下沉市场有多香？小镇青年剁手“轻奢”牙刷
文 / 祝颖丽
编辑 / 屠雁飞
“当夏天走了，秋天来了，爱情结了果”，电风扇呼呼地吹，女工小翠耳机里放着庞龙的《爱情果》，手上一个接一个地给电动马达装上弹簧。
小翠是台州福派电器的一名女工，处于电动牙刷组装的第一道工序。在她旁边，同事接着给马达装上电池。然后，有人负责检查功能是否正常，再接着是外观配件的安装，最后激光刻字、装上备用刷头，封上包装盒子。伴随着呼呼的风扇声，一个个电动牙刷就此成型。
在不到70个人的车间里，工人们与机器配合，每天能生产七千只电动牙刷，其中百分之八十以上销往国内三四线及以下的城市。
“去年这里还只有35个工人，如今工人翻倍，”老板陈杨福说，到年底还要增加100人。
在200公里以外的宁波，十五年历史的电动牙刷企业赛嘉电器也逐渐将公司的重心从“外贸”转成了“内贸”，其中三、四线城市等下沉市场的渗透成为它在国内迅速增长主要动力。
天猫数据显示，2019年前四个月里，电动牙刷的消费人数同比增长了175%，其中来自三四线及以下城市的消费者人数更是暴增了228%。
进入中国十多年，经历了一二线城市的爆发之后，电动牙刷正在敲开下沉市场的大门。
小镇青年最爱的电动牙刷
福派电器的爆款电动牙刷是典型的小镇青年最爱的“样本”。
5个功能，15个档位，镶嵌着金色的配饰，提供粉、白、黑三色，还有刻字服务。在淘宝上，这款产品在聚划算一场活动就卖出了300万只，很多人在试用多天之后，还会追加评价“用着非常好，全家人都换这个牙刷了……”
员工小翠，在成为电动牙刷的生产者后，也决定买一个试试。
她出生于云南昭通，今年26岁，小时候因为家里条件不好，10岁的时候才第一次用上牙刷，那是做木匠的父亲从城里给她带回来的礼物。
此后的十几年里，她像大部分人一样，用的牙刷都是超市里买的“十元以内”的牙刷。
上个月，看到老板娘在群里分享了公司聚划算的产品链接，她觉得优惠，便下了一单。
拿到东西的那天晚上，她有点兴奋，一回家就迫不及待地就拆开试用了，“一开始有点麻麻的，用了几天觉得越来越适应，我现在最喜欢美白那个功能。”
用过之后，小翠对自己参与生产的电动牙刷更加有认同感了。她时常在家人群里主动推荐。“他们问我做什么的时候，就会给他们介绍公司的产品，是真心觉得挺好用的。”
能获得小翠们的认可，离不开前不久聚划算对福派电器的一次“升级”。
福派电器一开始就是“生长”在电商平台上的。2015年，92年的陈杨福在一次出国的机会中，发现了电动牙刷的商机。陈杨福家里做过毛刷生意，他决定把电动牙刷引入中国。
代理国外品牌的过程中，他看到了行业的迅猛增长，决定做自己的品牌。因为之前做电商的成功经历，淘宝、天猫平台成为他的首选。
2016年开始，福派站在电动牙刷的风口上顺势增长，一年之中销售数额最高时达到2000万。
到了2019年，他们与聚划算合作之后，又有一次“数量级”的飞跃，仅前3个月就超过了3000万。
今年3月份，聚划算升级成为品质惠经济的窗口，一系列产业带的扶持计划开始启动。福派抓住了这个机会，借助聚划算开始了产品定位的升级：更聚焦三、四线城市，设计出性价比更高，更受用户喜欢的电动牙刷。比如借助聚划算反馈的数据，他们把刷头的方形改成了圆形，颜色也做了相应的调整。
除此之外，借助聚划算，他们也对接上了更好的上游供应商，开始对品牌进行一个完整的规划，比如将福派打造成一个主打性价比的普及性电动牙刷品牌，而针对一二线城市则另设子品牌。
借助聚划算，福派成为电动牙刷叩开下沉市场的大门的绝佳范例，“我们之前一个月销量有100多万元，但是我们现在一场活动销量就可能达到300万。”
今年的天猫618，陈杨福的生产线24小时不停工，客服团队也已经连续几天奋战到凌晨。“6.1的那场活动，他们说战绩不错。预计这次天猫618又能创造新的记录。”陈杨福预计，到今年年底，福派一个店的销量就能突破一个亿。
电动牙刷界的“造风者”
如果说福派电器是站在电动牙刷风口上的“跟风者”，那赛嘉电器则在某种程度上算是“造风者”了。
2003年，上海交通大学自动控制系的罗宁辗转银行、台资企业、日资企业的工作之后，决定自己创业，成立了赛嘉电器。
起初，赛嘉是做消毒器，把医疗产品的功能民用化，以此起家。因为技术过硬，一个日本的客户希望他们可以帮忙做电动牙刷的代工，由此入行。
因为创始人的技术背景加持，到2010年，赛嘉的代工在日本颇有名气，一时间十多家品牌找上门来，罗宁骄傲地称，“别人家的产品可能一年卖100万支，我们一下子进行就卖了500万支”。
墙外开花墙内香，2010年国内也开始有品牌找上门来代工，赛嘉于是开始做起了内贸。据说，最开始公司的“内贸部”只有一个人，就是刚毕业不久的廖平平。
廖平平回忆， 2015年国内市场迎来了第一波爆发，赛嘉的内贸业务也从只生产自己品牌的电动牙刷，转型到为国内半数知名品牌进行代加工。
创始人罗宁，有一份“兼济天下“的情怀。他的初衷是把赛嘉变成松下一样的企业。“松下先生说我这辈子的愿望是不断的扩大生产，不断的降低价格，让普罗大众都能享受到现代科技带来的美好生活。”
如今“代加工”业务却占了赛嘉生产线的90%。换句话说，赛嘉始终把代加工作为企业的主业，成了富士康式的企业模式。
不过，与富士康不同的是，包括罗宁在内，他们的工程师取得了电动牙刷的多项专利。赛嘉1500人规模的工厂也几乎囊括了整个电动牙刷生产的全产业链。
其中，在天猫以及速卖通等电商平台上，赛嘉销售的自主品牌，最能体现公司在技术和产品上的强劲能力。
2011年，赛嘉开始做自主品牌的电商，“我们公司刚上去的时候，国内还没有几个做电动牙刷的，好像只有不到十个品牌，而且多数是飞利浦、欧乐B这种国际品牌。那个时候我们就排在第一位，第二位是欧乐B、第三位飞利浦。”
罗宁解释，他们自主品牌主要做电商，一方面不与自己的客户竞争，另一方面也是因为公司的价值理念是要普及电动牙刷，为用户带来高性价比的产品。
罗宁认为，与聚划算的合作，是赛嘉普及电动牙刷，甚至是推动整个行业进步的一个关键，“现在市面上很多小厂的接口刷头的规范，都是模仿赛嘉的规范。我们其实定义了整个行业的规范。”
另一方面，牵手聚划算也为赛嘉带来了实际的销量增长，仅2个月，赛嘉官方旗舰店的日销规模就增长了4倍，核心爆款累计销量达8.5万件。过去两个月，来自三四线及以下城市的消费者在赛嘉的占比达到45%，为历史新高。
聚划算作为介质，在帮助企业击穿下沉市场的同时，其实也是为小镇青年带来了真正优质优价的产品。
电动牙刷正在急速下沉
“你用过电动牙刷之后，很难再回去用普通牙刷了。”这是社交网络上对电动牙刷评价最多的一种声音。换句话说，电动牙刷的使用效果远好过普通牙刷。
知乎上有一个问题是，“电动牙刷真的比普通牙刷有效吗？”全部315个回答里，也绝大部分是肯定的答案。
相比于多数在20元以内的普通牙刷，电动牙刷是典型的消费升级的产物，再往前，它甚至还曾以“轻奢用品”的面貌出现在大众的视野里。
1954年，瑞士的医生吴格（Philippe-Guy Woog）发明了世界上第一支电动牙刷，开启了整个行业的序幕。但直到1992年，世界上第一支超声波牙刷诞生，才获得美国食品药监局批准，成为家用电器。
进入千禧之年，电动牙刷开始在美国、欧洲、日本等地风靡。到如今，美国的电动牙刷普及率最高，达到55%，相当于一半以上的人在用电动牙刷。
中国人体会到电动牙刷的魅力要晚10多年。出国旅游兴起后，发达地区的人民才从海外看到了这种新兴刷牙用具，到今天中国电动牙刷的普及率还不到10%。
使用人数比例之低，加上中国人口基数之大，电动牙刷在中国的普及其实本身就是一种“下沉”。
智研咨询此前发布的《2017-2022年中国电动牙刷行业市场供需预测及投资战略研究报告》预估，中国电动牙刷市场2020年的市场规模将达500亿元。
有业内人士分析指出，声波技术的突破大幅降低了制造成本，让中国企业开始有能力制造出价格更低、品质更有保障的产品。而电商的发展，让电动牙刷能够突破地域限制，在城市白领和小镇青年中得以同步爆发。
这或许也是15岁的赛嘉电器和3岁的福派电器能够同样在下沉市场获得爆发的缘由吧。