博弈与心理

一直以来对博弈论有那个疑惑：这门学科如何运用？虽然我看完了耶鲁公开课博弈论，也看完了原版教材Game theory，可是依旧无法理清这到底与日常生活有什么关系？

博弈论课程中一直会提到一些实例，比如男女大作战：谁最后忍不住去做家务；又或者是花园值日生；要不就是咖啡店比拼。虽然确实看到有不同的选择导致的不同结果，可是那不都是假设好的吗？

以男女大作战来举例，假定最终包揽家务的人获得0分，而没做家务的人得1分。第一种情况，男生包揽家务，女生清闲，得分为0:1；相反的情况为1:0；如果两人都做家务则为0:0，都不做那么就是1:1。综合起来如下：

通常情况下，想让对方去做家务，总会有各种理由借口，甚至到最后就开始各种耍赖推脱，于是就有了1:1的状况——谁也不做家务。如果双方勤劳友爱，那就成了0:0，彼此不会怨怼，良好合作。若是一方懒惰，一方有洁癖，那么0:1或1:0就显而易见了。

但有这么简单的事情吗？我一直陷入一个怪圈，总是觉得博弈论无法在实际生活中运用。可生活中处处都有博弈，比如买东西的讨价还价。但为什么往往总是觉得杀价这件事这么难呢？为什么博弈论学了之后还是不会砍价？

原以为博弈论能会让我占有优势，获得利益，但实际上它既不能让我知道究竟对方会有什么底牌，也不能让我占尽优势。直到一次纠纷的解决，让我突然意识到博弈论究竟该怎么运作。

先说结论：从博弈结果出发去推断对方的每一步行动，这其中又需要把握对方心理，预测对方底线，并考虑自身的底线。

博弈论最浅显最直白的例子就是下棋，一般下棋在落子前会思考，如果我这么下，对方会怎样下后一步，那我会怎样下，之后又会怎样，我又会如何。简单说会预测后几个回合的走向。但也正是这个例子，使我在实际生活运用中一直困顿在“如何预测对方后一步行为”这一步骤上，让我一直无明白这到底要如何预测？

一个明显的错误在于我被困在了当下。下棋之所以预测走势，是为了赢——下棋的目标非常明确，以至于我根本不会想到“赢”本身，因为任何一步棋都是为了赢这个目的而去的，所以预测时的关注点在于获取优势，吃掉对方最厉害的棋子。换而言之，赢已经成为了隐藏目标了，不知不觉就被忽略了。

正是这种错觉，我认为博弈就是获得优势。一旦运用到生活中，我都会想如何获得优势？麻烦在于如果自己都不能设定博弈的结果，那我又如何能知道怎样获得优势呢？于是我就陷入了这样一个迷思。

这样一个简单的迷思困扰我几年，终于在最近被我解开了，博弈求的是结果，找出双方求的结果，自然可以预测对方的行为策略。只是必须确定所猜想的对方需要的结果，真的就是对方想要的。所以归根结底，博弈论需要从结果出发来反推，更准确地来说，在各自走出第一步后开始从结果反推。

以砍价为例，我们不会知道卖家的底线如何，所以必然会有一个试探的过程，我们内心有一个底价，卖家有他的底价，于是双方在价格上相互磨合，争取最多的利益。这是一个双方趋近的过程。对于卖家而言，最坏的结果是买卖失败，但这是他极力想避免的；买家想要最优价格，最坏的结果是再找一家。买家的优势在于有其他卖家可以选择，卖家的问题在于后续买家的出价能比这次高吗？双方在各自的结果上开始揣测对方的策略，这就是博弈的开始。

这种揣测需要与心理学一起运用。买家需要预测卖家的心理：是否能够接受大幅度的砍价，如果砍得过猛，会不会谈崩？买家要把握自己的心理：在不知道卖家底线价时，会出现犹豫——是不是已经最低价了？

生活中的事大都是与人发生联系，有人的参与就要考虑心理因素。所以博弈论一定是需要与心理学一起运用的，博弈论不是单纯的机械数学运用，更多的是对人性的分析。一旦把握对方的心理，也就能在某种程度上操控整个博弈的结果走向。

过往我将它看得过于机械，没意识到结果导向是它的根本，也就当然不会意想到它与心理学碰撞之后的火花。幸而我已经窥到此种奥妙，日常应用就不再是问题了。

玖阁之中，有九格，一格之中，有一阁。