平均单价30元一斤，平均产值5万元一亩，这家果园凭什么在魔都脱困而出？

上海农家苑葡萄有限公司董事长 管华明

管华明是一个很敏锐的人。

1986年开始种葡萄，1998年搞大棚栽培，2010年通过“绿色食品”认证，2011年获得上海市优质葡萄评比金奖，2012年引进“阳光玫瑰”……而后的操作更是“开挂”一般，从2014年到2016年，用了三年时间把原来种的“巨峰”“夏黑”“巨玫瑰”等常规品种悉数改成“阳光玫瑰”，成为上海践行“八项规定”之后转型最成功的一家果园。

“你最早吃到‘阳光玫瑰’是哪一年？”我追溯一下历史。

“2011年，当时南京农业大学的陶建敏教授来上海，带来一串‘阳光玫瑰’，我吃了大半串，非常好吃；2012年就种了10亩地，长得不理想；2013年结了一点，我也不重视，因为那个时候其它品种还好卖的很……”在那时，但凡能做出好品质或者与当地政府有点关系的上海果园的日子都很好过，或政府企业团购，或结合农家乐的形式产地直销，都不愁卖，价格也好。

农家苑的门市部

“‘八项规定’一开始实施，我马上转过来了，因为卖不掉了，再这样靠自己的门店卖一点我喝西北风去了。”管华明回忆起当年的经历颇有自豪感，“打个比方，‘八项规定’出台之前我每年能卖20万斤葡萄，出台之后，我只能卖15万斤，5万斤扔掉了。那5万斤我就通过品种更新把它消化掉了，我把树砍掉了换品种，不是只有15万斤了嘛，所以我的有效产量并没有减少，是这样子转型过来的。”

“当时为什么就这么看好‘阳光玫瑰’？”我问他。在这之前，他还狠狠地批评了苗商对新品种的无良推送。

“我看好这个品种主要是两个方面，一是它是挂果时间长，树上挂着不会坏的；二是运输方便，不掉粒。我们面积大，将来肯定要走第三方销售这条路，不可能再像以前一样。”管华明说。

但是，几乎整个马陆都还是像以前一样在等待重回过去，对“阳光玫瑰”的风口明显有点后知后觉，少有像管华明这样的敏锐和大胆。一直到今年，整个马陆的“阳光玫瑰”还不到500亩，不及总面积的十分之一。

管华明在查看“阳光玫瑰”的发育情况

“你觉得为什么‘阳光玫瑰’在马陆的发展这么慢？” 我问他。

“有几个原因吧。”管华明前段时间刚和同行谈论过这个话题，所以回答起来头头是道：“第一个原因是土地资源，在马陆，已经没有新的土地可以发展葡萄了，这是最大的瓶颈；第二个原因是马陆葡萄的种植主体都是散户，面积不大，整个马陆超过30亩面积的没几家，让他们品种更新，一砍就损失两年，他们不舍得；第三个原因是因为马陆葡萄出名已久，家家户户都有自己的消费群，尽量这两年难卖，但不管怎么样，卖20元一公斤也不错了，所以在这种前提下导致他们不去考虑品种更新。”

“你觉得除了你讲的几个原因之外，还跟很多果园经营者认为‘巨峰才是真正的葡萄’这个观点有关系吗？”在这几年马陆葡萄的交流会上，我是明显感觉出有这种抗拒新品种的心理。有一次我就忍不住提出质疑：当上海的消费者尝到香香甜甜的“阳光玫瑰”之后，还有多少人会觉得酸酸甜甜的“巨峰”才是最好的葡萄？

农家苑的葡萄种植模式

但是，大多数人还是无动于衷，只有管华明是完全认可的，除此之外，他还认为：“‘巨峰’在上海想种好，太难；北方的‘巨峰’颗粒大、乌黑的、果粉雪白雪白的，价格又便宜，尽管口感不怎么好，但只要一上市，我们就卖不掉了。我们要生产出一个极佳的商品，要具备天时地利人和。”

正是基于这种对市场和品种的准确判断，管华明迅速调整了思路，把马陆基地的115亩葡萄园除保留20亩常规品种配合农家乐的运行之外，其余面积全部改种“阳光玫瑰”，加上浦东基地的55亩，实种“阳光玫瑰”150亩，成为上海“阳光玫瑰”的种植龙头。

“去年‘阳光玫瑰’投产园的平均效益有多少？”我问转型后的结果。

“去年还有几十亩园子没有投产，全部算进去大概每亩的效益在5万元左右。好的投产园一亩地基本上能达到十几万元。”

“价格大概多少？”我继续问道。

“去年平均价格在30元/斤以上。这里的门市价是40元/斤，网上销售50元/斤，发往深圳、北京市场的价格是35元/斤……”与品种更新相配套的，管华明也调整了销售思路，从原来单纯的产地直销变成以接轨大市场为主的销售模式，并获得了让众多葡萄园“羡慕嫉妒恨”的经济效益。

限根栽培的“阳光玫瑰”

“你给盒马鲜生是什么价格？”我们刚到的时候，盒马鲜生的采购员刚走。

“我们刚才谈的就是价格问题，我反正按照一般的行规来。你卖30元/斤，我给你15元/斤；你卖40元/斤，我给你25元/斤。他说OK，这是行规啊！”

紧接着管华明又聊到其他种植户转型难的另一个原因：“有好多种植户是不理解的，我辛辛苦苦种了一年，投了这么大的成本，我给你25元/斤你卖40元/斤，你心也太黑了。他们不知道销售商还需要广告、包装、门店费等运营成本，再加上损耗，他一斤也赚不了几元钱。你按照产地直销的思路跟销售商谈，怎么谈得拢，这是一个心结，他们打不开。”

“那你的生产成本是多少？”

“像我这两年卖15元钱一斤就能保本，包括还没有投产部分的成本。等全部产出，按亩产2000斤算的话，生产成本在10/斤左右，如果卖30元/斤利润就很高了。”

管华明在葡萄园

“盒马鲜生全包吗？”我听说盒马鲜生的需求量很大。

“现在不是全部要的，他每天给订单的，我按订单数量给足货就可以了。”管华明应道。

“那给他的货要不要分档次的？”

“分的。”管华明说：“2斤左右的算一级果，颗粒均匀，糖度必须18度以上；1.5斤左右的算二级果；还有三级果。”

“那还是2斤左右的最贵？”我疑问道。与前年我第一次到农家苑看到的相比，今年的果穗大小有明显减少，所以我原以为他是跟着市场走，市场在往小的方向发展，但一听结果却不是这么一回事，这让我非常疑惑。

“阳光玫瑰”挂果状

“现在市场上是喜欢2斤的，但是要达到2斤必须有个前提，你的树必须要有力，如果树体不给力的话，还不如1.5斤的口感好，2斤的只有甜没有香味成熟又晚就有问题。现在的客商都很聪明的，他挑一串葡萄中最底下的果子一测，18度，OK，底果18度那上面的起码20度以上。”管华明道出其中奥秘。

“其实在日本也有过这么一段历史。‘阳光玫瑰’刚出来的时候，他们很严格地控制在1斤左右，口感非常好，结果一炮打响。但火了之后，日本人也是走了我们的弯路，1.5斤，2斤，甚至2.5斤，结果香味没有了，风味差了，马上市场就下去了；下去了二年，他们又重新回过来，定了标准，现在日本人的‘阳光玫瑰’基本上不会超过1.5斤的，都在1.2~1.3斤。”

标准穗形的“阳光玫瑰”

“中国也一样，再过二年，这样的‘阳光玫瑰’肯定也是卖不掉的，所以我的标准是要达到上下一致，中等偏旺的树势，不超过40粒，单粒重达到15克以上，这样穗重也在1.2~1.3斤之间，最大不会超过1.5斤。”

“让产量下去，让品质上去，我的目标是打造长三角最好的葡萄园。”管华明满怀信心地憧憬着未来。

当别人徘徊时，我们已起跑；当别人起跑时，我们就冲刺。管华明的成功转型可以告诉我们“马太效应”的道理：一步领先，步步领先。

2019年6月12日