【行业对话】在同质化时代,三轮车企业该如何突破困境?

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从行业发展初期的行业标准模糊,品牌水平参差不齐,到之后的优胜劣汰,大品牌迅速崛起的竞争局面,电动三轮车早已经进入了竞争的白热化时期,而决定市场格局的众多核心因素中,电动三轮车的品质与价格是重中之重,也是电动三轮车品牌竞争制胜的王道,但是如今,三轮车市场同质化的时代,同样的质量,同样的价格,三轮企业、经销商们究竟该如何抢占市场,谋发展呢?

前一阵,“有心人”为了改变如今现状,在市场上打起价格战,扰乱行业局面,使市场动乱不安。一个企业以降低价格作为打开市场的手段是不明智的,例如上世纪80年代曾红极一时的彩电企业就是因此而被迫收缩乃至退出市场。企业以牺牲利润为代价来获取营业额的增长的方式,无异于饮鸩止渴、竭泽而渔。当价格战不再是解决同质化时代的手段,三轮车企业该走哪一步呢?

前一段时间,小编曾看到过某一名牌三轮车经销商在抱怨,他说他很用心宣传,像“摔车、烧车、颠车、歪着骑、拉化肥等,进行了一系列宣传,但好景不长,一些小品牌也跟着学,老百姓一看便觉得名牌杂牌都一样,没有多大区别。同质化,使得大家很迷茫。带着一系列疑问,大家应该如何应对呢?

第一:理解品牌营销的重要性,让消费者清楚名牌杂牌根本的区别。

很多人认为,质量才是硬道理,有了高科技和过硬的质量,品牌营销似乎并不重要。我承认质量是产品的保障也同样是企业的生命,价格是产品的定位也是商战中必要的条件。但请不要忽视品牌营销的重要性,无论是三轮车行业还是其他行业,请明星宣传造势等营销手段,都不可否认是有成效的。心理学上认为:“人在先听进的话或先获得的印象,往往在头脑中占主导地位。以后再遇到不同的意见时,就不容易接受”便形成了先入为主的观念,这首先会让消费者对这个企业定位在一个高大上的理念,类似于“苹果手机”的成功就不多做解释。简单来说,做好品牌营销方式,使其产生名牌效应,在消费者心中植入名牌思想,是一个商家的成功。再说三轮车行业中名牌和杂牌的本质区别在哪里?虽说是同质化,但真的是吗?好的产品耐用,不易修,用上十几年没有问题,可杂牌呢?或许一两年它也可以做到,那么几年之后甚至更长呢?三轮车市场主要针对中下消费者,商贩和农村,花费几千元买到的产品并不耐用,会不觉得心疼吗?所以三轮车企业和经销商可以以此为着入点,进行宣传。

第二:以款式新颖,或针对特殊人群,抓住消费者需求心理。

在展会上经常看到很多款式新颖独特的三轮车,在了解之后,大多销量不错。从载货到休闲,针对不同的消费人群。例如快递车,代步车、休闲车等,主要针对特殊消费人群。在消费心理学中分析,现实生活中,每一位消费者的购买行为都存在着多多少少的不同,有的是按自己的个性去购买自己所需的产品;有的则是自己的社会地位不同而购买行为不同;有的则是因为外界环境的变化而购买行为不同,等等。这些都需要采用不同的营销对策去了解和把握消费者的心理。这样才能达到急消费者所急,想消费者所想,一切为消费者着想,才能使自己的产品立于不败之地。在位及全国的市场中,要考虑当地因素,思考消费者所追求的,从而尽力满足所给与的,才是作为终端销售者的王道。

第三,热情的服务和完善的售后条件,做人情服务,打出相应的政策牌。

既然身处同质化时代,在硬件设施上做不出更突出的效果,就在软件上做到人无我强的优势。小编走访过很多经销商的店面,遇见过态度恶劣的,也同样遇见过待人热情的。可能是因为三轮车消费人群大多是乡镇范围,使得很多三轮车经销商们把自己定位很低,服务更是冷漠。我想此时消费者就该考虑这家店的售后服务自己是否会头疼了。同产品质量赢,同质量价格赢,用价格服务赢。这是最简单的道理。其次,作为终端销售的三轮车经销商们,可以以更多新颖实惠的政策,打动消费者。“我见过某家三轮车经销商老板,每一个到他店里购车的消费者,他都加了微信,然后这家店的老板每天会跟他们聊天,向他们宣传自己的品牌,时间不长,这些人也会告诉自己朋友,形容了小规模的口碑营销。虽然成效不是特别大,但至少也证明了这家店的老板成功了”。相信不同的办法会有不同的效果,成功是给用心琢磨的人。

路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。在同质化时代,三轮车企业走好每一步,都可能是不小的变化。一昧的等待而不懂得善变,只会等到是关门倒闭。商场如战场,兵法有云:“知已知彼者,百战不殆”。知道自己的长处,就使它突显出来,让更多人的看到。总有一种办法,会解决你如今的困境。

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