戈军珍：行情大变脸 销售怎么做？

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进入五月份以来，我国家禽业出现了行业整体亏损的现象，无论是禽蛋、毛鸡还是水禽，价格都大幅度走低，和去年的行情相比，可谓是冰火两重天！同时，一直坚挺的猪价也开始走低，猪肉跌破40元/kg，尽管养猪的利润仍然较高，但和去年下半年相比跌幅达50%以上。

受此影响，上游的动保行业销量开始下滑，部分企业下滑较快，降幅高达30%以上。本来第一季度许多企业不同程度受到新冠疫情的冲击，开工不足，原计划从第二季度开始把第一季度损失的销量逐步补回来，然而，市场行情的表现把这种希望给无情的击破！

那么在如此情况下，企业销售该如何做？

首先，企业高层要有战略定力。一般情况下，企业在制定经营战略时，是根据行业趋势、自身资源及市场竞争状况科学分析而制定的，战略实施会有一个周期（一般为3—5年左右）。在一个周期内，市场行情的波动是再正常不过的事情，这也是企业经营战略中可以容忍的，可接受的，没必要大惊小怪，这很正常。

其次，在战略保持稳定的前提下，营销策略可以适度调整。所谓营销策略，是指企业为达成战略目标，在营销体系中以产品、价格、渠道、推广及服务等要素形成的整体策划和谋略。策略是为战略服务的，只要能达成战略目标，策略的变化恰恰反应了企业战略的可达成性及可行性。比如在市场行情整体下滑，养殖业整体亏损的情况下，作为饲养经济动物的用户，首先考虑的是“是否经济”，也就是说如何降低成本是他们考虑的首要因素。那么在这种情况下，用户就会减少或降低那些在较短时间内“看不到效果”的动物保健药品的用量。所以，在行情低迷时，以保健药为主的企业所受到的冲击会更大，那么此时适度强化治疗药物的销售可能是更好的选择。

第三，这也许是扩大团队的最好时机。长期以来销售人员难招聘是困扰动保行业的一个大问题，当行情不好时，那些只靠佣金作为唯一收入的员工，也就是行业中俗称的“大包”员工，由于销售业绩不佳，收入会大幅降低，甚至出现“赔钱”的状况，即佣金不够差旅和客情花销，这样的员工的稳定性就会动摇。而在动保行业中，这个群体的数目较大，人员很多，有些有准备的企业可以抓住时机，扩大队伍。

第四，战术要灵活多样。销售战术动作本无常势也无定势，只要能“打赢”，各种战术动作都是可选动作。今年以来，线上的动作颇受欢迎，各种社群、抖音、快手等新媒体成了新生代销售的首选。传统以线下动作为主的企业也要学会与时俱进，抓住“机会窗口”，把传统销售动作和互联网结合起来。

第五，产品研发坚持不懈。无论如何，抓好产品在任何时候都是十分必要的。动保行业在进行产品研发时，最好是把企业资源和市场需求进行有效对接，这就要求研发人员不能“闭门造车”，而是要了解市场变化，客户需求的变化。由于研发人员不能长期下市场，很难对市场需求进行精准把握，而一般销售人员所提出的建议是“点状”的，是以“自我需求”为出发点，也很难做到精准定位。为了解决这一难题，企业最好设置一个“产品经理”岗位，他的主要功能就是在市场上了解一线用户的需求，他把用户的需求和公司的研发部门对接，同时把新产品针对目标用户进行精准推广。

总而言之，企业不要太过于关注行情，因为行情无法靠企业一己之力去改变，并且是对所有的企业“一视同仁”。企业应把关注的重点放在自身上，自身如何变化才能更好为用户服务，这才是重点。

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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