国四实施后，三轮车该如何定价？！
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曾经有经销商和我聊天时，谈到一个问题，即：为什么他每次和顾客谈价格，他都以最真诚的底价回报用户，为什么用户还是不买账呢？用户觉得有空间，价格还可以再降，但该经销商说这已经是保本保最低利润的价格了，那么面对用户一味的要求降价，特别是在三轮车实施国四标准后，价格还会上涨的情况，我们如何应对？
首先，我们假设一辆重载型平板车的终端零售定价是13800元，老板的议价空间有1000元。假如直接降1000元无法满足顾客的时候，那么我们就需要有条件、有策略的进行价格调整。
第一步，先降500元，直接拿出最大的诚意。这样做的好处是用户直接看到了实实在在的价格下调，而且是经过他提出的最根本愿望而进行的较大幅度调价，但用户此时仍然不满足，因为还没有达到他的理想值。
第二步，再降200元，为什么这次仍然要降价，但幅度比第一次低60%呢？因为要让用户心理有一个预期，知道价格不是可以无限制的降下去，且经销商正拿出诚意和他谈价格。
第三步，附带条件的再降100元，这次降价100元，完全是经销商从拉关系，建立感情角度的一种降价，用户通过前面两轮降价已经知晓价格的大致范围，那么这次经销商的调价不仅要加入感情成分，而且应该附加给用户增加其他服务来说明下调价格的正确性，比如经销商可以说：1、如果你在我们这里装车篷或者加装刹车喷水，我的整车还可以让100元；2、如果你在我们这里办理保险和上户，我可以再优惠100元等等。
那么通过以上几个步骤，在准用户心中，就算没有达到他的最理想目标，也达成了80%，所谓的人心不足，又怎么能100%满足得了呢？所以在最终掏钱购买之后，为了留住这个顾客，经销商还得出最后一次“血”，即免费赠送用户价值200元的整车3次保养，这样的价格谈判才算合格，也才让经销商以最优的价格留住用户，“粘住”他们的心。
在国四正式实施后，很多厂家都因为电喷系统的变化，而增加了大约1000元左右的成本，在这个时候，怎样去定价格呢？
做生意，天下道理都一样，即怎样以最优的利润解决交易问题。当经销商成本增加1000元时，那么他有三种办法解决成本增加对利润带来的影响。
1、按正常原则加价卖，诸如进价涨1000元，那么卖价按毛利增长20%的目标，即按1200元涨价进行销售。此种定价办法适用于竞争不太激烈，且经销商和所代理品牌在该地区相对强势，有一定话语权的企业。那么该地区带头经销商按1200元/台进行涨价，其他经销商也会跟进，这种方法领导品牌可参考。
2、以低于成本上涨的价格进行调整，成本涨1000元，销售价格仅上涨600元，此类涨价属于当地品牌较多，销量较大，且整车有一定利润的前提。这种逆向涨价为了撑住市场，以时间等未来，这也需要厂商共同出台相关政策，以双方均摊的方式消化掉各自让利的部分。
3、对标定价的策略。比如经销商经营2个以上的品牌，那么有的企业加价比1000元少一些，有的则高一些，对少一些的我们可以定位比进价更便宜卖，高一些的我们就多赚毛利，用实际的性能、经济油耗对比，来让用户自行选择，这也不失为一种有效的销售策略。
终端零售是一门技术，更是一门艺术，有时候仅仅套用一种策略不一定能达成交易，或许需要多重并举，但无论过程怎样，结果是促成销售。只是经销商在最后千万要记住，不要对用户说那句老话：我真的没赚你什么钱！无论你赚多赚少，那时候其实与用户已基本没有关系了，最重要的是他能得到什么。
本期编辑：Susu
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