他开药店六千家成茂名首富，卖滋补品最赚钱：岭南药王的生意经

东晋时期，岭南高凉（今高州市）有一个叫潘茂名的道士，他慈悲为怀治病救人，用神奇的丹药扑灭了当时的一场瘟疫。在他“升仙”二百多年以后，“岭南圣母”冼夫人向朝廷申报，隋开皇十八年（公元598年）设立茂名县，茂名由此诞生。

由潘茂名和冼夫人形成的高凉文化孕育了一代又一代茂名人，他们低调务实，敢为人先。一千多年后，这里走出一位岭南药王，他最早进行药店连锁化尝试，把大参林药店开遍南粤大地，又一路向北挺进，成为上市连锁药店F4中最靓的那个仔，这位岭南药王叫柯云峰。

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柯云峰1967年1月出生于茂名市茂南区新坡镇合水村，这是个有着700多年历史的古老村子，地处粤西贫困地区。在小云峰4岁那年，父亲意外去世，母亲拉扯着4个孩子艰难度日。

光脚的孩子只能自己拼搏，柯云峰考上了大学，1990年毕业分配到茂南区审计局工作，捧上了金饭碗。但他对这种安闲的日子并不适应，觉得身在宦场壮志难酬。此时的中国处处充满商机，尤其在药品零售市场，药店稀少，价钱昂贵，存在大片的空白市场。

1992年，国家为个体经营药品开了一道“门”——允许药品加价15%销售。当时柯云峰和在市药品检验所工作的大哥柯康保正商量，给三弟柯金龙找一个什么样的工作好呢？他们敏锐地意识到，私人开药店的时代已经来临，柯云峰果断让柯金龙从事药品经营行业。

1993年2月，由三兄弟投资1万多元的参茸大药房在茂名红旗北路露天矿市场开业，柯氏家族正式投身于市场经济大潮。虽然他们以前没有做过生意，但颇有经营意识，当时就推出了会员制，并进行降价促销。由于药品品种多，服务好，价钱实惠，参茸大药房完全秒杀国营药店，业绩一路攀升，一年下来就获利十多万元。当时柯云峰的工资才一个月300多元，这让他大喜过望。

在柯云峰的带领下，短短3年时间，他们在茂名市区连开6家药店。看着药店经营顺利，1997年柯云峰辞职下海，全身心投入药品零售行业。他把药店改名为大参林，“大者，胸怀大爱；参者，树木参天；林者，庇护众生。”1998年8月，大参林商标正式注册。

1998年10月，大参林走出茂名，在湛江跃进路开业，开始跨区域连锁经营。然而湛江之行并不顺利，一下子亏损了50多万，但为以后的扩张之路积累了宝贵的经验。

1999年2月，茂名大参林医药连锁有限公司成立，柯氏三兄弟每家出资200万元，分别持股33.3%。此后多年，柯氏兄弟持股比例始终保持“三足鼎立”的局面。虽然柯云峰作为董事长在公司内外有巨大的影响力，但并不是公司的经营决策都由他“拍板”，还需征得兄弟的同意。

在日本考察了商业连锁经营模式之后，1999年5月，柯云峰为公司导入CIS系统，统一门店形象，一个连锁品牌药店初具雏形。

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大参林最早用自建店铺的方式扩张，但并不顺利。2001年2月，大参林气势汹汹杀到广州，半年就开了100多家门店。但因为当时品牌知名度不高，经营模式不被广州顾客认可，上半年没有一家店铺盈利。在亏损了100多万后，下半年关掉了大部分门店。

与此同时，在西线江门，大参林与另一连锁药店巨头老百姓大药房的大战告捷。这一战是大参林发展的转折点，是它离开老巢茂名之后的第一场大捷，柯云峰从中学到了很多东西。

携“江门之战”余威，大参林重回广州，此时的大参林发生了质的变化，与其他“平价”药店竞争已经成竹在胸。更重要的是，它采用了新的经营模式——每到一个地方就找一个合作的股东投资，由大参林统一控股管理。

省城已定，2004年5月，大参林把总部迁到广州，并以此为据点，快速向珠三角扩张。2008年4月，柯云峰把大参林的旗帜插在潮汕大地，至此完成了对广东21个地级市的全覆盖，岭南药王横空出世。

在东征南粤的同时，柯云峰派遣得力干将西出漓江，开拓广西市场。广西是茂名的隔壁邻居，语言、生活习惯与茂名相似，当地人完全不把大参林当外人，大参林迅速发展成为当地的龙头大哥。

2008年1月，柯云峰在全国启动“上市大联盟计划”，先后并购韶关美康、漯河广惠和、郑州健康人、温州三余堂，把50余家门店收于旗下，大参林的版图扩展到中原、华东沿海。

2017年7月31日，佩戴粉色领带的柯云峰在上海证交所鸣锣敲钟，大参林在A股上市，募得资金近10亿，为扩张并购提供了充足的“弹药”。到2020年末，大参林拥有6020家门店，包括315家加盟店，遍布全国10个省份。

在最新出炉的《2021年新财富500富人榜》，柯云峰家族以327.1亿元排名第124位，成为茂名首富。

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医药连锁既属于零售业又属于医药行业，它不参与医药生产，没有研发风险，是一门好生意。开一家药店成本大概35万元左右，一般一年后才会开始盈利。现在个体小玩家基本淘汰出局，全部是大玩家的天下。在大参林上市之前，一心堂、益丰、老百姓先后上市，成为A股市场连锁药房的“四大金刚”。

2001年，滇南药王阮鸿献创立一心堂大药房。次年，同是湖南人的谢子龙、高毅举起“平价药房”的大旗，分别创立老百姓大药房、益丰大药房。

这四大药房目前一心堂门店最多，到去年年底达7205家，而且全部是直营店，主要分布在云南、贵州、四川、重庆，是名乎其实的西南王。但它超过40%是县城、乡镇的“老破小”，盈利能力不强。

老百姓大药房区域分布最广，遍布全国21个省市，但它没有稳固的根据地，盲目扩张导致到处被动挨打，只能偏居西北地区称王。老百姓的毛利率最低，一方面是品牌含有低价、普众的原因，另一方面是它的加盟店多。

益丰占据湖南湖北作为根据地，在经济发达的苏沪杭、北京有绝对的优势，它门店数量最少，但在增速、坪效、利润率等方面表现不错。

大参林是“四大金刚”中最会赚钱的，它的综合实力最强，单店收入、毛利率、日均坪效等指标都遥遥领先。大参林七成的门店在广东，这里经济发达，人强马壮。还有一个重要原因，广东人对滋补养生保健品需求大，大参林将近15%的收入来源于参茸滋补药材的销售，而且这些都是它自有品牌。所以当你听到营业员向你介绍什么西洋参、冬虫夏草一点不要奇怪，它的西洋参第二盒可以打一折，你说利润空间有多大。

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作为大参林的掌门人，柯云峰的风格极其低调，很少接受采访。对此他这样解释：“对于知名企业来说，企业应该是高调的，而企业负责人应该是低调好。”

这位岭南药王外表有着与年龄不相符的“沧桑”，以致外人容易把他与大哥柯康保搞混，以为他是大哥，下属说这是董事长经常思考的结果。他无时无刻不在思考，公司很多决策都是在半夜醒来或舟车劳顿时形成的。

柯董事长还经常亲自巡店，一方面了解店铺的位置、租金、销售额是否相符，另一方面及时指出经营上存在的问题，同时增加员工的亲近感和归属感。

对于店员的招聘，柯云峰很重视员工的忠诚度，经常跳槽的应聘者他一般不会考虑。

操一口粤西白话的柯云峰对家乡人特别看重，在进军广州市场的时候，所有店长、店员都是“茂名子弟兵”。就算在店铺急剧扩张的今天，每开一个新店，都要“空降”一位有经验的茂名店长坐阵。在他看来，老家人忠诚度高，不会轻易跳槽。

事实上也确实如此，一位从店员做到市场督导主任的茂名妹纸说，来自茂名或者粤西地区的人生活习惯和文化背景相同，更容易认可大参林品牌。她还介绍，在大参林如果销售业绩好，店员收入甚至比店长都高。

大参林采购药品都是现金结算，慨不拖欠，这样能够获得最低的折扣。如此豪爽的客户供应商当然喜欢，这相当于“包销”，风险由零售商承担，“代销”只能4折、5折拿货，“包销”2折、3折就能拿到货。

连锁药店要增加业绩只能不断开店，但药店总有饱和的时候。有专家指出，国内药店已经严重过剩，目前3000人就有一家药店，高出国际惯例一倍。确实是这样，现在街上最多的就是药店了，看来不可能再无限扩张下去。

与此同时，网上药品销售发展迅速。早在2019年，京东健康负责人就透露，京东大药房收入已经超过四大连锁巨头销售额之和，仅仅用3年就成为全国规模最大的医药零售渠道。相比连锁店近40%的毛利，京东健康2020年上半年卖药的毛利率仅为15%。