山西欧依：细分市场控需求 营销转型新跨越 | 卡车之友网

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作者：穆伟

“蓬山此去无多路，青鸟殷勤为探看。”秉承着对陕汽文化的执着，对陕汽重卡的热爱，山西欧依重型汽车销售有限公司（以下简称山西欧依）副总经理张建伟在接受记者采访时表示，自2013年加入时代天成销售团队以来，山西欧依对陕汽重卡的销售矢志不渝。截止今年10月，公司合计完成陕汽重卡销量1207辆，以同比大增30%的业绩持续看高一线。“2020全年，销售陕汽重卡可达1600辆。”

张建伟表示，有着“煤都”称号的山西，煤炭资源异常丰富，围绕着这一产业形成了煤炭开采、销售、运输等繁荣的经营环境。如果说几年前，陕汽重卡还是这片黑色土地上亦步亦趋的跟随者；那么，历经企业转型升级、产品快速调整，陕汽重卡已快速成为山西重卡市场升级换代的引领者。

最近几年，陕汽产品细分到位，面向煤炭、危货、渣土等市场提供了不同配置的丰富产品系列，有效满足了当地用户的多样化需求。此外，近年来，陕汽还持续加大了对产品的投放和推广力度，产品信息能在第一时间内到达用户，并对经销商提出了细分化、专业化的要求，再加上今年国三车置换等政策的刺激，销量逆势增长并不意外。

在张建伟看来，自身产品力的提升是陕汽重卡在山西市场增长的重要原因。“陕汽重卡的品质赢在细处。比如说，不管如何轻量化，陕汽重卡从未突破车身钢板厚度0.02mm的底线。为何陕汽重卡的驾驶室要比同类竞品重两三百公斤，重就重在钢材的密度上。陕汽也可以做到轻，可如果轻，就降低了安全性，陕汽始终将车辆的安全性放在首位。”

闻名遐迩的“黄金产业链”同样也是成就陕汽重卡赫赫有名的独门秘籍。“市面上也有不少车型同样采用黄金产业链，但性能的优劣却体现在了整车的匹配功力上。”张建伟强调，潍柴动力+法士特+汉德车桥与陕汽重卡源自同宗一衣带水，共享平台数据。如今，以德龙新M3000、德龙X3000为主的车型正在成为山西欧依向客户津津乐道的主流产品。

“随着山西环保治理的持续加强，德龙新M3000天然气（LNG）国六车型，以其技术显著提升，可靠性高，能完全满足国六排放标准等指标，也在山西煤矿、钢厂，以及焦化厂等运输车队中畅行无阻。”张建伟表示，传统优势领域稳扎稳打，新市场也更需持续开发。国家的环保政策和能源调整，对山西欧依来说是重大机遇。“原因在于山西轻工业不发达，整体缺水，地形又呈南北狭长分布，气温差距大，像蔬菜之类的农副产品都需要从山东、河南等周边省份运输，因此，除了围绕煤炭运输做文章之外，山西欧依还会在绿通等领域寻求市场突破。”

“我们持续看好陕汽重卡，因为陕汽重卡的产品线越来越丰富，综合品质提升也越来越高。”如果说，以前，山西欧依的主要工作是口碑积累，如今，工作重心则转向如何引导用户购买对路的产品。张建伟表示，营销工作从没有乏善可陈，不断的在细分市场上推陈出新，让陕汽重卡在多个领域全面开花，“无论是德龙新M3000、德龙新M3000S，还是德龙X3000，或者是德龙X5000，以及刚刚上市的德龙X6000，都让山西欧依对未来的销售持乐观态度。”

不过，酒香也怕巷子深。张建伟也坦诚表示，如果只是产品好，山西欧依的销量也不可能在最近几年持续爆发。依托时代天成丰富的渠道资源，山西地区众多的卡车经销服务网点，也是山西欧依快速提升销量的基础。

“最近几年，我们持续增强二级网络以及售后服务网络，以更优质、更高效的服务水平，满足当地用户的需求，是陕汽重卡销量提升的关键点之一。”张建伟表示，如今，山西欧依的服务网络已遍布整个山西地区，不仅在太原拥有密集的服务网点，吕梁、晋中、阳泉、长治等地市也都有着强大的服务构建。为推动陕汽重卡在区域内的销售，山西欧依对营销创新不遗余力，“我们始终按照陕汽要求，细化工作、下沉市场，牢牢把握住了区域行情以及竞品提供的进入机会，为业绩的稳步上升铺垫了扎实基础。”

众人拾柴火焰高。陕汽重卡车型的畅通无阻，为山西欧依带来的不止是业绩，还有强烈的荣誉感。尽管山西欧依销售团队人数不多，却是一支战无不胜的威武之师。迄今为止，山西欧依仅获得陕汽颁发的各类奖项就多达50项，这其中包括“优秀经销商奖”、“区域战略合作奖”、“销量贡献奖”、“细分市场开拓奖”等重要奖项。

不想当元帅的士兵不是好士兵。在谈到销售团队和未来时，运筹帷幄的张建伟表示，精炼内功，提升战斗力依然是山西欧依攻坚克难的重点。在2020年即将落幕，2021马上起航的重要节点，尽管山西重卡市场竞争激烈、硝烟弥漫，但山西欧依“踏遍青山人未老，风景这边独好”的豪情却永不褪色。“山西欧依有能力让自己迈出的步伐更坚实、更稳健；有能力让陕汽重卡在山西市场的占有率再上新台阶。”