e络盟专访：一家技术型分销商 | 树莓派等硬件开发平台是物联网初期设计的首选
2016年轰动一时的安富利收购e络盟案在行业内掀起了很大的波动，两家分销商，无论是从体量还是从业务模式，都曾引来无数的争议。但今天看来，并购带来的优势为两家迎来了甚至超双赢的获益。2019慕尼黑上海电子展期间，EETOP特别采访了大中华区销售总监朱伟弟，他为我们详细讲述了e络盟的产业优势及新技术形势下分销商的新价值。
e络盟大中华区销售总监朱伟弟
2018利润增长远超销售增长19%
2018年，全球经济延续2017年的整体态势，很多公司的业绩表现都不是太理想，尤其是在半导体行业。不过，e络盟依然保持一个比较持续的增长。Premier Farnell全球营收是3.683亿美元（不包括Avnet），同比增长2.8%，按照固定汇率同比增长5.2%。营业利润增长更快，利润增长超过19%。在所有区域市场中，亚太地区继续保持增强劲长（亚太地区包括大中华区、南亚、印度、澳大利亚、韩国、日本），而中国在亚太区成长比其余几个地方更强，业绩占了亚太区业绩的50%。此外，欧洲和北美的增长也表现良好。
从上面的业绩表现可看出，e络盟不仅保持的是销售额的增长，更令人兴奋的是，利润增长远超销售量，这在产业发展中是非常少见的。朱伟弟为我们详细揭晓了其中的原由。
首先，安富利是全球首家依靠自身提供真正端到端解决方案的分销商。安富利生态系统可为客户从概念、原型设计直至量产提供全面支持。在整个生态系统中，e络盟处于前期，前期是研发阶段，开始形成概念，然后进入设计阶段、原型制作阶段、量产阶段、NPI阶段。NPI阶段就是上量的阶段，然后是服务阶段。借助e络盟和安富利，客户在整个产品开发周期中相当于只需要面对一个合作伙伴，无需再去寻找、评估并结识新的合作伙伴，从而节省时间和成本，并能在复杂的产品开发周期的各个阶段获得有力的支持。
为更好的说明安富利生态系统，朱伟弟为我们展示了一张“安富利生态系统”图，该图呈现的是一个产品的生命周期线。如图，曲线体现的就是产品在前期慢慢发展，到上量，然后慢慢走下坡路。朱伟弟解释说：“任何一个产品都要经历这样的发展曲线，因为不断有新的产品更新换代，就像iPhone，慢慢都会有新的产品代替它。在整个生态系统中，从前端到后端所有各个阶段，整个安富利集团，还有并购的子公司，包括e络盟，能够为客户提供全方位的支持。无论从前期概念设计，到NPI阶段，到最后小批量生产阶段，包括大批量生产阶段，以及售后服务阶段，我们可以提供一个完整的服务体系，这个就是安富利生态系统。”
安富利生态系统图
其次，库存量以及缺货时的应对能力，一直是衡量分销商实力的重要因素。e络盟在多个国家拥有库存。为了更好地服务亚太区客户，e络盟在亚太区共有5座仓库，分别设在澳大利亚、新加坡、印度和中国，其中中国有两座，即上海外高桥保税区仓库，上海浦东机场完税后的仓库。当前，e络盟的供货周期是：90%订单当天发货，在同一区域的物流基本为当天下单隔天到货，若国外发货则为6~7天。不得不说，对于进口而言，这个应对能力已经非常迅速了。此外，朱伟弟还特别提到：“自被安富利收购以来，e络盟与安富利共同为客户提供真正有价值的服务，其中就包括共享产品库存。也就是说，两者的客户在查询产品时能够自由地访问彼此的网站。除此之外，安富利也给e络盟投入了大量资金扩充库存，所以我们针对市场的稀缺货，针对前期研发的产品我们都有很好的补充。无源元器件的销售，包括一些测试仪表、工具的增长更为良好。”
不过，如此分散的仓库分布，不可避免也会存在一些缺陷，比如发货的时效性，以及分开包裹导致的成本增加等。针对这一点，尤其是对于中国客户而言，e络盟有很周详的考量，确保可以给客户提供更快捷的服务。据介绍，e络盟上海外高桥保税区有将近4万左右SKU，这些货第二天就能到客户手上，而其他分销商一般至少是三到四个工作日。同时，仓库拥有分货权，也就是说，可以先发货后报关。2018年，e络盟得到整个上海海关给的NU的认证，可以保证产品快速顺利到达客户手上。此外，他们还会据客户的要求，针对经常购买的产品多准备一些库存。未来两年，e络盟还将特别针对中国本土用户增加更多高需求产品库存。如此高效的供货服务，对于消费者来说，尤为重要，毕竟时间是第一要素，价格是第二的。
最后，良好的成本控制也是公司取得高增长利润的关键因素。朱伟弟说：“尽管我们每年销售都在增长，但是我们的成本还保持原有成本。这意味着我们现在所有的增长都是增量。此外，被安富利整合之后，公司的业务或部门也都进行了一些精简。”
技术支持是分销商最核心的服务价值
当前，第四次工业革命催生了很多新技术新市场，比如5G技术、AI技术，以及物联网等。无论是5G还是AI，最终都将落地到物联网应用中。物联网应用比较碎片化，而且技术迭代更新比较快，产品生命周期越来越短，严重缩短了产品研发设计生产的时间。
针对这一话题，朱伟弟先生也非常认同的说：“物联网是目前谈的最多的一个话题，包括我们现在的5G，人工智能，以后最多的应用也是在物联网上面。虽然还没有开始，但是先要把这个平台搭起来。硬件平台已经成为初期设计阶段的一个重要部分。”e络盟是典型的技术型分销商，在助力客户加快开发速度，缩短产品上市时间方面，除上文提到的品类丰富且数量庞大的库存及快速有效的响应机制外，还有非常深厚的技术储备和资源平台。
e络盟嵌入式中心平台
首先，不得不说的就是e络盟嵌入式中心平台。e络盟嵌入式中心平台，是一个专属的在线资源中心，能够给嵌入式工程师提供涵盖研发阶段、设计阶段、原型制造及测试阶段等设计流程各个阶段的服务。朱伟弟先生特别强调说：“我们一个很大的产品线叫做Single Board Computer，有一个专门的部门在做这个，这是我们的强项，也是我们任何竞争对手没有的”。为此，他特别分享了一个e络盟关于全球物联网的调研，尤其是针对Raspberry pi树莓派的应用调研。
据e络盟最新物联网调研结果证实，硬件平台已成为初期设计流程中必不可少的一部分，50%的开发人员使用树莓派或BeagleBone Black等单板计算机，以便利用这些即用型嵌入式开发平台构建最终产品。树莓派是一个基于Linux 的单板机计算机(Single-board Computer)，它只有一张信用卡的大小，是一台功能完整的计算机，被工业工程师广泛应用于原型设计和概念的验证，尤其在物联网开发、工业自动化的一些控制应用开发、机器人/消费类电子开发等。
e络盟每年树莓派的销售量非常大，仅中国一个月大概就能销售几万片。对于树莓派如此受欢迎的原因，朱伟弟先生总结到：“对于创客来说，他们使用树莓派的主要原因在于其价格，其次是性能及对产品的熟识度；对于专业工程师来说，决定其使用树莓派的原因则更多的是因为产品的易用性。”
人工智能专属在线咨询中心
针对中国及全球都非常重视的人工智能市场，e络盟也早有部署。e络盟网站开设了人工智能专属在线咨询中心，针对市场的需求提供专业的咨询，覆盖各种各样的话题，包括AI基本定义、AI不同类型的应用、特色产品介绍、e络盟独有特色平台等。在产品前期开发阶段，e络盟的Single Board Computer，里面可提供包括各种开发板、树莓派，以及一些定制开发板如BeagleBone、BB Black等。这些都是e络盟非常强的产品，都能够用于AI应用开发。
不过，并不是所有市面的芯片都能适用于e络盟的树莓派开发板，他们树莓派采用的是百通的芯片，如果厂家想用其它品牌的芯片，还是需要找到原厂去索取。针对是否会和原厂产生开发板竞争关系，朱伟弟先生很肯定的说：“不会的！一方面，芯片原厂跟e络盟本身会有一些开发板的合作，根据客户不同的应用可能还会有定制化的需求。而树莓派更通用些，方方面面都能应用到。并且，e络盟在不停的更新树莓派的芯片，以确保满足客户对最新芯片的需求度。”
e络盟在线社区
e络盟还有一个绝对的竞争优势，即e络盟在线社区，英文叫做element14 Community，是全球最大的一个电子工程师的社交平台，全球大概有超过65万名注册会员。e络盟与成千上万名创新者和工程师合作，每年都会针对社区会员开展一系列的奖励活动，致力于推动其社区成员进行创新电子设计开发，并期望通过分享开发流程以供更多社区成员学习参考。社区会员活跃度很高，相互激励、相互支持，不断推动和创造出新奇且有趣的设计。
此外，e络盟还通过e络盟社区和设计中心等渠道与终端用户进行沟通，为他们提供技术支持，并通过独特的数字渠道为供应商推出新产品，并且e络盟社区的数十万成员也帮助供应商将新产品推向市场。
向内发力，未来可期
在半导体产业生态中，分销商作为打通原厂、解决方案厂商和电子产品制造商的重要角色，是产业链中很重要的组成部分。不过，不可不提的是，受产业上下游走向寡头垄断趋势的影响，原厂与分销商的利益越来越频繁，渠道管理策略也变化不断。此外，线上销售是未来的趋势，线下销售转线上销售，价格将更透明化，利润空间将进一步萎缩。元器件本身的利润空间已经越来越微薄，趋势上看，利润空间会越来越来源于服务价值的体现。
e络盟可汇集众多人力打造联合解决方案并强化该流程，从而使得所有供应商只需简单地与e络盟展开业务往来。从供应商角度来说，这种能力在市场上并不多见。若向客户销售产品的分销商实际上能够大力推动产品开发，能够从产品设计、发布及发布后整个流程提供支持服务，这将是非常有利的一件事，而e络盟借助安富利生态系统正可以实现这一过程。