实战中法拍资产如何操作的逻辑

最近也没什么东西可以写了，市场的部分其实来来去去也就那样了，就写一些投拓类的东西吧。其实收并购类的文章，网上已经有很多了，你刀哥也不大有兴趣再写了。对于收并购，你刀哥只想说一点，收并购的核心：是掌握项目的所有情况和被并购的方的诉求，基于这两点，才能具体问题具体分析。项目信息掌握得越少，就越不可能拿下项目。剩下的各种操作方式和路径是千变万化的，根据自己公司的情况，可以有多种处理途径，是没办法写全的。

很多新手投拓佬在刚刚接触二手收并购项目的时候，连项目的基本情况都搞不清楚，就匆匆上报项目。这不但不会显示自己的能力，反而还会暴露自己的知识短板，挨骂被叼是少不了的。像现在这样的环境，乱报项目是很容易就“毕业”的。通常你刀哥总会跟这样的投拓佬说：“都这个时候了，活着不好吗？为什么非要报这种项目上来？”

今天就来说一下法拍地块的基本逻辑和一些操作思路，但是这些东西也仅仅只能作为参考。真正的干货，一定是在实战中根据标的物的情况，具体问题具体分析。

法拍的原理及优劣势

经常会有一些社会上的土地中介，自称自己是某某书记的亲戚或者某某领导的代理人，你刀哥一般习惯性地称其为“老书记”。（你问他们，到底是哪个书记，哪个领导？我现在可以马上打电话给他们。这些人马上就支支吾吾，顾左右而言他，跟你说是前任的“老书记”。这样的人来得多了，就干脆统称为“老书记”了）他们推荐一些法拍地块，甚至是淘宝网拍地块过来，说认识法院里的领导，可以直接把土地定向给到你手里。

通常听到这样的对话，基本上就可以不用浪费自己的时间和精力了。因为他们连法拍最基本的道理都不懂。一个土地之所以能走到法拍那一步，就已经说明了原来的权属人已经资不抵债，资产被迫拿来拍卖，所得钱款用来还债。而法院在其中只有裁定的权力，判定这一宗资产的权属人是谁，是不能干预资产拍卖的。债权人都还没同意资产以什么价格卖出，也轮不到法院来安排。

所谓的司法拍卖（法拍），在房地产行业里，通常就专指“拍卖资产”，而法拍资产里面能够引起房企兴趣的也就只有土地了。所以，本文的逻辑主要讲的是法拍土地，像类似法拍股权、债权、房产、机器设备这些就不多说了。而一宗资产，在进入法拍环节前要经过很多流程。原来的权属人要放弃拥有这宗资产的权利，法院会依据法拍结果，裁定新的权属人。

法拍的优势：

1. 干净明了，权属清晰，简单粗暴，和一般的招拍挂没什么两样，拍下来就是你的。

2. 能将不良资产剥离干净，不会再牵扯到原来复杂的债权债务关系。

3. 不会有太多竞争对手，在理想情况下，项目获取价格比一般正常招拍挂获取的价格要低。

法拍的劣势：

1. 法拍的最大劣势就是支付节奏很急，通常是1个月甚至10天内要支付全款，买方的资金峰值很高。这也就是说，一旦法拍踩雷，一定亏到血本无归，连止损的可能都没有。故而每家房企都对法拍项目十分谨慎，不掌握标的物的详细情况，绝对不会参拍。

2. 拍下地块后，后续的收尾工作由买方负责，如果遇到后续的开发问题，后果也由买方自行承担。法院在这里有一条非常明显的甩锅条款，如果标的物有瑕疵，凡是前来参拍的买家将自动认定已经知晓里面的瑕疵。买定离手，法院概不负责。

所以，从投拓佬的角度来分析，当你拿到了一个法拍项目，第一步要做是先了解整个标的物的来龙去脉，前因后果。为什么这块地会最终走到法拍这一步。如果标的物的详细情况都不了解，这种项目就直接放弃，浪费精力没有任何意义，出不了结果。

实操中法拍需要解决的问题

法拍项目里面一定是有坑有雷的，投拓在拿到项目资料的时候，扮演的是探雷器的角色，任务就是把项目里面的雷找到，并找出能够解决问题的方案。如果里面的雷很大，找不到解决办法，那就直接放弃，不要浪费精力。

在法拍项目里，测算、税筹是排在最末位的，法拍项目只看重两点，第一个是市场，第二个就是掌握的信息来源是否靠谱。市场永远是排在第一位的，因为法拍不同于正常的招拍挂，要花费的时间、精力、成本要高很多，而且法拍的付款节奏很急，在运营端势必就要快速销售回款。所以市场好不好，能不能快速去化，是决定了做这个法拍项目有无意义的核心。如果法拍地块获取价格便宜，但是当地市场去化不好，那么由于你的支付条件苛刻（一次性付款），最终项目的经营数据甚至还不如在当地市场正常招拍挂一块地（高价获取）好看，这就相当尴尬了。

第二个就是项目的信息来源渠道是否准确，说白了就是投拓获取的项目信息是否靠谱。同一个法拍项目，由土地中介推过来的，和债权人、原项目权属人推过来的，其信息的真实性和准确性，两者是不能相比的。往往法拍项目能不能获取，关键就看信息渠道来源是否真实有效，掌握得是否完全准确。

信息渠道来源里，需要掌握的信息有三大点：

1. 项目土地红线和规划设计指标是否有改变。这个信息是整个法拍项目情况里的重中之重，影响特别大，会彻底推翻你所有的设计方案和测算结果。所以要充分掌握，地块是否有被政府征地征掉；土地性质是否还是住宅；规划容积率和限高是否改变；当年的竞买条件有哪些限制等等。

2. 项目所在地的税费政策情况是怎么样的。由于法拍项目涉及土地证变更，所以土增税不可避免，买家要想过户办证，先得把前一个权属人欠的税给缴了。这是大部分的地方的常规操作，但是总有一些例外，需要去找到很多的依据和政策，可以进行税筹优化，把除了土增税外的其他税费减免一些，这样项目的测算结果就会好看很多。也可以跟项目的权属人、债权人对于税费这块做争取，前提也是要有理有据，掌握充分的材料，才能据理力争出自己的权益。

3. 目标地块里地上附着物的处置情况。所谓买卖不破租赁，假设竞买标的物里面有很多地上附着物，特别是一些临建，就得特别注意了。往往地上附着物就是这类法拍的大雷，很多原权属人，为了保住自己的土地，经常会在法拍前把地块长租出去。像这样的情况，就必须找到租赁该地块的承租人，协商解决，签订协议。假设拍下后，再去找承租人，被承租人漫天要价，狮子大开口，就是大雷了。

投拓在法拍中需要做哪些工作

要想操作下一块法拍地块，一定是整个公司群策群力的结果，不要妄想单靠一个投拓部门就能搞定一个项目。其次，投拓应该好好做好自己的本分工作，不要跑去跟财务扯税费、税筹，跟法务扯合同条款，拿你的兴趣爱好去挑战别人吃饭的本事，这是十分不智的。

其次，投拓在法拍项目中，最核心的任务是对外搜集和掌握项目的最准确最真实的信息，信息收集得越齐全，对于项目的推进帮助越大。尤其是一些国土、规划类的信息，不要指望其他横向部门去主动去帮助你解决，尤其不要指望法务去帮你解决这些东西。法务的作用就写合同、审合同条款，在其他领域不会比投拓更专业。

最后，投拓应该在公司内部充分做好协调工作，对接和协调各个部门做好各项准备工作，依据自己提供反馈的信息给其他横向部门，横向部门会根据投拓提供的信息做后续工作。如果遇到项目卡点和难点，投拓应该先从自己的身上找原因，是不是自己提供的信息有偏差，不准确，而不是跟横向部门推诿扯皮，浪费时间。

最后的最后，以上的内容仅仅只作为逻辑上的参考，真正落实到落地执行阶段，一定是具体问题具体分析。本文适用于常规房企的操作逻辑，而一些小房企乃至于配置极其低的房企，说实话也是没有什么参考价值的。这些房企说实话，信息优势比正规房企大多了，能不能做全在于老板的决策，仅此而已。