戈军珍:销售团队建设中的AB面

请点击上方“珍谋钧略”关注我们

  企业销售团队建设是企业建设中的重要内容,特别是一些中小企业,销售团队成功与否往往决定企业的生存死亡,因此几乎所有的企业,尤其是那些成功的企业,在销售团队建设方面不遗余力采取各种手段和措施,希望能把企业自己的销售团队建设成一只能征善战的“钢铁之师”。

  一、两种角色的对话

  由于笔者经常应邀为一些企业做营销和管理方面的培训,其中做的最多的就是企业销售团队的培训,在每一次培训之前为了能够掌握一些更精准的情况,笔者几乎都要和老板及销售团队成员进行单独沟通,试图通过沟通来了解企业老板及销售团队成员这两种角色的真实想法,看看不同的角色对问题的看法到底有哪些是相同的哪些是不同的。

  在和企业老板沟通时几乎所有的企业老板都谈一类共性问题即:“团队的执行力不强,团队成员自私性太重,不以公司利益为重,只重视个人的利益,团队成员忠诚度不高……”而和团队成员进行沟通时则他们经常谈到一类共性问题即“企业老板说话不算数,经常更改政策,企业产品和竞争对手比优势不多或没有优势,企业管理问题较多,企业对服务的重视不够或投入不足……”也就是说,老板认为企业的改变需先改变销售团队,而销售团队成员则认为企业的改变应首先改变老板。

  二、两种角色的思考

  任何一个企业的老板都有过一定的“成功”史,由于在历史上有过“建树”,所以希望拿销售团队的员工和过去的“自我”相比,比来比去总觉得现在的员工“不行”,尤其是在所谓的“执行力”和“忠诚度”方面差的太多。

  而企业中的员工一般在“观察”老板时则喜欢拿自己老板和行业中“标杆企业”的“老板”相比较,结果发现自己企业的老板和行业“标杆企业”的“老板”相比,在许多方面都有“一定差距”。

  这两种角色的思考方式其实都是一种“自我”的思考方式,老板认为员工和过去的自己相比忠诚度、执行力都不行,实际上我们必须承认单纯的这种比较似乎是对的,问题是过去的人的“忠诚度”和“执行力”也有被迫的因素,因为在过去可选择的工作机会太少,而如今可选择的机会太多,所以老是拿过去的环境中的人和如今的环境中的人相比本身也不太科学。

  创业初期的老板和已创业成功的老板无论在资金、团队、环境等各方面都不具备可比性,同样,小企业的老板和大企业的老板本身所处的平台也完全不一样,所以老板之间的差距和不同也是客观存在的,如果员工老是盯着“老板”的某些“毛病”,则自己本身也“病的不轻”。

  三、两个方向的统一

  实际上,无论是老板强调员工“执行力不强,忠诚度不高”也好,员工强调老板“诚信度不够,管理水平低”等,其本质的问题是由于绩效低下而导致的。一旦员工的绩效能够大幅度提升,此类矛盾就会迅速降低,而提高绩效是老板和员工的共同心愿,是一个辩证的统一,要做好这两个方向的统一对于老板来说要侧重于帮助销售团队成员提高技能寻找方法,而对于员工来说,要给老板提出中肯的合理的建议,这样就会逐渐做到两个方向的统一。

好文,请转发朋友圈。

推荐阅读

► 戈军珍:一位大区经理的自白

► 戈军珍:一个销售人员的自白

► 戈军珍:除了旅游,还有啥招?

-商务联系-狄老师  18131114002

本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发,注明来源视为授权转载。

作者  | 戈军珍珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;多家院校客座教授;《今日畜牧兽医》编委;曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解;擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

(0)

相关推荐

  • 减少教练团队流失率,取决于这8点!

    健身房之间的竞争,说白了就是人才的竞争,有句俗话说"是金子总会发光",一个优秀的健身教练,在这个人才匮乏的健身市场,势必是吃香的. 那么一家健身房如何留住优秀的健身教练,提高其忠诚 ...

  • 忠诚是执行命令的强大动力

    忠诚是中华民族的传统美德.古语说:为人谋而不忠乎?就是尽心为忠,赤诚无私,诚心尽力,它主要是个人的内在品德.忠诚也是职业人应该遵循的基本准则.这种内在品德和行为,是保证团队或企业的各种活动能够正常进行 ...

  • 企业能否活得久,靠老板的战略力;能否活得...

    企业能否活得久,靠老板的战略力:能否活得好,靠管理者的自驱力:能否活得了,靠员工的执行力.三种能力,是企业生存与发展的根基,源自老板的思维中,根植于管理者的心中,留在员工的行动中.   真正优秀的老板 ...

  • 戈军珍:团队“心病”,你注意到了吗?

    导语 如果我们今天停止学习,而只是固步自封,满足于过去的一点点所谓的成功,那么,很可能那些过去的经验将成为你未来成长的阻力. 在<戈军珍:农牧企业团队的硬伤在哪里?>一文,我们对农牧企业的 ...

  • 戈军珍:团队的凝聚力,到底靠什么

    珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家 专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造 据成都商报报道,11月20日,四川泸州市纳溪区大渡口镇"梦里水乡"景区,一公司组织员工在此进行拓展训 ...

  • 戈军珍:一直强调销售团队改变,老板呢?

    珍谋钧略 ▏专注农牧行业  ▏营销系统整体解决方案专家  ▏助力企业营销价值再造  在小区楼下,整齐的放着两个垃圾桶,在垃圾桶上面分别写着"可回收"和"不可回收" ...

  • 戈军珍:清除销售中两个根深蒂固的错误认知

    珍谋钧略 ▏专注农牧行业  ▏营销系统整体解决方案专家  ▏助力企业营销价值再造  做好销售,几乎是所有企业梦寐以求的事情,然而随着"过剩"时代的来临,企业突然发现销售越来越难做. ...

  • 戈军珍:了解了这些,才能帮助销售团队提升业绩

    珍谋钧略 ▏专注农牧行业  ▏营销系统整体解决方案专家  ▏助力企业营销价值再造  本文是根据戈军珍老师所讲的区域经理四项核心技能训练系列课程之<绩效管理技能>课程的录音整理,未经本人审阅 ...

  • 戈军珍:如何做好销售过程管理

    导  语 做好过程管理,必须要有具体的管理内容及管理手段.这样,才能使过程管理落地实处,而不是流于形式. 销售过程管理指的是企业针对销售人员,如何达成销售目标的基本活动轨迹进行有效管理.是为了保证销售 ...

  • 戈军珍:从戚家军的神奇看团队价值

    导  语 在临阵对敌时,鸳鸯阵中的每一个角色,都要完全发挥自己平时训练的特点,而不同的角色之间实际上既有互补性,又有协作性,看似普通的招式,在其他角色的配合下,变成威力无比的作战利器.个人一旦脱离团队 ...

  • 戈军珍:从莎普爱思的争议中看到了什么?

    导  语 凡事皆有度,度的衡量标准就是事实,如果过度夸大事实,则会引起和期望相反的发展结果. "白内障,看不清,莎普爱思滴眼睛","模糊滴,重影滴,黑影滴",& ...

  • 戈军珍:在不知足中常乐。

    导  语 人的一生,是不断努力一生,无论你的成就如何,事业大小,其实都是不断努力的结果,翻过一座山,前面仍有岭:淌过一条河,前面仍有海...... 几天前,和几位同行朋友聊天,他们说我:"你 ...