2019-2020这两年对于地产行业来说是一场大考验。地产人言翻阅刚刚公布的各大房企年报，可谓几家欢喜几家愁，有的房企过去一年高歌猛进，有的则在去年面临营收、毛利双下滑，以致于公司的钱袋子也被带上了“紧箍咒”。所谓“投-融-管-退”作为资金回笼重要一环的出货能力，对各大房企来说营销能力是解除紧箍咒密码。也正是在这样的逆势，我们越能看清谁在逆风前行，整体颇为颓唐的市场下，有一些房企却实现了逆周期爆发式增长，比如我们今天很想聊一聊的实地集团。不仅排名从2019年开始飙升，营销打法、革新体系等也引发业内热议。正是一家营销体系和营销管理做得不错的企业。实地又是如何做到逆势高增长的？其中的关键在于营销。实地顺应市场线上线下两条腿走路，更是对营销体系进行了五大步革新。疫情之后，线上营销火了，很多房企后知后觉地搭建了自己专属的线上营销平台，可回头一看，已经比别人晚太多了。就拿疫情时营销反应最快的一批房企来说，只有极少数几家是拥有自己的线上平台的。实地恰巧就是其中之一，有赖于其早就搭建好的线上平台“贝壳树”，实地是当时反应最快的，并且迅速就将一系列活动铺排开了。踩准了这一波节点，陷入冰河期的二月，仅有两成房企业绩有增长，实地就是其中之一，甚至在多个城市创下了近80%市占率。就艳姐所知，即便是市场逐渐平稳下来的现在，贝壳树不仅依旧是实地营销重要的组成部分，更是在近期完成了升级。值得一提的是这个小程序完全是实地自主研发的，虽然单就功能而言和市面上已有的一些差别不算大，但是自主研发意味着这是为实地自己量身定做的。实话说，这样一个线上平台要是能做到承载线下购房同样的全套流程服务就足够了，再往上就是技术层面的事了。因而，线上平台最核心的问题其实是：对企业来说是否真的好用？又是否契合企业的营销打法？由实地自主研发的“贝壳树”自然就不存在这个问题，因为本质上在整个开发过程中倾向很明显：“贝壳树”在一点点的改造中去更加适应实地的营销打法。艳姐看了一下结合这个平台实地所推出的一些活动，实话说，并不比疫情之间推出的活动力度小：比如，一套280万的房子来算，当月成功推荐一套，可获得2%佣金，即税前5.6万佣金金额；当月成功推荐6套，可获得2%+跳点2%，即67.2万佣金金额...如果你的人脉更加广阔，你将获得更多回报。从疫情开始到现在，很多房企的营销打法也在改变，此前不得已押宝线上，而当下则是线上线下联动。比如像实地，就在让线上成为一个既可以更便捷地承载线下全套流程又能实现全民营销的一个多功能平台。虽然这次的线上营销潮是市场倒逼下的无奈之举，相较实地的成功更多的是在疫情中损失惨重的房企。但是相比不可控的线下，线上在灵活性上、便利性上都要高很多，谁又能保证这样的黑天鹅不会再次出现？纵观市场也能发现，即便国内疫情防控已接近尾声，线下也几乎全面恢复了，但是有远见的房企必然是线上线下两头抓的，也都在努力尝试让线上无限接近线下，并辅助线下形成联动效应。当然，归根结底，实地之所以能在在2020年实现弯道超车，最关键的因素还是其最新变革后的营销体系。艳姐见过很多在百强左右的房企，内部管理都颇为混乱，有些甚至根本没有一个成型的体系。但是去年尚还排在百强之外的实地，其营销体系却已初具雏形，甚至是充满智慧的。去年10月，基于“精总部、强区域、重项目”的管理策略，实地重新设置了“战区制”管理架构。集团营销总部转向督查、训练、统筹的角色，营销大区走在一线主攻业绩指标。相对成熟的区域，实地就采取三级管控的模式，尽可能高授权，将各条线下沉，让区域自由发展；而相对薄弱的区域，无法实现自主作战的，则由总部直管，同时在项目设置各条线岗位帮扶。②同时，设置赛马机制，良性竞争，鼓励区域“大区并小区”。去年在进行组织变革的同时，实地也对营销团队进行了三大调整：①引入用成绩说话的“实干者”——一引入狼性标杆房企区域总、二聘用当地片区销冠负责人、三重用全国明星项目营销负责人。②中高层管理人员进行业绩PK，进行相应的提拔、降级甚至是淘汰。实地爱用狼性企业人才，自身文化同样也是狼性的，足够狠得下心。实地营销人员即便在过年疫情期间也是过着007的生活。整个薪酬机制也是高激励高淘汰：战区负责人管辖范围内的所有项目都可以拿到佣金；但是若低于业绩目标60%，就没有佣金可言了。这个60%可不轻松：实地的业绩指标一向是凌驾于市场的，甚至有些还会直接翻倍！随着规模的增长，实地也在逐步搭建自有代理管理团队，提升自销占比，最关键的一步就是通过对“贝壳树”的升级，逐渐摆脱对外部渠道的依赖。营销管理理念发展到一定阶段必然就会带来标准化的搭建。实地目前已经在着手做营销体系的标准化，计划分三步在3年逐步落实。一旦搭建完成，营销会更加整齐划一，实现快速复制。
前面艳姐也提到了现在整体市场主要都是走线上线下联动模式。
而实地则基于其智慧营销体系，不仅在线上通过“贝壳树”适应其营销打法，在线下也通过“智慧人居”加倍助力。
经过多年科技+地产双主业发展，围绕着客户的核心需求，实地真正将智慧人居落到了一个个生活场景之中，展现在大众面前的就是像钢铁侠家一般充满未来感的炫酷场景。
累了倦了，窗帘被自动拉上，灯光变暗，幕布缓缓落下，一场电影就此开场。
在悬浮遥控智能餐桌上吃饭，感觉可以把筷子当成魔杖。
一键就能将所有洗漱用品送到眼前。
就连睡觉都有智能床实时监测，翻了几次身都能知道。这待遇，欧洲皇室贵族也不过如此吧。
甚至还有hachi delight智能物流机器人把快递送到家门口。
看到这里就不难发现了，不管是营销体系还是产品理念，本质上来讲实地都是以透视未来的眼光去智慧布局的。到今年年底，我们再来看这家企业，势必会发现更多变化；而实地能站在怎样位置，大家或许可以提前下注了。
