判断与决策4-认知失调：人们是怎么给自己的失败找理由的？
古希腊德尔菲神庙门楣上，镌刻着这样一个神谕——“人啊！认识你自己”
知人难，知己更难。
文章很长
因为内容很硬核
1995年4月19日，一个名叫惠勒的贼，在光天化日之下，持枪抢劫了匹兹堡的两家银行。由于他没戴任何面具，警察在调出监控之后，没过多久就找上门。
惠勒在被抓时仍然一脸困惑：“你们怎么找到我的？我明明在脸上抹了隐形液啊！”
警察被他气乐了：“什么隐形液？”
惠勒一脸认真：“柠檬汁啊！”
这就是犯罪史上最笨的贼，他没有妄想症，也没吸毒。后来根据负责本案的警官调查，惠勒得知柠檬汁在纸上写字之后可以隐形，于是他想，把柠檬汁抹在脸上，一样可以达到让摄像头拍不到的“隐形效果”。
这个蠢贼，成功的引起了康奈尔大学心理学教授大卫·邓宁的注意，他和贾斯汀·克鲁格做了一系列实验，得出结论：
最缺乏知识和技能的人，反而最无法认知自己的这种缺陷。
比如成绩越差的学生，给自己估分越高。车技很差的司机，普遍认为自己是好司机。
这种认识不到自己无知的现象，被命名为“邓宁-克鲁格效应”，简称“达克效应”。
人们可能会惊讶，哪有这么蠢的人？两位学者的建议是：想寻找一个达克式的无知者，最好的办法就是去照镜子。
1
认知失调
利昂·费斯廷格Leon Festinger & 梅里尔·卡尔史密斯Merrill Carlsmith，1959
实验者让被试做了1小时枯燥无味的工作，在其离开时，让他告诉在外面等候参加实验的人，这个工作很有趣（相当于欺骗）。为此，A组被试得到1美元，B组被试得到20美元。
然后实验者再请他填写一张问卷，以了解他对这个工作的真实态度。结果发现，得1美元的被试，对这个工作评价更高。
费斯廷格的解释是：当被试对别人说工作很有趣时，心口不一致。他头脑中有了两个认知：“我不喜欢这个工作”和“我对别人说这有趣”，两者是相互冲突的。为了消除心理上的失调感，他便要把自己的行为合理化。
得20美元的被试认为，20美元是个合理的说谎借口；而得到1美元的人，只能改变自己的想法，告诉自己这个工作是有趣的，以减少认知失调。
认知失调，要么改变认知，要么改变行为。
否定自己做出的行为很难，改变自己内部态度，相对比较容易。就像吃不到葡萄的狐狸说葡萄酸。
认知失调理论的来源非常有趣——
1957年，费斯廷格和他的学生隐身在一群信众之中。
这些信众相信在某一日会有大洪水到来，他们的守护者会驾着飞船来解救他们，带他们到一个安全的地方。当日期到来，没有飞船也没有洪水。
一些坚定不移的信众（可能辞了工作、变卖家产），不但没有改变原来的信仰，反而更加虔诚，他们认为世界之所以没有被毁灭是因为他们积极的努力和热情的迎接死亡的态度感动了上帝，使之改变了原来的计划。
改变认识失调，不是自欺欺人，而是真的改变自己的观念，认可这个事情。
最重要的，是很多时候这个动作的发生，都不是在意识层面，而在潜意识层面，不自觉的就这么做了。
认知失调的另一种解释，来自于达里尔·贝姆（1972）的自我知觉理论，该理论认为：
人在许多情况下，并不能直接知道自己的态度、情感和其他内在状态。我们对自己内部状态的了解，也像他人了解我们或者我们认识他人一样，都是通过我们表现出来的外显行为，来推测自己的内心状态。
简言之，人有时候连自己的想法都不清楚，还要通过自己的外在行为来认识自己。
人们通过自己的行为，推测自己的想法。
认知失调的人，就是通过自己的行为校正自己的态度，达到认知一致。但是可能与我们最开始的态度南辕北辙。
以此看，人认识自己之所以困难，是因为自己的思想、情感、态度、观念都是非常隐晦的，很容易受到各种情景的影响和改变。
投资的时候，很容易一条道走到黑。持有的股票下跌的时候，很容易出现认知失调。
买入股票肯定是认为它会上涨，但是股票下跌的情形使得自己的判断发生了动摇。如果承认投资失败就应该卖出，老老实实认栽很难，相反我们更容易做到的是一厢情愿，认为没有判断错误，只是近期运气不好，股票早晚能涨回来甚至涨的更多。
根据第二篇《记忆》和第一篇《选择性知觉》我们可以发现，如果买入一只股票很长时间不再关注，之前也没有充分的记录，很容易会被自己当初的买入决策所套牢，继续维持自己原来的认可，不自觉的选择性忽视对投资决策不利的信息，避免认知失调。
一个老人退休后买了一座房子准备安度晚年，发现有三个小孩在附近踢垃圾桶玩，吵闹声使老人无法好好休息，老人没有直接制止，而是想出一个办法。
老人对小孩说：你们这么玩很有趣，如果你们每天都来踢垃圾桶，我每天给你们每人一块钱。" 小孩很高兴，踢得更起劲。
过了三天，老人说：不行呀，现在物价上涨太快，以后我只能每天给你们每人五毛钱。小孩很不高兴，但还是继续踢着桶。
又过了三天，老人说：我的工资太少，这样以后每天我只能每天给你们每人两毛钱。
"两毛钱？"一个年轻人脸色发青，"我们才不会为了区区两毛钱，浪费宝贵的时间，在这里踢给你看的，不干了！"
从此小孩再也不到老人所住的房子附近大声吵闹，老人开开心心的享受着清静 。
这个老人就是一个心理控制的高手。他通过偷换价值，让小孩打闹的娱乐活动变成了付费的劳动，当报酬不足以支付小孩的努力时，他们就放弃了。而之前他们可是分文不取来打闹的啊。
2
认知失调对决策的影响
事前决策失调——
吉姆·佘曼Jim Sherman & 拉里·戈尔金Larry Gorkin，1968
一对父子开车外出，发生了车祸，父亲当场死亡，儿子的情况也十分危急，儿子被很快送到医院，实施手术抢救，当医生走入手术室见到这个病人后，突然大叫：“我不能做这个手术，这是我的儿子。”
这种情况可能么？当然没问题，这个医生是孩子的母亲。佘曼和戈尔金的实验，是继续向回答这个问题的学生发放其他材料，让他们说明某大学雇佣男教师而非女教师的政策是否合理。
实验结果显示——那些没有想到是女医生，进而发现自己可能有性别歧视倾向的学生，在之后的决策中，试图通过表现得更加“思想开放” ，来减少这种不协调，他们努力显示自己对女性没有偏见。
认识失调影响了人们的决策行为。
《西游记》中灭法国杀戮和尚，孙悟空就把国王、王后和大臣们也都剃成光头，使国王回心向善，改灭法国为钦法国。
事后决策失调——
罗伯特·诺克斯Robert Knox & 詹姆斯·英克斯特James Inkster，1968
诺克斯和英克斯特采访了141名赌马的人，其中72人已经下2美元赌注，69人正准备下2美元赌注。用7分制来评价他们所挑选马匹的获胜概率。
实验结果显示——那些马上要下注的人对他们所挑选马匹的获胜概率的评价平均值为3.48，即获胜概率与失败概率相当。而那些已经下注的人的评价平均值则为4.81。
决策行为影响了人们的认识。
很显然，买了股票的人有更强烈的信心认为该股票会上涨。相反，如果没有买或者因为意外被卖掉了，自己对这只股票的上涨信心恐怕也就50%。
第三篇《情境依赖性》中提到的“晕轮效应”也能很好的印证认识失调。
粉丝对于明星无条件的拥护就是一个例证。只要认可明星的好，任何的所谓的负面消息都能够被成功的解释和消解。
如果一个当代的马基雅维利向一个当代的君主建议，他可能会根据有关决策后果的理论和数据提出如下建议：
如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物。
如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，那么就引诱他做出这种行为。
相反，如果你希望一个人对某种错误行为的道德刻断更加强硬，那么就引诱他，但不足以使他做出这一行为。
——埃利奥特·阿伦森Elliot Aronson
3
承诺和一致
为了避免认知失调，维持认知一致就具有强大的影响力。
当人们为一件事情付出越多，他们就越认为这件事有价值，而且越有压力为这件事情继续付出。这一原则不仅适用于购买商品，也适用于为了某一目标而做出的任何承诺和努力。
罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)在其著作《影响力》中提到了六种策略，其中“承诺和一致”是非常重要的一条。
两位心理学家装成义工，挨家挨户访问，请求将一块大得离谱的公共广告牌竖在他们门前的草坪上。不出意外，83%的人拒绝了，而另外一组居民的反应则相当积极，答应该请求的比例达到了76％。
原因是那组居民在两周前答应了另一“义工”的请求，是设立一个有关交通安全的展示牌，小木牌只有三寸见方。尽管，两周前他们答应的小木牌，如今成了几乎将整幢房屋遮住的大广告牌，然而为了使自己的行为和他们新近形成的自我形象相吻合，他们还是答应了。
这种方式是著名的“登门槛效应”，一步一步，引君入瓮。
另外两个案例超级精彩，看过之后让人拍手称快，内容就不剧透了，只是简单说一下：
一个是听起来明显不靠谱的“超然冥想”讲座，被专家当面驳斥的体无完肤之后，反而有很多人踊跃报名。
另一个是作者本人，怎么被商家耍弄，给孩子买了好多玩具。商家比作者还专业啊
4
社会规范vs市场规范
丹·艾瑞里Dan Ariely在其著作《怪诞行为学》中，提出了一个“社会规范”和“市场规范”的视角，解释了有的时候付费何以扭曲行为，进而产生更差的结果。
你在岳母家参加感恩节家庭宴会，看到她为全家摆出了一大桌子丰盛的晚宴。你站起身来，掏出了皮夹，说：“妈，对于您在这一切中所倾注的爱，我应该付您多少钱？”你诚心诚意地问。
屋子里顿时鸦雀无声，你晃了晃手中的一叠钞票。“您觉得300美元够吗？不对，等一等！我应该付您400美元！”
明年的感恩节，十有八九，你就自己守着电视机吃冷冻午餐吧。
另一个案例，来自加州大学圣迭哥分校教授尤里·格尼齐和明尼苏达大学教授奥尔多·吕斯提切尼，他们在以色列的一家日托中心进行实验，看罚款是否能有效减少某些家长接孩子迟到的现象。
结论是罚款的效果并不好。
实施罚款之前，老师和家长之间是社会的关系，如果家长迟到了，他们会感到内疚，迫使他们以后准时来接孩子。但是一旦实施了罚款，他们就觉得反正交了钱，自己决定早来还是晚来。市场规范取代了社会规范。
这一实验还揭示了一个不幸的事实：一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下——一旦社会规范被市场规范打败——它很难发挥任何效力。
在很多场合，用市场规则取代社会规则，都会造成不可挽回的负面影响。如给志愿服务的律师提供低廉的报酬，跟约会的女孩谈之前花了多少钱等，而那些过早的在家庭生活中按工作量给孩子发零花钱的所谓财商教育也需要慎重，别跑偏了。
总结
无知要比博学更容易产生自信。——达尔文
我们对世界知道的越多，越会清醒的认识到自己的无知。相反，我们对自己知道的越少，越不了解自己的无知。
人类比动物聪明的地方在于我们能够找各种理由，这也是我们有时候比动物还愚蠢的原因。
认知失调有时会让你忽略事实或者采取鸵鸟心态。电视上总是说“吸烟有害健康”，所以烟民就一狠心一跺脚，把电视关了。
逃避不是办法，正视自己才是根本。
知己难，知而后能改更难。
1.正视自己的感受，勇于改变。
正确的认识自己、评价自己是正确决策的基础。
当出现与自己观点、想法不一致的时候，不但不是问题，恰恰是反省自己、改进自己、提升自己的机会。正如小孩考试成绩低，不要认为是考试难或者找其他借口，而应该看到那些不会的题都是给自己成长的提醒。
不会的学了就会，错误的观点和行为改了就好。
2.承诺具有巨大的力量。
好的开始，成功一半。如果希望某人对你感觉好一点，未尝不能请他帮一个无足轻重的小忙。
即使开始只是微不足道的一点承诺，也可能会造成之后巨大的影响。采用“登门槛”的策略，循序渐进、由小及大，效果可能会好的多。
渐进式的改良比激进的改革阻力更小，更容易进行。
于己而言，谨言慎行，勇于说NO。
在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。——莱昂纳多·达·芬奇