先后获米哈游、B站投资，他们创业5年已实现年订单额上亿
一群「搭桥」的人。文/依光流在一个快速崛起的领域背后，总有人做着最基础，也是最重要的事。要说过去几年间，游戏行业崛起最快的领域，一定少不了「二次元」。从5、6年前到现在，这个领域一直在飞速发展，成了行业里一道不同的风景线。与此同时，其中的资源竞争也成了焦点，尤其是美术。这个代表着「游戏厂商入二次元准入门槛」的版块，也让服务于二次元画师资源和游戏厂商需求对接的平台「米画师」，顺势成长了起来。
2016年初米画师平台刚上线的时，由于还处于起步阶段，4个月内只促成了360单交易。而在刚过去的2020年里，入驻平台的画师已经接近30000位，其中50%的画师达成过交易，全年累计订单总额（GMV）已经超过1亿元，相比2019年又翻了一倍。过去的几年间，游戏厂商与米画师的合作也变得更加紧密。他们在2018年曾获得米哈游百万级Pre-A轮投资，又在2020年5月获得B站千万级A轮投资。现在，不仅是米哈游和B站，还有近2000家游戏企业入驻米画师平台，其中活跃企业约500家，这些年有头有脸的二次元游戏背后，多少都有米画师的身影。而这家创业公司几年来的发展，恰恰说明了它能被厂商们重视的原因。
大家都想要画师，那画师想要什么？二次元游戏的火爆，带动了游戏公司对画师资源的需求量激增，然而画师资源与游戏公司之间，存在一个天然的产业链脱节问题：有名的好画师太少，不知名的好画师又找不到。米画师成功的基础，就是解决了这个关键问题。2015年下半年，二次元的风口还没有吹得那么猛，距离2016年10月的三个爆款也还有1年的时间，但对于二次元这个小圈子来说，很多变化已经浮出水面了。长期在二次元圈内参与漫展活动、制作同人周边的秦欣，发现有不少人希望通过她，介绍一些画师。在当时，画师的圈子里约稿基本靠熟人介绍，口碑比较好的画师往往是热门人选，而后来的人排不上号，只能托认识的人，再想办法介绍。而且接下来的时间里，这类诉求并没有减少的迹象，秦欣转念一想，既然大家想找她约稿，不如做一个更省事的平台，帮朋友解决问题。
米画师作品展示这个「画师本位」的想法，恰恰踩中了市场的痛点。以往不论在游戏制作、还是在美术外包方面，美术人员永远出于一个被动的位置。游戏有具体的要求，让美术去实现，或者交给外包去实现，但现在提需求的人，变成了二次元用户。这使得能够极大程度左右用户需求的自由画师，有了更强的话语权。而在二次元兴起这些年，很大一部分自由画师并非科班出身，全屏喜爱作画。自带宅属性的他们与全日制工作天然不匹配，「在家靠约稿挣钱养活自己」成了很多自由画师新人的向往。但以往的靠关系模式显然靠不住，新人在圈子里的资源极其有限，更不可能善于和游戏公司沟通，早年的市场乱象也源于这个问题。
米画师平台上的画师作品哪怕是有资历的、善于沟通的老手画师，困扰他们的问题也不少。第一点是回款的周期，游戏公司都有账期，一般交稿以后一两个月才能拿到钱；第二点是抽成，如果走外包的途径接活儿，外包公司也需要保证自身利润，所以画师到手的稿费可能还要砍掉20%~30%；第三若是走个人中介，遇到不熟的情况还有可能被坑。那么这样的环境下，把两者之间的沟通环节减少、沟通成本降低，「让画师能更便捷地接到活儿、挣到钱」，对米画师来说就是最好的切入点。于是，平台的设计逻辑也很明确：「微博上，越不需要咨询的人越会收到询问，而且大多数都是骚扰信息，」那么最合适的情况就是双方在最优解的情况下，把需要的东西表达好：「先拿出基础信息、基本诉求、截稿日期、稿酬情况，让画师做参考。」
2015年10月，米画师平台上线了最早的一个版本，很多画师朋友都来给秦欣捧场，第一天里有2000位画师在平台上注册。5年时间，从0做到超1亿GMV初步的想法虽然实现了，但2000人画师和月均不到100的交易量，并不能让大量的画师养活自己，而且游戏厂商的大量需求依然在堆积，瓶颈显而易见。2017年初与B站的合作，为米画师带来了重要的变化。2016年底，《阴阳师》《崩坏3》《FGO》的上线，牵引出围绕画师的一系列商业案例，除了单纯采用画师作品用于产品，还有《阴阳师》早期借助画师的口碑营销。此时的B站不仅有《FGO》这样的重点产品，还有很多与ACG高度绑定的业务，而且这些业务都需要以口碑为基础运作。不过在那一年，自由画师圈子还没有褪去过往的一些乱象，与画师的沟通对厂商来说是个难题。
4年前的合作方式，到现在已经是业内常用的思路「二次元作品的口碑很要紧，我们可以在中间起到沟通桥梁的作用，提高效率，缓和冲突，对B站来说比较省心。」于是B站找到了米画师，尝试通过平台集中化、规模化地与自由画师合作。更重要的是，米画师借这次机会挖掘了一批相对不知名的实力画师，帮B站错峰竞争。「很多画师画的很好，只是在社交平台没有太多粉丝，跟B站合作以后，借助好的项目有了展现的机会，他们一幅作品的转发能够达到几千，粉丝数也能够获得极速增长。」对于画师来说，因为画了好的作品，不会因为广告掉粉反而更受欢迎，对于厂商来说，不仅作品质量有保证，还实现了好的效果和强化了口碑。「好的项目跟画师，可以互相成就。」于是类似的合作，在后来成了常态：厂商开始关注中腰部潜力画师，画师的机会也变多了。
2017年画师与B站合作后，粉丝数由1k涨至后来的3w与此同时，很多厂商也紧随B站的脚步，开始与米画师合作。有时甚至画师，也自发地向他们推荐了合作厂商，比如西山居。由于西山居属于老牌厂商，有自己的一套完整的合作流程，而且非常严格，对于画师个人而言，与西山居合作起来比较困难。「当时西山居的一名主美本身是圈里的画师，也给圈里的其他画师接了一些合适的活儿，但内部推进流程非常繁琐，于是找到我们，希望我们来做西山居的供应商。」还有一些更难处理的情况。「大公司有些超难解决的需求，时间紧、精度要求高，很多外包试稿都不满意，就丢给我们。我们只能挠破头去解决，好在最后都解决了。」这些都是闲散的、并不贵的需求，差不多一张稿一两万，但能解决这些需求，也让米画师渐渐成为大厂的另一个选择。
平台上不乏一些能创作高精度、厚涂、古风等作品的画师其实为了保证画师的利益，米画师在与厂商合作时，往往会更倾向于有利于画师的方案，比如画师的收益即时到账，画师的作品版权有明确的条款规定，企业服务费用不影响画师稿酬，个人合作只收取画师5%的低分成等等。这些条款要与游戏公司顺利签订，也得耗费大量的沟通成本、跑通税务、法务等关键问题。「在以前，企业充值都是很少的金额，续约也是一年一年谈。后来合作稳定之后，企业充值金额提高，签约时间变长，到现在我们跟很多厂商已经合作四年了。」渐渐地，由于更加规范化、合作过程细节明确、一些困难需求可以得到有效解决，游戏公司也越来越接受这种方式，所以截止目前，已有2000家企业入驻米画师平台，每年活跃的企业约500家。
部分合作企业而最开始的时候，米画师来自单个企业的月收入仅为一千、数千，到现每月消耗几十万、上百万的企业也开始变多。2020年，米画师每月订单额从年初的400万，到年末已经翻了三倍以上，全年订单额超过1亿，是去年的两倍。意想不到的新机会在厂商的需求变多的同时，越来越多的画师也聚拢到米画师平台，寻求一些新的机会，不过现实情况与秦欣最初「让每位画师都能养活自己」的理念仍有差距。到目前为止，入驻米画师的画师共有接近30000位。其中大约有50%的画师可以接到订单。
早期，为了保证画师与甲方的合作能够顺利，米画师刻意提高了准入门槛，有意去筛选一些更懂得如何接到需求的画师。后来他们也把这些经验分享出来，通过指引、教程、示例，来帮助其他画师。「实际上有一定经验的美术从业者，都懂得合理展示作品，会挑选近期水平发挥稳定的、风格一致的作品进行展示。而初入行业的新人画师则不然，他们往往会把所有完成作品、练习作、草稿等一股脑放到作品集里。这样肯定会影响甲方的正确判断，对画师期望过低，画师则会错失工作机会，对画师期望过高，则容易致使合作纠纷。所以还是应该在作品集内展示最能体现自己近期风格及质量的作品。」
即便这样，还是有很多画师接不到订单。「毕竟需求和画师是逐一对应的，画师的作品不是批量化的商品，而是订制品。」而这个问题在去年出现了新的转机。去年8月份，米画师上线了橱窗功能以后，个人订单量开始暴增。「12月份我们的个人付费用户只有7500人，但订单额已经有700万~800万了，而且复购率达到40%以上。」这有点超出秦欣的预期：「原来我们一直跟游戏企业合作，这也是我们的基本盘，但2019年开始，平台上逐渐多了很多这类个人OC（Original Character）相关绘制需求的订单。」
橱窗板块原因在于，二次元圈子里越来越流行「养设」了。设代表设定，而个人养设的行为，有点类似于追VUP，只不过这个设是专属于个人的，不上镜的虚拟角色。对用户来说，找画师绘制OC或OC的同人作品，既可以和画师共同创作，又能够感受到收藏养成的乐趣。许多画师都很喜欢接受这样的约稿邀请，甚至有画师一边画画挣钱，一边花钱去约自己喜欢的画师和角色，「圈子里自己都调侃这是给国家贡献双倍的GDP」。
画师创作的“OC”在这个新的供需关系里，米画师的橱窗功能，相当于帮画师开了个零售店，画师可以自行设定想贩售的稿件类型和内容，比如放一个Q版头像，设定价格。用户可以直接下单，请该位画师绘制自己原创角色（OC）或者喜欢的同人角色，最终就能得到一个自己专属的，又是中意风格的作品。同时因为疫情，个人订单与企业订单刚好形成了互补，企业在工作日活跃，个人在节假日活跃。这使得米画师在去年一整年里，基本都处于稳定增长的过程中。
橱窗商品随着B端C端用户都有了积累，米画师平台能做的事情变多，想实现的想法也多了起来，比如平台功能的细化、算法的优化，甚至是融入一些电商的思路，把秦欣第一次创业的经验也活用起来。为了实现这些想法，米画师正在积极地招募更多的新成员，尤其是技术成员。秦欣很希望更多志同道合的人能够加入进来，一起做更多有意义、对行业有帮助，同时也能帮助画师更好地发挥自身潜力的事情。一条架在不同领域之间桥梁每年拜访米画师，我都会惊讶于他们每每翻倍的业绩增长。还记得第一次采访米画师的情形，跟这些年做过的任何一场采访都不同，见面没聊多久，大家就端出了零食、玩起了桌游，等回过神来，一个下午就没了。我能沉浸其中的原因很简单，和米画师的团队、画师一样，我也是从小圈子里出来的人，刚开始大家都很单纯，也会本能地希望这种单纯不变质。「作为快乐工作的一个环节，零食饮料是必不可少的！」秦欣特别想维护这样的氛围。
他们的零食礼包，甚至成了画师圈子的热门货现在想来，或许正是因为他们自身也来自二次元圈子，才会更加在意圈子的痛点和需要。尽管他们搭上了行业的顺风车，但没有「画师本位」的思路，没有解决难题的业务能力，不坚持打磨同一件事，也很难实现如今的成绩。如今，在游戏行业和自由画师领域之间，米画师已经成为一座坚实的桥梁，继续支撑更多优秀二次元作品和创作者。