口腔连锁难盈利？合作4000家机构，牙博汇赋能医生和诊所
口腔领域，在外界看来，是个高利润、低门槛的行业。一群牙医对接患者即可，客单价高。但行业的现状是却是大型的连锁，一年甚至可以亏损几亿元。
外来者以门口野蛮者的姿势高调掘金口腔，如奥克斯投建口腔医院，结果却是折戟沉沙。
牙博汇创始人李香富
单体诊所实现盈利之后，一旦扩张，超过5家门店，就会面临新的天花板。这些绊脚石到底是哪些、牙医创业目前的心态到底如何、如何去更好地服务好牙医、诊所和创业者？
带着这些疑问，记者来到了位于长沙雨花区德思勤广场4层办公楼的牙博汇，见到了其创始人李香富。他正在查看“秀齿”孵化项目的设计图，看到记者来，才停下手中的活。
“我现在就租住在公司附近，走路5分钟就可以到公司，为了来公司处理事情方便。”李香富告诉记者，这种状态自从创立牙博汇，就一直保持到现在。
在中式装修的办公室内，一副“舍得”字画悬挂中央，这是拥有十几年口腔从业经验的李香富的座右铭。
“口腔行业创业，如果不能做好正确的取舍，解决核心问题，是很难从根本上解决目前行业面临的顽疾。我们首先要做的是整合各种资源，解决牙医缺失的问题。”
2年多的稳扎稳打、埋头苦干，用李香富的话来说，牙博汇走出了一条跟其他企业都不同的进击和降维打击之路。
牙博汇到底如何解决口腔行业面临的人才、管理、资金等问题，2018年的发展战略是什么？为此，动脉网专访了牙博汇创始人李香富。
医生奇缺，口腔领域最大难题
虽然现在口腔诊所或者医院不稀缺，口腔行业的成熟度也比较高，但是民众的口腔保健意识依然薄弱。
“口腔日常保健做了，比如早晚刷牙，但做到位了吗？显然是远远不够的。俗话说牙痛不是病，大家在牙齿痛的时候，都不认为是一种病，口腔预防确实比较难做。我身边很多人可能几十年都没有看过牙，因此患者教育的问题长期存在，需要很长的时间，可能会花费一两代人的努力。”李香富说，中国人牙病的患病率高，未挖掘的需求是很大的。
在创立牙博汇之前，李香富在珠海从事口腔门诊运营管理12年。广东是很多大型口腔连锁的发源地，如拜博口腔，市场成熟、竞争大、饱和度高。
“2014年底回到长沙，跟目前普遍的创业者路径和思路一样，我最开始也是开了一个医疗机构，计划做连锁，当时想法并没有那么多，我认为在广东做了十几年，不缺经验。对于经济相对不发达的长沙来说，创业的机会更多，比较容易成功。”
三个月后，诊所实现盈利，五六个月时候，开始扩张。李香富说：“那时候新店都准备装修了，谁知出现了一个很大的问题，我们储备的医生资源，被同行给挖走了。”
医生缺失的问题，其实在经济发达的广东也一直面临，“不过，广东的状况并没有那么严重，因为那边人才比较多，就算你缺了医生马上能补上，但是在湖南情况就不一样。”李香富指出，基本上湖南很多的口腔机构都面临缺医生的问题，甚至有的机构专门成立了猎头小组，从各个医院物色优秀的牙医。
“我相信湖南是这种情况，全国其他地方也会遇到，大型口腔连锁扩张面临最大的问题就是人才，我觉得这是阻碍整个口腔行业快速发展的最大的瓶颈。”
单纯从市场的体量，以及资本层面的热度来说，“口腔行业不缺资金、设备，但是人才的培养周期太长，成本又高，这不像生产线上的牙椅设备，投入一个生产线，买些原材料，再投入一些资金，就可以标准化生产。”
虽然国家也有很多高等的院校，“但是一个院校每年培养出来的人才几十、几百个。现在一些连锁扩张，一年开的门店就是几百家，人才根本满足不了。另外，从高校毕业出来，基本素质具备了，医生实操能力、诊疗经验是远远不够的，而且你没有一种快速的方法，让他们变成一个非常优秀的医生，这需要持续的培养和投入。”
记者了解到，牙博汇的合伙人之一罗建国教授，在口腔行业有30年从业经验，是中南大学湘雅二医院的教授，中国超声微创牙周治疗推广第一人，罗教授在全国也做了十年的巡讲，非常有影响力。
牙博汇的另一个合伙人李香贵先生，在湖南做医疗器械设备贸易多年，对于市场、产品的供需、供应链非常清晰的。
基于口腔行业的现状以及存在的问题，最初的三个合伙人，在2015年成立了牙博汇。
医生集团，打造专属成长计划
口腔领域来说有三个核心群体：医生、诊所（医院）和患者。
牙博汇一方面帮助医生打造核心技术，促进医生价值回归，另一方面帮助医院和诊所不断提高口腔医疗机构诊疗水平及实现标准化经营，让大众享有安全、便捷、优质的口腔医疗服务。
牙博汇围绕口腔医疗领域核心群体的需求与痛点，配置了6大业务模块。
第一个模块是智库中心，也就是口腔医生集团。“口腔医生集团其实从2015年就已开始做，因国家政策的推行速度，直至2017年6月，牙博汇成为国内第一个正式授予口腔医生集团牌照的企业。”
记者了解到，2016年牙博汇开展了228场培训课程，2017年进行了市场的规模化操作，培训课程达到了近400场，为2万多口腔医生及其他从业人员提供了自我价值提升服务。
目前为止，牙博汇会员达到12000余个，合作的医疗机构逾4000家，“从规模上来说，已成为国内最大的口腔从业人员培训机构。”
与传统培训教育不同的是，牙博汇针对每个医生的专业和需求，为其打造专属成长计划。加入会员后，通过4期的课程培训，帮助学员找准专业发展方向。根据学员专业发展方向，牙博汇打造系列专业课程，对学员进行系统培训。
”因为口腔专业分得很细，我们期望的是每一个医生花最短的时间在某一个领域成为专家。现在绝大部分的医生是口腔全科医生，对行业长期发展会带来不利影响。“
为什么要精细化？因为患者的就医体验和需求也越来越高，对医生专业性和知识丰富性的要求越来越显著，而现状是市面上正畸、种植医生非常稀缺。
牙博汇口腔医生集团的会员价格也是非常低，目前是5980元一年，加入会员后，牙博汇在全国所有的课程，会员都享有免费参加的权利，涵盖精品实操课程。
记者了解到，目前市场上口腔医生的培训一场两至三天的课程，课程单价就已达到这个价格，矫正、种植等实操性高的课程甚至达到七八千元。
除了基层的医生，牙博汇口腔医生集团的另一个重要组成部分就是专家委员会，达到口腔行业副高以上职称的专家，才可申请加入牙博汇专家委员会。
李香富告诉记者：“专家委员会的专家可以给基层医生授课，带进修生、带学徒，提供有偿服务，还可为基层医疗机构提供技术支持、多点执业、分级诊疗和传帮带服务，并可获得牙博汇创业支持。”
基层医院培养人才是一个很漫长的过程，甚至一些医院没有种植医生，“虽然你有设备，没有技术怎么办？牙博汇可以把专家委员会里面的成员邀约过去，集约化解决问题，你只要负责接诊就行了。”
除了培训和技术的支持，牙博汇口腔医生集团也在跟保险公司开发医疗责任险和医疗意外险项目，帮助改善医患环境的问题。
交钥匙方案，孵化优质创业者
目前，市场上资本进入口腔领域的不在少数。“不管是口腔的专业技术人才、投资人也好，我们并不鼓励外界不懂口腔，而且单从商业盈利的角度来从事口腔医疗，这会把整个口腔医疗的环境带入不好的竞争业态。”李香富认为。
牙博汇的愿景是帮助所有有梦想的口腔人梦想成真，帮助他们实现创业梦。
“牙博汇口腔医生集团聚集了专家和医生，通过专业系统化的学习，也培养了很多优秀的基层医生。如果他们想创业，我们的交钥匙方案，能够给予他们包括资金支持、标准模块化建设、整体输出设备、器械和耗材、团队打造、专家技术支持、智能化和信息化SaaS系统等一系列的服务。”
记者得知，牙博汇已帮助全国60多个想创业的优质口腔医生创办了口腔机构，其中湖南23家门诊，并辐射到省外城市，给予经营管理中持续的支持和帮助。主要有三个对象：
第一，有想法的创业者、初创型的医生；
第二，想扩大自己的规模，开启连锁化经营；
第三，经营环境本来比较差，设备、装修落后，需要改造升级。
当然，牙博汇在孵化之前也会对创业者进行严格的筛选，需要符合一定的标准。
“每个牙医都希望拥有一家自己的诊所，这也是市场上为什么牙科诊所这么多的原因，但是并不是每个医生都有能力运营好一家诊所，因此筛选是非常严格的。”
此外，牙博汇还解决了标准化模块的建设，“我们孵化的门店，全部是标准化的，消毒流程、就诊流程、布局、设计，包括污水处理，各方面都非常规范。现在一些连锁机构，并购门诊的时候，一并回来，又全部砸掉进行装修，浪费资源，我们要改变这种情况。”
李香富透露：“深圳我们有个客户，2018年我们会给他开15家店，一次性就签了15家的协议。合作上，所有对象我们均不占股权，而是通过牙博汇强大的资源整合能力，比如说整合银行、租赁公司，包括少数产业基金，综合性的去解决问题。”
不让创业者出一分钱或者只要准备少量的启动资金，就能把门店开起来。“我们不占股、不分红，也不介入管理，降低了前期投入的门槛。几百万现金的累积，也是一个很痛苦的过程，甚至需要花费五年、十年的时间，可能那个时候，口腔又没有这么多创业的机会了。”
在口腔的大产业里，帮助医生更轻量化的、更快速地能够实现创业的梦想，提供具体的规范化指导方案，这是牙博汇创始团队多年经验基础上的实力见证。
业务自成闭环，回归到诊所实体
除了口腔医生集团和孵化中心，牙博汇还有配送中心、患者导流中心、大数据中心以及投融中心四大模块。
第三个模块配送中心就是集约化的采购平台，现在正处于储备医生和厂家需求的阶段，当合适的时候会正式启动。
配送中心能够给到门诊什么支持呢？李香富说：“比如说每一家机构一个月要采购20颗种植牙，现在跟我们合作医疗机构到了1万家，那一个月的采购量就是20万颗，极大地获取跟厂家的议价权，集约化采购，提高利润空间，而且智能化管理，降低人力成本。”
牙博汇还提供了医生和厂家互动的机会和平台。“现在给所有厂商提供的机会全部是免费的，医生培训时，你可以给医生进行产品体验和演示，医生也能够接收到最前沿的技术和设备耗材知识，通过这样的形式为未来的配送业务打下基础。”
第四个模块患者导流中心，解决的问题是精准的给医疗机构输送病人，目前团队和产品也基本组建完成。
大的连锁，包括基层医疗机构，获客成本都很高。“大的连锁每个月的广告投入可以达到一两百万元，湖南这几年基本上达到了每人2000-3000元成本。”
如何进行导流？据李香富介绍，现在牙博汇从合作的4000家机构里筛选优秀的机构，“比如湖南省县级城市有122个，每一个区域筛选出当地排名前3的口腔医疗机构，也就是366家，加入到我们联盟体系，精准地向这些机构进行对接导流，降低获客成本。先从湖南开始，整个湖南500家机构的规划，未来会向全国进行推广。”
第五个模块大数据中心，也就是SaaS平台。“我们刚发布了1.0版本，目前还没有上线。预计1月底上线，对接各大门诊使用。”
跟市面上的口腔SaaS定位不同的是，“其他平台多半是写病历、储存数据和资料，我们的SaaS平台基于整个牙博汇生态，属于一个服务平台，以线下为支撑，再来做线上的SaaS平台，而且不用去开拓市场，直接服务好会员就可以了。”李香富解释。
牙博汇SaaS平台是为医生和诊所赋能，帮助建立医生个人IP，打造医患信任体系、改善了医疗环境，同时带动口腔机构走上资本市场。
具体业务上，李香富说，“比如我们对接了一个零库存管理的模式，直接将厂家跟门诊的仓储对接好。提前设定一个安全线和竞价，集约化的提供配送服务，自动交易降低了仓储的现金压力和人力成本。”
投融中心是牙博汇另一个重要的模块。
按照李香富的逻辑，“我们培养了医生团队，解决了技术问题，帮助医生创业，解决了诊所标准化模块建设的问题，集约化采购，降低采购和仓储成本， SaaS平台给数据上的智能支撑，未来我们培养的每一个医生，肯定都是我们的合伙人。”
投融平台做什么？“未来我们合作的医疗机构，能够每月实现净利润达到一定标准，我们会进行股权投资，最终牙博汇又回归到实体。”李香富说，这就是牙博汇和市场上其他的医疗机构布局方式的区别。
在和李香富对谈的时候，记者也询问了一些目前资本快速收购诊所的模式，比如花大量资本收购当地排名靠前的机构，无需花费那么大经历去培养医生。
对于此种模式，李香富解释说：“这种介入，第一，资本的使用量一定是很大的。第二，风险也是很高的。有些诊所表面风光，看起来门庭若市，但是营业额剔除获客成本之后，还剩多少利润！资本到底能够为医生和诊所提供什么？病人、技术、还是管理？这些都是很现实的问题。”
对于诊所来说，没有任何一个人比诊所老板更了解这家诊所的运营情况，“资本并购这家诊所，估值500万，诊所老板辛辛苦苦运营了这么多年，不想再干，愿意卖给你。资本买了一个老板都不想经营的诊所，收购后面临的问题可想而知。但是牙博汇是为口腔诊所赋能，帮助他们解决实际问题，提高身价，实现价值裂变。”
对于2018年的发展，李香富总结了一个关键词：裂变。
他说：“我们花两年多的时间，把产品和服务打磨好，而且已经都落地。2018年我们需要把牙博汇模式快速推广，复制到全国，覆盖更多的口腔医生，让更多的口腔诊所和医生获益。未来在牙博汇体系里面一定不会出现一家亏损，所有的口腔诊所都将实现十倍、甚至百倍的价值裂变。”
文|高道龙
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