讲完后让他发现一下意见,不断修正自己的措辞。另一种是把故事分享给会讲故事的人,让他讲给你听,然后学习他讲故事的技巧。
村上春树的写作方法,也适用咱们练习如何讲故事:想象自己和一群人在山洞里面,山洞之外是冰天雪地与凶恶的猛兽,而你们围坐在火堆旁,你给其他人讲故事,火光中你能看清每个人看向你的眼神和表情。
有了这种场景的设定,你就有了观众,想象着自己的故事讲到某处,他们脸上会产生怎样的表情和情绪,适当加快或放慢,增加语气或肢体动作。
但凡销售做的好的,都是讲故事的高手。
乔吉拉德、原一平和柴田和子,都擅长讲故事。特别是原一平,他讲到别的客户因为没有保险而经历的悲惨遭遇,都能把客户感动哭!
最后咱们再说说,什么样的故事才最能打动人心?真实的故事。记得我前段时间发布的《保险营销员的社会价值应该被更多人看见》这个视频吗?好多人反映这个视频做的太好了。
这部视频之所以让很多人动容,就是因为女主角林静就是在讲述真实发生在自己身上的故事。那些经历过风险和不幸,上帝给他们关了门,却留了一扇窗,因为他们有故事可讲。
当然我们不可能遭遇了风险、有了属于自己的故事之后再去讲,这样就太晚了。他们的故事,也是我们讲故事最好的素材。
朝代会更迭,历史在前进,但无数个脍炙人口的故事流传了下来。而我们作为营销员,也借助这一个个小故事,打开客户的心门,苏醒他们的意识,并把保障送至千家万户。
从今天起,让自己做一个会讲故事的人吧。

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