区域产品经理，协访代表你怕了吗？

 专栏作者/爱可乐的仓鼠

医药市场部的实践者。

作为区域产品经理，和销售代表一起拜访客户，是一门必修的课程。但相比于组织会议或产品知识培训，这种身临一线战场的实操往往会面对更多的挑战。

情景一：

和销售拜访某门诊医生，销售：“XX老师，您好，这是我们公司的产品经理，您有什么问题她可以解答。”

然后，这名销售代表就站在你和医生的身边默不作声，默默的注视着你和医生的一举一动。

而你会惊奇的发现，在大多数情况下，医生向你抛出的都是诸如不能超适应症用药或科室药占比太低等你无法解决或回答的问题，所以沟通的结果可想而知。

这种费力不讨好的拜访或许还会成为医院长期无法增量的理由。

情景二：

和销售拜访某客户，虽然销售使尽浑身解数，你也在旁边助力前行，希望能与客户积极互动做进一步的积极交流沟通。

但客户就是不冷不热的礼貌敷衍，你也许能感觉到客户并没有向你们流露真实的想法，但也是无可奈何。

这样难有成效的沟通，不但让你感觉寡然无味，也让销售身心俱疲。

笔者相信：这样的尬聊场景，在日常的工作中不少见。区域产品经理，难道在这一刻真的变成了长平城下，只会纸上谈兵的赵括？

答案当然是否定的。

文中提到的两个情景提到了一个共性的点：

“区域产品经理在化身代表做客情”

但这种努力注定是徒劳的，因为你和销售在没有客情基础的情况下，还要和医生缔结一个你们都很期许的结果。

协仿销售，真心需要代表拥有良好的客情基础。

这个世界的行业有千百种，但无论哪行哪业都离不开销售这个岗位。但提到学术拜访，一定是医药行业独享的私人定制。

无论是饮料，蔬菜等生活必需品，还是ERP软件，电力工程等大型项目，和学术二字都是天与地之间的遥远。但只要是销售工作，总有共性的特点，那就是信任和需求。而对于大部分处于买方市场的医药行业，客情的重要性是不言而喻的。

笔者也讲过这样的推广经理：一提到“学术”二字，就目光幽冥，清澈的双眸映射出不食人间烟火的色彩。

其实，我们拜访客户的最终目的，还是希望能卖出产品。所以，学术拜访也是一种销售行为，离不开人与人最基础的信任。

再回到前面提到的场景，如果一个销售因为曾经某个不经意的行为，让客户产生了反感，或者一名代表只是和医生见过两三面，客户还在观察这名代表的人品和风格，那么你的陌生出现，并不能解决客户内心存在的信任问题，所以你的探寻或者缔结，或许真的就成了泡沫里的海市蜃楼，一吹就破。

那么问题来了，区域产品经理该如何协访代表呢？

笔者在这里谈谈自己的看法供大家参考。

我在实际工作中，一般会在协访前会和销售进行沟通，主要协访两类客户：

第一类：有客情基础并且用量好的客户。

协访这样的客户，如果有可能最好能约在院外吃个简餐或喝杯咖啡。协访这样的客户，不但能帮助销售维护客户，更重要的是：可以发掘一些产品不为大多数客户知晓的应用点，总结出经验，或许能成为一个区域新的推广点。

第二类：有客情基础但用量不好的客户。

排除药占比或市场资源等因素，这样的客户往往会存在不会使用或应用适应症窄等问题。每每在这个时候，产品经理的苦练内功就有了发挥的余地。

你可以通过数据，文献或教学医院成功的应用经验去说服客户，也可以通过医生的疑虑或需求，在未来匹配合适的学术资源。

这样的话，你的工作对于很多擅自客情的销售而言是雪中送炭。

当然，很多时候我们或许也会面临一些略显无奈的尬聊，但站在销售的角度，这也是一件再正常不过的事情。

任何的拜访，都是一次积累的前进与探索，如果客户通过一次的三言两语就能搞定，那么多半是产品本身自带的金色光环。

对于我们区域产品经理而言，协坊代表，更多的是发现产品机会点或临床面临的实际问题并站在市场部的角度给与支持，想太多了，只能是频添烦恼。

“上帝的归上帝，凯撒的归凯撒。”如果你协访的代表百分之70、80%都是不痛不痒的尬聊，如果能排除你的问题，接下来就应该是地区经理接下来的工作了。