连锁门店盈利快速改善秘诀(上)

连锁企业的首要的盈利=单店盈利×门店数量,门店数量就如同杠杆,放大单店盈利,单店盈利是零售企业的核心指标,单店盈利提高就可以扩大门店规模;单店盈利下降,就只能关店止损。才有可能有后面的整合收益和衍生收益!!

单店盈利=毛利润-成本,毛利润受客流、成交率、客单价、毛利率和折扣率等指标影响。成本受存货成本、宣传促销费用、房租成本、人员成本等指标的影响。

提高单店盈利,需要针对性地分析改善指标。

接下来为大家分析10点单店盈利快速提升秘诀。

01.增加门店客流

顾客对任何一个连锁企业来说都是非常重要的,任何一个零售生意存在都有三个要素,特定的顾客群,满足顾客群需求的商品、扩大竞争优势的策略,特定顾客群表现的就是客流。

公司的利润=毛利-成本,而毛利则和销售额、折扣率有关联,从销售额=客流量×进店率×成交率×客单价(件均价×客件数),由此可见,改善销售公式中任何一项指标,都能提高门店的销售额,下面我们来看一下通过增加客流量来提升销售额。

客流量分为自然客流、广告宣传客流、老顾客客流。

自然客流就是在门店选址不变的情况下,从门店门口经过自然进店的顾客;

广告宣传客流就是公司利用广告、明星代言等手段吸引的顾客;

老顾客客流就是门店的忠实会员,形成多次消费、顾客价值很高且忠诚度比较高的顾客。无论是实体店还是网店,客流都是来自这三个方面。

提升任何一项的客流量都可以改善整个门店的销售业绩,那么每一项客流量该用哪些方法来提升呢?

咱们继续分析:

02.提升自然客流

门店客流=自然客流+广告客流+老顾客客流,而自然客流受到人流量和进店率两个因素的影响,具体如何做才能提升门店的自然客流呢?

从战略层次上有门店选址和门店形象两个要素,门店选址受到零售业的地域性限制,很难找到理想的网点。

大型步行街核心地段的店铺和不处于这些地带的店铺相比较,其顾客资源要丰富很多,因此好地段就成了各个商家竞争的焦点,你不一定能够在你看中的地点开店。

因此在不改变地理位置和形象的条件下,门店经营层面的改变就成了首选。从门店的经营层面来看,受店长控制的因素有门店橱窗、门店促销活动等。

首先是门店橱窗,门店橱窗扮演着重要的角色——顾客和品牌及其产品的最初的视觉联系。橱窗可以让路人停下他们的脚步并把他们吸引到门店中来。

其次是门店的促销活动,在粉丝经济的市场中,顾客消费趋向于理性化,供大于求,使得竞争更加激烈。

如何吸引更多的顾客进店,促销就随之产生了,促销活动并不是想怎么做就怎么做的,需要来自一线门店信息反馈和市场调查。同时还要准备商品、调整陈列、布置卖场的促销氛围,每一项都有很多需要注意和调整的内容。

03.增加老顾客客流

门店客流=自然客流+广告客流+老顾客客流,唯有老顾客客流可持续增长,因为人口增长停滞、商业地产过剩、电商流量减少。

老顾客客流是整个门店最为重要的客流,同时也是顾客对门店忠诚度的一种体现,在买方市场环境下,顾客已经成为稀缺资源,特别是老顾客。

留住一位老顾客的成本远低于开发一位新顾客的成本,企业需要想尽办法来留住老顾客,这同时也是在提升老顾客的流量。

从营销的本质上分析,老顾客是第二次来门店消费的顾客,形成二次消费的前提是,顾客对品牌或者门店有着一定的满意度,这种满意度可以表现在对商品的满意度、对顾客服务的满意度、对门店促销方式的满意度、对购买体验的满意度等。

从销售指标分析,老顾客的二次购买,其实就是复购率、复购金额占比指标,门店的销售额增长和复购金额增长相关,从下图中可以看到,如果门店的复购金额从20%增长到50%,那么门店销售额增加60%。从这一点上可以看出,老顾客对整个门店盈利的影响,要做到这一点,离不开公司对整个会员价值体系的开发与完善。

如何提升门店的老顾客的客流量呢?从战略层次操作的手段是会员的价值开发体系。从门店经营层次的操作手段有门店商品的服务企划、会员营销、顾客体验。

如下图详细说明了门店提升老顾客客流的方法。

04.提高门店成交率

门店开业后,首先要解决的就是客流的问题,只有吸引了大量的客流,才能谈得上销售业绩。有了客流,就需要考虑成交率的问题。

有了成交率,你才能去谈客单价、件均价、客件数,商品的动销、售罄的问题,所以仅仅解决客流的问题是不够的,还要解决成交率的问题。

成交率=购买顾客数量/进店顾客数量,由此可见,进店顾客的转化率越高,销售就越好。影响成交率的因素有很多,可以分为两个层面,如下图所示,一个是战略模式,第二个是门店经营。

1. 战略模式

战略模式是公司或者商品部门要做的事情。顾客购买是因为需求获得了满足,门店满足顾客需求的方式包括商品组合、商品款式和价位。

顾客通常购买多件商品,顾客想买的商品门店都有,这就需要商品组合。顾客都希望商品又便宜又好,这就需要款式符合需求,价格符合需求。

2. 门店经营

门店经营是店长层面能把握的。

店长需要策划促销,打造又便宜又好的爆款引流商品,提高成交率。门店干净明亮整齐,人员服务态度热情,顾客想买的商品很容易找到,有助于提高成交率。

导购善于把握顾客需求,结合顾客需求介绍商品卖点,处理顾客异议,推动顾客购买,也有助提高成交率。

05.提高客单价

顾客购买了、成交了,就需要考虑顾客购买的金额,顾客购买的平均客单价越高,门店销售额就越高,因为客单价与销售额成正比关系。

有很多门店,在推广店铺的时候只是追求店铺销量,忽略了客单价,结果发现店铺有人气没盈利,虽然店铺销量很高,但是却赚不到钱。

如果这个情况长久延续下去,店铺最终只会走向末路。因此,店铺推广不能为了销量而一味地进行价格战,而是应该在兼顾店铺客单价的基础上来提升店铺销量,最终使店铺获得最大的盈利。

客单价=销售总额÷顾客总购买笔数。或者是,客单价=客件数×件均价,可以很明显地发现,只要改变客件数和件均价的任何一个变量,都能提升客单价。

从上图中可以发现:

在战略层面,件均价和客件数受商品价位段企划和商品组合因素的影响。

在门店经营层面,影响客单价的因素包括:门店经营的促销活动、门店高价位商品的出样、门店成套商品陈列、人员高价商品引导和人员的成套销售能力等。

不同门店、不同导购,客单价相差数倍。相同成交笔数,客单价决定了销售额高低,

提高客单价需要从店长到员工自上而下地配合执行,需要从市场、商品、陈列、人员能力等多维度入手。如上图是门店如何提升客单价的逻辑图。

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