【首发】C轮累计融资1亿美金，覆盖千家医院打造慢病服务闭环，详解智云健康的发展之路
2019年伊始，动脉网在第一时间获悉，主攻慢病的数字健康企业智云健康完成C1、C2轮融资，总金额达1亿美元。据智云健康CEO匡明透露，其C1轮融资在2017年完成，时隔不久，又完成了C2轮融资，C2轮为中金资本、中电健康基金联合领投，中国平安、天士力和三星资本跟投，由探针资本作为独家财务顾问。
智云健康/掌上糖医历史融资
从2015年的掌上糖医到2019年的智云健康，匡明的创业之路已经来到了第5个年头。2018年结束后，智云健康的SaaS系统已经铺设近千家医院，每年处理的数据量条数在10亿级别左右，2018年服务用户超过了2000万人。
作为慢病领域的领军企业，智云健康如何从15年之际的“百糖大战”脱颖而出，并着眼于整个慢病领域，动脉网对匡明进行了专访，并对智云健康的发展之路进行了详细的解读。
智云健康CEO匡明
本文主要观点包括：
1.百糖大战前后，平台企业都开始烧钱的“战役”，但掌上糖医及时“醒”了过来；
2.从To C到To B，智云健康的底层逻辑；
3.基于数据的慢病管理模式，“治”+“疗”打造慢病管理生态圈，从真实的需求出发构建产业优势；
4.纯ToC慢病管理、纯电商逻辑，部分慢病的商业模式正在被证伪；
5.慢病服务支付方分为5类，慢病最终的付费方还是患者端。
“To C的疯狂”
2015年，数字医疗创业边界不断扩张，大量的外来的参与者带来了新的技术，新的理念和新的资本，一大笔热钱涌入数字医疗创新项目中，“百糖大战”、“B2B交易平台”、“大数据”等名词出现在数字医疗领域，据统计，2015年共完成数字医疗融资事件764起，金额达334.5亿。
移动医疗呈现领域细分化趋势，移动慢病管理市场快速发展，其中，糖尿病细分领域发展最为迅速。2015年，以移动应用为手段，瞄准糖尿病领域的企业如雨后春笋般涌现，用户可以在手机里轻松找到上百款糖尿病APP，糖尿病领域上演了一场“百糖大战”。
那是移动医疗最为疯狂的时期，以to C为主要模式的平台型企业主要以注册用户、日活、月活等指标为主要经营目标，开启线上补贴拉新模式。用匡明的话说，那是ToC的“疯狂”时刻。
彼时的智云健康还叫做掌上糖医，是一款以提高C端用户的诊疗效率和效果为最终目标的，基于糖尿病数据的慢病服务管理应用。患者在掌上糖医生记录自身健康数据、获取健康指导，逐步改善自己的健康状况；入驻平台的医院团队得以透过可视化医疗健康大数据，为患者提供更高效、更精准的病情指导和治疗方案。
在移动应用领域，依靠用户数量获取融资是一件非常常见的事，2015年前后，大量的移动应用浮出水面，在医疗领域也不例外，对于当时的创业者来说，他们只有一个目标，把自己的运营数据做得好看起来，用户量上来了，就意味着能够顺利融到新一轮的钱。
匡明告诉记者，在“百糖大战”时期，掌上糖医也在微博等公共渠道大力投放广告，在用户的获取和留存上花了许多功夫。
“当时的市场挺疯狂的，大家都在做‘拉新’、‘活跃’这样的事。那时候一度觉得我们要用相同的方式去扩张，在线上去做补贴，去拉人，去投放广告，然后也浪费了几百万，如果说起来烧钱，那个时候是真的烧掉了。”
匡明回忆道：“在2015年前后虽然靠大量的广告投入获得了不错的注册量，在市场排得比较靠前，但后来的数据证明，这条路是错误的。”
时值IDG资本有意向投资掌上糖医，在做尽调的时候，匡明和他的团队被点醒，开始从用户的获取和留存数据关注到转化率这一核心指标。
匡明回过头看自己的数据 ，开始思考掌上糖医的转化率到底会是一个什么样的情况？“这是一个真实的需求，还是一个用我们花钱堆出来的伪需求，所以我觉得那个时候我们还是比较早地就意识到了这个问题。所以就停下来了。”
“我们现在也会做一定比例的广告投放，但是不会像2015年那个时候那么疯狂，那时候的干法肯定是真的就要烧钱，我现在对烧钱也比较深刻，靠烧钱堆出来的数据就没有价值了。”
经历过百糖大战的匡明发现，借助互联网的手段做医疗并不只是单纯的做一个APP，如何找到精准的用户，如何拉新、留存，如何提高用户的活跃度，这些都需要通过技术来实现，通过互联网运营来解决，而不是简单的烧钱做广告。
试错后的转型：回归真实需求
事实证明，互联网创业的逻辑在于——只要活着，你就赢了。在C端疯狂了一阵子之后，掌上糖医开始探索新的商业模式，用匡明的话来说，是“回归到了正确的道路上”。
2016年伊始，掌上糖医就获得了基石资本、IDG资本、中国平安/平安创投、经纬中国一众大牌投资机构参与的1亿元B轮融资。
“16年结束的时候，其实大部分在糖尿病这个赛道的人都还没有醒，还在做同样的事情，针对C端去拉用户，然后去做活跃。”到最后也就成了百糖大战之后发展到现在的模样。
糖医生、糖大夫、、糖小护、益糖、糖讯等同质化的各类APP前赴后继地涌入战局，都在2014~2015年拿到了数额不小的融资。但今天，尚在维护、运营的APP不超过5家，大多数项目都经历了转型，市场已经进入“剩者为王”的下半场。大部分企业都在2016、2017年经历模式被证伪，最后铩羽而归。
单纯针对C端拉流量的问题在于，虽然有数据，但是都是浅层的数据指标，生产出的数据是不持续的，价值不大。匡明随后算了一笔账，针对糖尿病这一单一病种来做的话，虽然发病人群大，但是人数再多也不过中国的10%，“换句话说，就算我们所有的广告投放效率有10%，那么最高也就10%，其他的都不是我们的目标受众。”
且在2016年，医院地推团队在和医院接触的过程中发现，医院对于糖尿病患者的诊疗和管理存在巨大的痛点。当时团队要解决的实际上是，医院在院外这部分治疗服务和提供专业意见的问题，这是医院不擅长的场景，需要企业为医院提供实用的工具。
匡明意识到，之前认为的做一个APP，给一个设备，并不能解决真正的需求问题，从就医到院外管理，“治”与“疗”之间缺失的环节太多。
匡明说：“到后来我们发生的转变是，不追求用户上来都快，而是基于真实的需求，去看哪些人是真的有问题，需要服务的，针对这些人去解决问题。”
数据铺底，“治”+“疗”打造慢病管理生态圈
从大环境上来讲，中国的医疗资源本就不平衡，患者能排到队在医院治疗已经是一件很不容易的事情了，若想获得专业的院外管理几乎是一件不可能的事情，当时市场上没有好的商业模式去覆盖医院的院外管理，但其实医院也需要在院外管理好病人。匡明从这个需求中发现，医疗资源的错配带来的不同场景下的就医需求和医疗的专业性的需求。
无论是糖尿病还是其他慢性病患者，在治疗过程中，最需要的是专业的意见，以及在院外执行治疗和专业意见的过程。而在提供专业意见和治疗方面，没有人比医院更权威，所以匡明开始回归到找医疗机构合作的这条道路上。
除了真实的治疗需求外，医院的场景相对来讲比较传统的，很多疾病已经有SOP即明确的诊疗路径，但是对于各个科室而言，医生、护士、患者三者之间的沟通，指令操作非常原始，很多都是纸质，并没有完全电子化，工作效率较低，就诊数据尚未存储到HIS系统中，更别说重病患者回家后的数据同步以及跟踪。
总的来说，传统医院的场景就是一句话概括——信息化程度太低。
2017年12月，掌上糖医迎来里程碑式的发展，11月8日，在2017·腾讯全球合作伙伴大会上，匡明正式宣布，掌上糖医升级为智云集团，并整合旗下业务，正式开始覆盖整个慢病领域。掌上糖医的“野心”远不止糖尿病这一个单病种，而是更广阔的慢病市场。
转向B端市场后，智云健康构建了医院 SaaS 开放平台——智云医汇，搭乘模块化可定制结构，适用不同医疗机构的不同需求。系统可根据各医院工作流程自定义权限模块、安装定制化功能、与指定不同品牌的血糖仪设备完成适配，达成从单科室到全院、从单一医院到分级诊疗的医联体、从独立系统到接入医院HIS等多模式数据互联管理和共享定义，系统性提升整体的诊疗和管理效率。
此前在接受动脉网采访时，匡明强调，品牌升级后，公司业务向上的天花板被打开了。“以前，我们可能有很多很好的机会，但是由于叫‘糖医’，那就只能做与糖尿病相关的事情。现在天花板被打开了，我们将获得更多的机会，同时与医院的合作也会更容易。”
构建慢病闭环，筑深企业护城河
在2018未来医疗100强论坛上，动脉网创始人李大韬和中电健康基金合伙人王晓岑提出数字医疗企业三阶段核心成长要素，其中包含“业务数字化”、“网络协同”、“生态体系”三个关键词。
当企业处于初创期时，核心的竞争力在于技术优势和先发优势；当企业处于成长期时，需要树立的护城河是技术优势、先发优势和资源优势；当企业发展到成熟期后，发展的关键因素就在于在市场中的技术优势、资源优势以及是否能构建商业闭环。
这也正是智云健康发展到后期，匡明强调的数据铺底，治”+“疗”打造慢病管理生态圈模式的逻辑，只有把从诊治到管理的每一个环节都补足，才能使自身的护城河足够深。
在他看来，在一系列的商业模式搭建中，始终离不开一个核心，那就是数据是一条贯穿业务的主线。
而围绕着数据这条主线，智云健康的业务形态包括两个核心要素：
一是与医院紧密的合作关系。匡明强调，治疗业务一定是要真的有价值、有效果的，严肃医疗必然是与医院密不可分的，因此，医院既是智云健康业务的重要场景，也是数据的重要来源。在“治”与“疗”业务线的部分，一个代表着医院端和应用端的业务，一个代表着药品、器械、耗材的业务条线。这样的业务结构包括了掌上糖医APP、智云医汇SaaS开放平台，以及承载者药品、耗材销售的医药交易平台。
二是患者的数据。他强调：“不管是医生的治疗，药品、耗材或器械销售，患者本身的数据都是非常重要的，这个数据就包括了类似健康档案的健康数据，包括行为偏好的数据、购买的数据等。”如何利用，如何通过AI的方式降低人力的需求，提高准确性，是智云健康目前正持续探索的部分。
在本次C2轮融资结束后，匡明要做的有两件事，一是增强自己的核心竞争力，在扩市场方面继续努力，将产品铺设接入更多的医院；第二件事，是持续的投入，由SaaS业务收集到的大量数据，正被团队应用到机器学习中，并已经初步构建出“AI辅助诊断系统”。
“就医的需求，专业指导的需求，这个动作完了以后，患者一定会有相应的药品、耗材、保健的需求，那么这是我们看到的一连串的需求，也正是基于此，一个完整的慢病闭环就构建出来了。”匡明如是说道。
部分慢病商业模式在需求面前逐渐被证伪
在2018年11月，智云健康入围德勤“2018中国高科技高成长50强”，位列第14名，这一奖项是从全行业的企业中推选高成长项目入围。据匡明透露，三年内，智云健康的营收增长了超50倍，到2018年底，智云健康的营收已经将近10亿。
在营收占比中，医疗服务的部分占比为35%，药品、器械和耗材的销售占比为47%，数据服务部分占比在15%左右。
虽然如今的收获很多，在匡明回忆起时，也能够想起在2016年资本寒冬时所遇到的困难。随着线上流量红利殆尽，火热的互联网模式遭受困境，“创投圈寒冬”出现。从数据上来看，投资事件略为减少，金额却增加了，资本对于项目更加理性。大面积撒网、讨价还价阶段已经过去。
在那一时期，匡明曾经为了融资前前后后见过100余位投资人。当时的资本对互联网医疗，包括糖尿病赛道都不看好，在这些赛道的项目资本的反应较为平淡。“因为当时是头部企业，投资人还是愿意来跟我们聊，但是聊得好，他们也不投，聊完了说‘你挺好的’，过后就没声音了，基本上还是赛道的问题。”
2018年的冬天与2016年的有些相似，不同的是2018年更多地受宏观基本面的影响，造成募资困难，资本决策周期长。在寒冬期，智云健康能够顺利融到资，匡明并不认为目前的慢病的商业模式已经被完全验证，而是经历了2016和2018的寒冬后，一部分商业模式的证伪却很明晰。
在被证伪的商业模式中，首先是纯ToC的慢病管理。最初的互联网创业逻辑在于做一个大的平台，以规模为导向，用户越多越好，抢占流量入口也成为当时最火热的商业模式，然而，缺乏数据支撑，后端闭环治疗服务不完善，而是给患者提供建议，核心的医疗价值较低。且C端用户的留存难题逐渐显现，企业相应的成本将不断提升。
二是单一模式的慢病医药电商，纯粹将药品上架，供患者购买。这类电商逻辑在慢病领域不太行得通，患者的药品和器械的使用，多数是由医生建议，所以核心还是得回归到医院这一场景。
在商业模式的探索中，寻找支付方核心的要素之一，大多数慢病项目都消亡在寻找支付方的难题上，由直接ToC的移动应用，患者买单意愿不强烈，而又负担着较高的获客成本与市场教育成本，这是“百糖大战”中大多数企业死亡的主要原因。
经过多年在慢病领域的观察与实践，匡明认为，慢病服务的支付方有5类：一是患者自己付。二是国家医保，三是商业保险，四是医院、企业等B端，五是差异化付费。
据匡明透露，目前慢病的服务，通过药品、器械销售或者医院SaaS服务，直接或间接由患者来支付。同时，在另外的买单方，如药企和保险企业方面，也正在利用其数据价值，获取收益。
虽然是从移动互联网起家，但匡明更愿意把智云健康定义成一个数字健康企业，或者说用数字和技术升级医疗服务的企业。互联网、智能硬件以及医院的终端都是其触达用户的方式。
在2018年的最后一个工作日，匡明在朋友圈总结2018发生的所有，他将这一年描述为“有收获也有痛苦”。收获在于智云健康达成的亮眼的运营数据、新一轮的融资和实现盈利的成果。痛苦的方面更多的来自于业务，与其说是痛苦，匡明更愿意描述成“痛并快乐着”，看到自己的业务拓展到更大的版图喜悦，与医院方个性化需求对产品的考验夹杂着。
转型以来，虽然智云健康取得了阶段性的成就，但ToB的服务面对医院的需求终究是不对等的，匡明和他的团队只能怀着更高的对生命的敬畏，想象着他们的每一个系统、敲的每一行代码都在影响着患者。“技术能够改变许多模式，但是医疗不是挣快钱的行业，我们永远要注意风险。”匡明这样告诉记者。
人们常说，创业是九死一生，胜出者会被狠狠地推向下一个地方，然后开始新的轮回。在匡明的眼里：“2018年虽然体验到盈利的滋味，但从间歇的盈利到持续的盈利，还有太多难关要闯。”
在C2轮融资尘埃落定后，匡明坦言一直保持着紧张的状态，这样的紧张来自于企业发展迅速规模扩大后，对于企业本身更高的要求，“有很多伙伴会推着你走，合作的医院多了，（从产品到管理）必须更上一个台阶。”
*文中图片由受访企业提供。
文 | 李艳瑜
微信 | halapotato
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