智能售卖终端在“新零售”风口能飞起来吗？ICE机摩人3100万A轮融资背后的商业逻辑
这是灵兽第463篇原创文章
“十一二点钟，厂区灯火通明是常态；我们并非绝顶聪明，只是日以继夜……如此而已。”这是汪航2017年1月17日发的一条微信朋友圈。
彼时，作为ICE机摩人的创始人兼CEO，汪航一直带领团队夜以继日的进行产品研发和改进。
如今一年多时间过去了，ICE机摩人——一款基于物联网架构的智能冰淇淋自助销售终端的第三代产品终于面世。
4月27日，汪航和ICE机摩人的联合创始人刘柳吟在上海发布了第三代冰淇淋机及市场战略。同时，ICE机摩人正式开放加盟。
2018年，汪航和刘柳吟的目标是把ICE机摩人冰激凌机铺向全国。
这个目标的基础是这款机型具备了较高的性价比，仅需1平方米的占地面积，同时，内置了43寸全触控人机交互界面，可接纳广告投放，机器性能也提升了40%。
更关键的是，冰淇淋百种口味的DIY混搭，可以让消费者根据自己的口味和喜好选择不同的组合，出杯时间仅为25秒/杯。
这些优势是商业化落地的真实反馈，ICE机摩人已与武汉富士康集团签署了3年20000台的代工战略合作协议。
目前，在这一领域，ICE机摩人尚未有真正的竞争对手出现，其产品能够迅速“破茧成蝶”的根源在于比别人走得早、走得快，走得更稳健。
一
2015年4月，汪航创立了湖北思勤智能装备公司。
汪航和刘柳吟是80后创业者，他们是比较幸运的，在公司创立之初，就获得了一笔1000万元的天使轮融资。
这笔天使出资人正是在今年2月接受阿里54.53亿元投资的居然之家。
彼时的股权结构为，汪航占股62.1%；中源怡居（北京）投资基金管理有限公司占股31%；刘柳吟占股6.9%。
因此，ICE机摩人的品牌也被打上了“阿里系”的标签。
汪航一直坚持认为，技术和产品才是真正的核心壁垒。
ICE机摩人终端为汪航带领团队自主研发而成，集全封闭式自动化操作，全流程卫生保障和自助收银管理为一体。
三代机与二代机相比，无论是设计还是性能都有了很大提升。诸如颜值更高，占地面积更小，冰淇淋口味更丰富，制作冰淇淋的时间更短，支付更方便等。
截至目前，ICE机摩人已经申请了18项专利，并成为冰淇淋自动售卖领域第一家拥有相关运营资质的企业。
现在，汪航最主要的任务是在2个月内完成3代机型最后的改进和升级，同时，开始基于3代机型mini版和桌面版的研发。
研发mini版冰激凌机可以放进便利店。这样，既可以解决便利店冰淇淋品类收益低的问题，又可以增加ICE机摩人的铺设渠道。
刘柳吟对《灵兽》表示，除了研发，ICE机摩人目前还有三大工作重点：
一是，迅速用三代设备替换市场上现有的100多台设备，同时再次验证样板模型；二是，全面扩张市场设备投放量，推动直营和加盟等大渠道；三是，展开市场营销工作，加快推进新媒体、传播和品牌建设。
当然，这对一个初创的创新的品牌而言挑战颇多。
二
目前，中国的冰淇淋市场总量已经超过千亿元。
和路雪、雀巢、八喜、哈根达斯等外资品牌占据了国内大部分高端市场和部分中端市场，蒙牛、伊利、光明等则主要瓜分中端市场；其他中低端市场则被德氏、天冰等区域性老牌冰激凌和大量中小型地方民营企业占据。
想在这样的细分市场格局中，占据一席之地并不容易。
但显然，ICE机摩人的错位竞争具备一定的优势：自动售卖更灵活、便利性更强，而且DIY口味随意组合更符合年轻人的喜好和习惯。
此外，ICE机摩人的冰淇淋机采用和DQ一样的奶浆原料，与世界级美资企业 KANPAK 合作，同时，机器内置了六种果酱，六种顶料，口味组合多变，单杯售价在6-15元之间。
用汪航的话说，“我们是DQ的品质，KFC的价格。”
ICE机摩人生产出来的冰淇淋是和肯德基的圣代、麦当劳的新地价格差不多，且分量会多15%-20%。
更关键的是，ICE机摩人在技术、卫生和便利等方面，取得了突破。
ICE机摩人由富士康集团代工生产的整机，内有智能控温模块，采用BIB包装，链式密封出品，冰淇淋出杯前与空气零接触，机器内部七天以上免清洗。
产品性能上，三代机经过10万次老化测试，品质如初。
维保更方便，清洗一次只需20分钟，换料补料3分钟即可。
目前，3代机型，一个人工可以管理直径10公里内10台以上的设备，而此前二代机型时，一个人工可以管理半径2公里范围内的3-5台设备。
汪航表示，ICE机摩人要努力做自助售卖行业的奔驰。“不光要有技术、颜值，更要随处可见。”
在2018年，ICE机摩人至少要开拓包括湖北在内的30个省会级别市场，让终端数量达到3000台，目标销售总额4亿元。
ICE机摩人已经进驻了包括北京、武汉、太原、哈尔滨、深圳、黄冈及泰国等地区和国家的产品投放布局。最高单台单日销量为277杯，销售额约2650元。
“目前，招商工作与渠道合作等一切进展顺利。”刘柳吟称。
据了解，北京居然之家集团就与ICE机摩人签订了1000台独家代理协议，合同金额达1500万元。
无论是汪航还是刘柳吟都是赶上“新零售”风口创业的年轻人。
就在发布第三代机型的前一个月，ICE机摩人完成3100万元A轮股权与债权组合融资。由上海红谷基金与劲牌集团联合投资，估值过亿元。
本轮融资将主要用于智能终端在全球范围的投放。
三
ICE机摩人的A轮投资方上海红谷股权投资基金CEO/合伙人辛全东表示，投资ICE机摩人主要是看中智能零售终端发展的大趋势。
辛全东对《灵兽》表示，在中国消费升级的大背景下，中国零售行业处于大变局之中，以阿里、京东等为首的"新零售"趋势愈发明显。“去年号称无人零售元年，我们相信无人售卖在中国会有大发展。”
无疑，ICE机摩人符合上述的趋势。
辛全东认为，中国冰淇淋市场发展趋势向好，“结合无人售卖机，我们认为这个细分领域应该会有发展前景，甚至爆发可能性”。
同时，ICE机摩人在冰淇淋智能售卖终端领域处于相对领先地位。
“我们比较看好ICE机摩人团队，产品也不错。” 辛全东表示，“无论是此前的居然之家，还是现在与我们一起投资ICE机摩人的劲牌投资，这些股东在消费渠道等方面可以提供大量资源支持。当然，我们也有自己的一些渠道。”
其实，辛全东所说的“无人零售元年”正是2017年。
在这一年，无人零售快起快落，尤其到了2018年，又传出多家无人货架企业倒闭的消息，即便是被视为领头羊的“猩便利”也不得不被迫收缩，多方寻求下一轮融资。
与这些相比，智能货柜/无人零售终端更具优势，整个无人零售市场也开始向这个赛道集中。
全自动无人冰淇淋售卖机在少数发达国家已经出现，但20万一台的高成本使其商业化步履维艰。
在美国自动售卖机成本高达4万美金，韩国为3万美金，而“ICE机摩人”只需0.8万美金。
目前，国内大约20万台冰淇淋自动售货机的市场存量，超过15万台是进口的。无疑，这样的成本极具竞争力。
当然，赶上“新零售”风口的不止ICE机摩人，还有更多各种各样的智能售卖终端。
四
凯度零售咨询的一份报告称，人均GDP达到1万美元时，消费者对自动售货机需求将迎来爆发。
在美国，自动售货机平均每40人享有一台，日本是23人/台，中国则是4500人/台。
根据日本自动售货机制造商协会的数据，目前，日本自动贩卖机的数量已经超过了500万台，年销售额超过600亿美元。这些自动贩卖机销售包括报纸、杂志、雨伞、鲜花、水果、内衣等在内的6000多种商品。
2017年，中国人均GDP超过8800美元，不少城市已经突破1万美元。
很多分析人士认为，自动售货机在中国将迎来一个大的发展期。
早在2016年，包括自动橙汁机、咖啡机、零食机、面膜机，还有不卖产品而是卖服务的迷你KTV（友唱、咪哒）、迷你健身房（超级猩猩）等纷纷出现。
这是基于物联网硬件成本的降低和移动支付的普及，加之资本助推，无人售卖开始风生水起。
现在越来越多的无人售卖终端角逐在国内市场。
诸如，爱吃么智能餐饮终端、每袋10元的现爆爆米花、现炒板栗——X板栗，此外，还有39秒即食的只能煮面售卖机器人——24小时不打烊的“云聚鲜面馆”等，不一而足。
以自动鲜榨橙汁售卖机五个橙子为例，2013年初开始投放大陆市场，2016年末市场保有量已经超过三千台，年销售额近8亿元人民币。
这已经被被验证了是一个可行的模式。
2016年，中国冰淇淋消费额达960亿元，年增长20%以上，但人均冰淇淋消费量仅是日本和美国的1/4。
无疑，这同样也是一个有很大增长空间的市场。关键是以什么样的产品和怎样的方式切入， ICE机摩人做了一次尝试。
汪航说，只有伟大的梦想，才能聚齐一批有理想的将才。
“我们期望在全球冰淇淋市场，塑造出一家知名民族品牌；把《两个人，一“杯”子就好》的良好愿望传递到世界各地。”（灵兽传媒原创作品）