看《爸爸叫红旗》展业案例，盘点销售过程中的坏习惯

有这么一部电视剧，拍摄好多年了，至今还有人在看；用保险业务员的眼睛，去见证保险在家庭中的重要意义，每一个鲜活生动的案例，都诠释了保险的意义与功用。这部电视剧的名字叫《爸爸叫红旗》。

这个连续剧对于保险行业，是最佳的启蒙宣传片。不仅好多客户从中知道了保险重要性，对于保险业务员来说，更是通过这部剧，才了解到从事保险行业的意义与价值，才义无反顾的踏上保险营销之路。

《爸爸叫红旗》有个片段，讲的是业务员边红旗（于荣光饰）向某家庭推荐少儿保险，但是遭到拒绝。 没多久女孩病倒了，孩子父母带着钱来，已经没法买了。

女孩最终因未能及时筹到治疗费而死在医院，边红旗通过这件事坚定了从业信息，更作出了，关键时刻有保险就有命的感悟。

这部片子放到现在看都不会觉得过时，但是主角边红旗在展业时的小习惯，确实不太好。今天咱们就来聊聊，这位业务员都犯了哪些错误？

► 购买保险的顺序

边红旗去客户家，一家三口的结构，先推的却是孩子的保险。孩子正在上学，孩子母亲是家庭女奴 没收入。家庭唯一的资金来源来睚于孩子父亲。他在工地上干一些零活，还能做点买卖。

保险的规划最好按照 先大人后小孩 的顺序，优先给家庭的顶梁柱配置。孩子病倒了，父母掏钱、照顾，顶多费神费力。但是顶梁柱要是病倒了，不家庭的收入就断了。

相比之下，病倒的绝不能是赚钱最多的那个，挣钱最多的人、承担家庭责任最重的人，配置保险的顺序就越优先。

所以，购买保险的顺序应该是，先大人，后小孩。

► 尽量不要在客户家抽烟

如果客户也抽烟，你和客户一起抽也没多在事，反而能增进点好感，都是烟友嘛。但是现在客户的家庭条件越来越好了，有些家里会有地毯、或进行过精装修，封闭比较好。

在抽烟之前还是要问询一下主人的意见，愿意抽更好，万一遇到女主人爱干净的，你不说声就开始吞云吐雾，细节做不到位容易招人烦。

片中边红旗因为打火机失灵，咬牙瞪眼的甩火机，弄出挺大动静，还把人家孩子给吵醒了。幸亏这孩子乖，如果遇到妈宝，你好不容易有的沟通时机，也会因为孩子的干扰而不得清静。

什么时间做什么事，在客户家里尽量老实一点，忍一会，出门再抽也没关系。而且长期抽烟的话，牙齿不美观，严重了还有口臭，会给个人形象大打折扣。

► 不要拿客户的家人作比喻

保险是一种比较特殊的商品，不能体验，看不见摸不到，是一种人生的规划，在最紧急的时刻才能显示出真正的作用。而在大多数，又不可避免的要谈到生老病死，也让人有所避讳。

边红旗和客户之所以吵起来，也是因为其比喻不恰当，原本就不看好保险的客户更不愿意了。他当时的原话是这么说的：万一你家孩子有个病啊灾啊什么的，有份保险，不也是一种保障吗？

虽然确实是这么回事，但这话说出来就不受人待见。于是乎，孩子爸当时就把烟头一扔跳起来准备要和他掐架了，走的时候客户还说：你不是姓边嘛，就贴着边给我出去！

所以老祖宗说祸从口出，不是没道理的。不要拿客户的家人比喻，特别是含意外、高残、烧伤、疾病责任的险种，可以拿别人的案例来说事，说个不认识的。哪怕你说张三投保了一份某某计划，他如果住院能怎么赔，大病能赔多少... ...这样也好理解，也好接受。

► 道歉与态度

片中比较赞的一点是，尽管与客户产生了矛盾，还差点打起来，但边红旗还是和同事去登门道歉了。（让中间人先去客户家闲聊，提及这事，等客户发泄了、消火了，再带当事人去道歉）

但，是 ... ...客户的销售理念没有打通，仍然不想投保。客户认为有钱还不如给孩子买好吃的呢，比如‘猪口条’。这边红旗的爆脾气又上来了，直接当着客户的面就给同事说：你看这家人懂什么呀，不是猪蹄就是口条，整天就想着个吃... ...

有个性是好事，但在工作中，耍性子扮高冷的事还是不要做，毕竟不是每个人都每天和保险打交道，也并非所有人都有正确的保险意识的。他们对保险有异议是正常的，引导不好就是业务员的失误了。

乔吉拉德曾说，‘销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业，仅此而己’。用对待朋友的态度去对待客户，相信他也会有相同的回馈。

影片中的边红旗这个人非常有特点，缺点与优点并存，执著固执，感性冲动，一副无所谓的样子，却又做出好多负责任的事。正是这种矛盾的结合，让人觉的有血有肉、特别真实。这个从始自终都昂头摆手迈大步的家伙，仿佛就生活在我们身边。

影片最后，女孩的死，带给边红旗很大的触动。他在病床前久久不肯离去，并说了这么一段话，这话我特别认同。在此分享给大家，与大家共勉。

我曾经以为保险只是一份职业，一个谋生的手段，在见证了客户的生死之后，才明白保险从业人员的特殊使命与不平凡。这是一个爱与责任的职业，尽管我们不是医院的白衣天使，却也能救死扶伤！