戈军珍：大区经理致胜法则
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大区经理是一个公司销售团队中承上启下的管理岗位，是销售团队中的中坚管理力量，优秀的大区经理都有一些共性的特点：他们个性鲜明，熟悉公司政策，熟悉团队成员，对影响市场的各种因素高度敏感，能围绕着公司战略规划完成区域营销目标等。他们都自觉不自觉的遵守一些共性的“致胜”法则。
致胜
1
法则
-三分战略，七分执行-
许多企业，制定战略是一回事，执行战略又是一回事，大区经理最重要的功能之一就是根据公司的战略规划制定适合本区域的落地方案。大区经理所制定的落地方案必须是基于公司战略展开的，大区经理的执行力则是影响战略落地的最重要的因素之一。
致胜
2
法则
-四分技能，六分沟通-
大区经理在销售团队中的角色起着一个承上启下的作用，既要理解传递并执行上级的指示方略等，又要帮助下属完成工作绩效，同时需要和多个平行部门及客户打交道。在实践中，一个优秀的大区经理在沟通方面下的功夫，比专业技能方面更多。
致胜
3
法则
-熟悉市场，进退有度-
优秀的大区经理对自己的市场，客户及业务人员应该是非常熟悉，甚至超过客户或业务人员。这样在做出决策时才能进退有度，精准决策。
致胜
4
法则
-抓好重点，兼顾全面-
任何一个大区经理的精力是有限的，工作是不可能面面俱到。优秀的大区经理会合理安排时间，把最重要的工作放在“重点”上，大区经理必须抓好重点客户及重点业务人员，并抓好核心市场。这样就为区域目标完成奠定了坚实的基础。
致胜
5
法则
-胸襟开阔，不妒贤才-
培养优秀的业务人员是评价大区经理是否成功的重要指标之一。在许多企业，非常优秀的业务人员其收入可能会超过大区经理，并且在团队中具有自然而然的“明星效应”。对待这样的员工，大区经理必须要有开阔的胸襟，并能帮助他们持续成功，而非嫉妒和打压。
致胜
6
法则
-遵守规则，不压红线-
优秀的大区经理必须熟悉行业相关政策及公司的销售政策。并在实际工作中严格遵守相关规定，不触及行业政策及公司政策的红线。
致胜
7
法则
-时刻学习，更新观念-
由于市场及行业变化极快，特别是近几年来更是目不暇接。优秀的大区经理必须时刻保持学习的态度，及时更新知识和观念。
致胜
8
法则
-适度圆滑，个性鲜明-
由于大区经理在销售团队中既需要和上级又需要和下级还需要和同事打交道，适度的圆滑有利于人际关系的巩固，但凡事不能过度。优秀的大区经理必须有自己的鲜明的个性及属于自己的烙印。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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