胡瑞江：刑事合规业务的三个基本问题

▲  胡瑞江  刑辩律师

刑事合规业务的三个基本问题

文  |  胡瑞江  浙江厚启律师事务所

刑事合规业务是刑事律师的蓝海业务

什么叫刑事合规？有很多人给出了概念，但是，行业内似乎还没有形成被普遍接受的定义。刑事合规与“刑事风险防范”和“反舞弊“这两个概念密切关联。我认为，刑事合规和刑事风险防范是一体两面：合规做好了，自然防范了刑事风险；如果想防范刑事风险，必然合规要做得好。而反舞弊则可以列为刑事合规业务的一个分支或者组成部分，我们做刑事合规的时候，发现有一些人员可能是公司的蛀虫，侵吞了公司财产，我们就可以把这个舞弊行为给“反”掉。

同时，客户对这三个概念的认识是存在巨大差异的，接受程度也完全不同。如果你跟老板讲，我们来搞一搞刑事风险防范吧，老板就很抵触。他认为“我的企业好好的，没有刑事责任”；但是如果你说“你公司下面的人可能在偷偷占便宜，建议进行反舞弊”，老板就会认为很有必要。

所以，有时候从反舞弊角度切入刑事合规业务，会更容易打开局面。

那么，为什么说刑事合规是蓝海业务呢？我觉得有四个理由：

业务体量巨大

每个企业都需要合规。我们都在说的“优化营商环境”，实际上“银商”最需要优化的刑事司法环境，要紧的是防范好刑事风险。热播剧《人民的名义》中有一个经典桥段：一名商界大佬说“中国企业家的可悲就在于，不是在监狱里，就是在走向监狱的路上”。可以说，所有的企业都存在合规需求，潜在的业务体量十分惊人。

付费能力较强

大企业、国企、金融公司一类的付费能力确实很强，远高于一般的个体客户，有些跨国企业还能接受计时收费的服务。律师事务所拿到一个优质的刑事合规案源，可能一年的温饱就有保障了。

服务人员不多

虽然刑事合规讲了好几年，但真正扎根在这个领域的同行不是很多，真正做起来的律所不是很多。

市场开发不足

很多人想做这项业务，但是整个市场热度还没起来，客户的合规需求还没有被激发出来。某种程度上说，刑事合规业务还是一块刑事法律服务的处女地。

刑事合规业务并非如我们想象得那么美好，虽然是“蓝海业务”，但是这片“刑事合规业务“看起来很美，做起来很难”。

目前，尽管整个行业看起来都非常看好刑事合规，但我认为，这项业务还是存在一些值得我们思考和克服的困难。

“海”和我们还有段距离。拿医院的体检服务类比，我们很容易就能发现问题。

首先，体检很重要，但真正有体检意识的人不多。很多客户没有防范刑事风险的意识，要想激发出这种意识，路很长，困难很多。

第二，对于吃不饱饭的人而言，健康不是最迫切的需求。企业刚刚起步，钱还没赚到，要想让企业家花钱去做合规是不可能的。

第三，得病前没有任何症状，能吃能喝能睡，等到症状出现，到医院一检查，发现得病了，这时跟合规也没关系了，直接就开始诉讼了。

第四，哪怕是再不专业的医院，也不会把病人推到别的医院去体检。假设一个律师有100家常年法律顾问单位，也不可能奉献出50家给别等律所做刑事合规。别人的客户始终是别人的客户。

最后，即便是综合性医院有条件、有客户，但是看不上这项收费不高的“体检”业务；而小医院想做，却没条件、没客户。

所以，刑事合规看起来很美，做起来很难。

刑事合规业务难在哪里？

第一，需求激发难

你跟十个人讲体检的好处，能来一个就不错了。企业也是这样，获客的成本比较高。

第二，客户共享难

不管是同一家律所，还是不同的律所，律师大多是靠个体去拉案源，客户的人身依附性极强，律师大多不愿把自己的客户贡献给别的律师做合规。

第三，产品设计难

不同类型的公司、行业，刑事合规的需求不一样，所以刑事合规的产品具有“定制化“的特点，设计该类产品时需要瞄准特定行业，进行深入的研究和尽调，才能做出有价值的产品。

第四，团队培养难

刑事合规业务需要整个团队的协作和配合，至少5~8个人，而这样一个团队的培养成本很高。

第五，违规处置难

如果一点毛病都没有，做合规是最容易的，但收费不会高。但是，在合规服务中，真的发现了客户的重大刑事风险，解决这些风险却是十分困难的。比如，在合规中发现客户公司存在虚开增值税专用发票的情况，应当如何处置？这很考验律师的智慧。

第六，自身风控难

防范他人风险的工作本身就具有极大的风险。刑事律师最大的悲哀就是，没有把别人救出来，却把自己搭进去了。

尽管如此，我依然认为刑事合规业务是一项好业务。但是，“没有精钢钻儿，别揽瓷器活儿“，做这项业务需要对困难进行充分的预期并做好扎实的准备，仓促开展，隐患极大。

刑事合规应该怎么做

陈瑞华教授讲座中介绍说当前几个大所已经在开展刑事合规业务，而且开展得很不错。那么，已经在开展刑事合规业务的同行具体是如何做业务的？到目前为止大家都没有公布自己的服务文本。这也好理解，因为法律服务文本是律所的核心机密，是律师服务心血的结晶。因此，本篇小文也不会公布厚启版本的文本，只是提一些思路和想法。我认为做好刑事合规业务需要树立正确理念、做好充分准备、预备一套流程。

树立正确的理念

1.客户需要的才是我们应当提供的

我们律师总把自己定位成专家，认为自己提供的服务就是最好的服务，往往忽视客户的需求。事实上，律师是个服务行业，要追求客户体验，要完全站在客户的角度，设想客户的需求，以需求为导向设计服务产品。

2.听起来有价值，比干起来有价值更有价值

“酒好也怕巷子深”，客户只有闻到了“酒”的香气，听别人传播“酒”的品质，才会有兴趣买一瓶酒常常。同样的道理，在刑事合规业务中，如果我们在约见客户的时候，不能通过口述、通过产品设计图让客户感受到律师服务的价值，就压根不会有后续的服务环节。客户都来不了，怎么做合规？

所以，产品宣传很重要，听起来有价值，就是让客户一听就觉得，这个产品太好了，就是为我量身设计的，我们公司就需要你们这样的团队服务。

3.防范他人风险的工作本身风险更需要防范

我在很多地方都建议青年律师不要轻易尝试刑事合规业务，因为需要拿捏很多尺度，有些问题一旦处理不慎，自己就有风险了。

如果我们在从事刑事合规服务中发现客户涉嫌犯罪后，应当如何处理才不至于承担责任，同时又能够为客户解决问题？这其实很难。

因此，如果没有比较丰富的执业经验，对刑事法规了解得不够透彻，不要轻易从事刑事合规业务；如果决定做刑事合规，要时时刻刻提防自身风险，不能有一刻松懈。在和有关人员进行谈话的过程中，录音、录像等防控措施都要有，而且必须使用法言法语，事先列出书面提纲，不要随意发挥。

做好准备工作

1.一套产品

做刑事合规业务之前，得先“闭门造车”，根据以往的服务经验，梳理出一套服务产品，可以先是普适性、标准化的产品，在之后的服务过程中，再把客户的个性化的东西融入进去。

就我们的经验而言，首先会通过大数据检索，出一份行业的风险评估报告；再通过走访、收集资料，给出一份针对企业的风险评估报告，告诉客户有哪些风险点；配套地给出刑事风险的化解方案，而且必须是法律上能站得住脚的；化解方案的落地，要靠制度的重新设计、业务流程的优化等，同时，“人”的管控很重要，因此，重点领域、重点岗位的员工得做好培训，使其严格按照律师的要求进行工作。

2.一套人马

这项业务不是单打独斗就能做下来的，必须进行团队化作战，需要配备以下人员：

一个明星

刑事合规的有效推广方式是讲课，团队里需要培养出一个形象气质好、擅长表达的明星人物去做推广业务。这个人就是整个团队的标签，负责在客户面前建立起团队的专业形象。

几个专家

刑事合规业务风险巨大，团队里面必须要有几个专业强、思路清、勤研究、口碑好的专家，不能全是没有经验的年轻人。另外，刑事风控和刑事辩护密不可分，如果辩护做不好，风控也绝对做不好，有辩护经验也很重要。

如果没有这样的专家，可以通过外聘的方式把专家请过来；前期的资料收集好之后，召集专家委员会开会讨论如何处置风险点。通过专家的群策群力，可以把我们自身的风险降到最小。

支持队伍

刑事合规业务的推广、服务过程中，需要技术、美工和法务秘书协同配合。因此，整个团队架构起来，至少需要五六个人。如果只有两三个人，做起来会很吃力，投入产出不成正比。

3.一套机制

业务的开展需要内部协同合作机制的支持，包括薪酬设计等问题都需要解决。

4.一群客户

如果手上一个客户都没有，这项业务会很难。如果有两三个客户，哪怕收费很低，甚至免费，都可以做起来了。因为只要业务开始做了，就可以进行推广，不要只是想，要做起来。

5.一沓钞票

合规业务的收费不能提得太高，否则市场拓不开，需要用批量的、收费相对低的业务来打开局面。同时我个人建议，如果你在一家综合所内，最好找民商事团队进行紧密合作，可以和对方制定一些协议，不抢客户，只做增值服务。刑事合规市场需要培育，要做好前期投入的打算，不可能一上来就挣钱。

业务实操的“九步法”

第一步，制作行业大数据检索报告

每一个行业做一个报告，一方面帮助自己了解行业的普遍风险点，另一方面可以向客户展示自己对于其所在行业的洞察。

第二步，公司经营各环节的调研

律师进入到公司内部，花至少一两周的时间，把公司运作的各个环节梳理一遍。该见的人要见，该查的资料要查，把公司的业务模式、管理模式、人员情况了解透。这样才能开展下一步的工作，否则风险防控防不到点子上去。

第三步，风险点的排查梳理

调研结束后，就是风险点的排查梳理。有些风险点是民商事的，有些是行政违规，还有一些就是刑事风险点。例如，公司共有35个风险点，其中18个可能上升到刑事犯罪。

第四步，风险成因及危险等级评估

企业几乎不可能干干净净一点毛病没有，但是，企业家需要知道每种风险严重到什么程度。因此，律师需要给出一份风险成因和风险等级的报告：风险是如何产生的，产生自哪个环节，是制度的问题还是行业本身的问题，风险到底有多严重等等。

第五步，排除风险的方案

就像医生体检看病一样，已经发现肺上有问题了，该怎么治呢？排除风险的方案需要经过专家会诊讨论，不能随便给出，在文字上需要特别讲究。

第六步，组织实施排险方案

方案给出后，具体的实施也需要律师来主导，指导企业把风险漏洞一个一个补上。

第七步，完善规章制度

防止后续再有类似风险发生，也是律师的价值所在。因此需要完善规章制度，有漏洞的补上，没有制度的设计一套出来。这样，哪怕后续出了问题，一套完善的规章制度也可以作为抗辩理由。

第八步，风险岗位人员的培训

虽然风险排查完了，但如果具体人员的风险意识没有建立起来，风险依然可能产生，因此人员的培训不能断。

刑事合规是个流量入口，是帮你的团队以及合作团队增强与客户的粘性的。而风险岗位人员的培训，是一种建立连接的机制，帮你把客户留下来。

第九步，定期复查巩固

定期的复查也是为了建立客户粘性。要定期进行客户回访，看看对方的防范措施落实得怎样，还有什么其他漏洞，客户还需不需要其他帮助。

这九步做下来之后，刑事合规业务基本上做得算比较到位了。而且，你的刑事合规业务也可能成为民商事团队获客的渠道，你和所内其他团队的合作会更加紧密，你的不可或缺性会更强。

刑事合规业务虽然很难，但如果一旦切进去，能够打开局面做起来，绝对是我们刑事律师的另外一条发展之路。

当前，检察机关在积极探索“合规不起诉”、“合规从宽“制度，对涉罪企业，符合合规整改条件的组织进行合规整改，根据整改情况作出不起诉或者从宽起诉的决定。检察机关主动探索“合规不起诉”制度，对刑事律师而言是重大利好消息，也是刑事合规业务发展的契机。