“酒香也怕巷子深” ！新产品 新营销的诊所盈利之路
是不是觉得诊所越来越难做？
本文来源：诊锁界/南洋国际医疗
01｜诊所产品的定义
诊所的产品定义：以顾客的常见诊疗或健康需求为出发点，能清晰地表达效果、周期和定价，便于合理合法的广告传播或口碑传播，精准吸引顾客到店体验和消费的项目。
目前国内无论是专科诊所，还是大内科、中西医结合诊所，都沿用着医院科室设置的思维，而科室设置的模型并非从用户需要的产品作为出发点，这种具有典型中国时代背景（和发达国家的诊所模型脱轨）的商业模型，将逐渐被市场淘汰。
而以用户需求为导向的产品设计时代已经到来！
01〡需求产品体系
门诊的产品是根据顾客的需求来设计，不是根据科室来设计。产品设计更接近于解决症状、管理健康的角度。比如关节疼痛、小儿厌食、皮肤痘疮、过敏性鼻炎、灰指甲等。越接近顾客日常认知，并为其提供快速的解决方案，越就容易打动顾客。
顾客也会因为你有具体的某些产品来主动找你！比如你的诊所提供了30天的青春痘解决方案、肩颈护理套餐、儿童科学长高的产品，顾客非常清楚你家的产品系列和定价，只要在他们的预期内，客户就会主动买单。
根据不同门店的定位特点，我们在上图中整理了目前适合门店做营销推广的产品类目。
根据产品类目，用以下规则来发掘和重组适合你门店的产品：
❶门店的定位（装修、医生资历、服务水平）决定了最适合你的产品系列，既不要超越自己的能力去开展某些产品，也没有必要降维去开展利润薄、门槛低的产品。
❷衡量门店的面积是否可以开展某项产品。
❸衡量你所在区域的用户群是否适合开展某些产品，比如你的门店位于低端社区，那么开展轻医美项目就可能毫无市场。
❹以疗效为导向，发掘市面上疗效最好的设备/药品来开展这个产品，不要为了省钱，就去找便宜货，否则丢了口碑无法挽回。
❺不要让门店里同时出现多款重点产品，应做减法选择最优势的产品突破，逐一开展，建立用户口碑后，再开展下一个重点产品。
02〡价格产品体系
门店的不同阶段需要不同的产品组合，要讲究“价格带”的设计，对产品进行分级分价。
要清晰定义出哪些产品适合低价吸引顾客，塑造价格竞争优势，哪些产品适合做增值体验，打造利润爆款，科学设计低价产品和高利润产品的合理配比。
我们把常规的医疗服务，做了CBA三个级别的定义。
C级产品的特点是低客单价、薄利（甚至负毛利），它们的主要战略目标是吸引顾客到店、快速获取流量。
B级产品主要是基础性、常规支撑性的一些项目，他们是门店的基石，创造基础毛利和稳定的流量。
A级产品主要为贡献门店利润。它们的门槛高，客单价高、属于门店的镇店之宝。但日常不能作为普通（非专科）诊所营销推广的主打，因为当顾客尚未通过C级和B级项目熟悉门店，在建立信任之前，非常不适合直接去推高客单价产品。
总结：门店需要根据自己所处的地理位置、人群画像、竞争对手、发展阶段来设计适合本店的ABC体系，并根据ABC出牌的顺序和节奏，分别找准适合的渠道和时机。
02｜诊所的新营销
营销就是建立在产品体系之上，有针对性、目的性的推广。
根据ABC原则，我们建立了产品体系后，就可以高效的搭建产品-营销联动模型。产品是门店的发动机，营销是轮子。只有发动机优秀，才可以驱动轮子高速前行。
很多医疗从业者在没有搭建出产品体系时，就盲目做营销推广，失败是必然的。没有产品体系的营销就仿佛是房子建在沙土上，搭得越高，崩的风险也就越高。
通过90天来打造产品和营销体系，真的就能盘活一家门店吗？它的成功逻辑点在于：
❶首先是快速打造精品、爆品，让营销推广有了根基，让顾客很快认识你；
❷其次是通过承接产品落地，倒逼内部的服务改善、环境改善，并建立有效的KPI制度；
❸再次是用成功的产品体系凝聚了团队，让团队建立自我认知和自我驱动。
上图的驱动模型，看似只关注产品和营销两个层面，但这套解决模型是从一个门店最核心的问题去突破的。简而言之，你需要牢记这个解决问题的思维路径：
1找准战略——2学会包装——3内部改善——4获取基础用户——5持续裂变口碑
从产品体系再衍生出门店管理的全盘体系，在全盘的经营管理体系中，我们首先用“产品体系”作为核心驱动力，再把团队体系、服务体系、营销体系、财务管理体系、门店VI形象进行全面提档升级。
在医疗的产品时代到临之际，拼蛮力做营销已不再有效，巧妙地根据自己门店的特点，设计出产品体系，再做高效的营销会达到事半功倍的奇效！你的诊所做好准备了吗？
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2021年10月15日-17日
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