没有星星的夜空竟是铅笔名字！四千元人民币的铅笔凭什么热卖日本

Felissimo推出世上最多彩色的铅笔，一套500支，要价约4000多元人民币。有趣的是，就算顾客付得出这笔金额，他也必须等25个月才能买齐500支彩色铅笔。如此高的价格，还必须等那么长时间，Felissimo却能在全球55个国家卖出超过10万套的彩色铅笔，原因在于Felissimo对产品的严格把关以及创新的销售模式，提高彩色铅笔在顾客心中的价值。

创新点：不直接卖你500支彩色铅笔，而是每月给你20支，这家日本公司用这种销售模式成功带给顾客期待和惊喜。

Felissimo从邮购起家，于1965年在日本创立。最初Felissimo的商业模式是透过寄出商品目录给顾客，然后推销商品。而现在的Felissimo已发展成一个贩售各类商品的电商集团，从服装设计到美容保养，加工食品到生活用品，每年Felissimo都会推出几万件的原创产品。

Felissimo现任执行长矢崎和彦（Kazuhiko Yazaki）是一位文具控，他热爱研究并收集各式的文具商品。自1987年从哥哥手中接管公司，矢崎和彦就开始规划「做出全世界最多彩色铅笔」这项项目，并在1992年正式推出Felissimo 500支彩色铅笔。矢崎和彦表示会选择500这个数字，其实灵感来自哥伦布，因为1992年刚好是哥伦布发现新大陆的500周年庆。

（图片撷取：1995kobe20th）

图说：Felissimo现任执行长矢崎和彦

1. 设计好产品的关键：每个环节都要讲究

对于每支彩色铅笔，Felissimo都不马虎。在正式推出这项产品前，它们花了两年时间投入研究铅笔的形状、颜色、笔芯规格等等，希望制作出高品质的商品。

Felissimo挑选颜色的方法是，用色块将颜色涂抹在纸上，然后再判断这个色泽是不是它们想要的。所以大家可以想像，这个过程需要经过无数次的涂抹和讨论，最后才会找到理想的颜色。

不止颜色，Felissimo在铅笔的形状上也下了苦功。过去市面上几乎99%的铅笔造型都是圆柱形或六角形，为了创造新的使用体验，Felisimo最后选择制作长方形的造型。确定形状后，Felisimo开始研究最符合顾客握笔的笔杆尺寸。经过无数次的调整，Felissimo最后发现最理想的尺寸是7.6毫米-7.75毫米。

（图片撷取：img.mp.itc.cn）

除了前期认真的研究产品，Felisimo在挑选合作厂商时也很严谨。Felisimo一开始就决定不将彩色铅笔直接外包给大厂商制作，而是选择和那些拥有独家技术的中小型公司合作。这背后的原因是，由于现在越来越少人使用铅笔，所以很多优秀的制笔厂渐渐倒闭，为了让这些制笔技术继续传承，Felisimo透过合作来支持它们，希望一起将「日本制作」推广到全世界。

Felisimo的彩色铅笔在生产过程中，每一道程序都由不同的工厂完成，像是木工工厂、笔杆上色的工厂、笔芯上色的工厂、比杆印字工厂等等，工程非常费心。另外，由于Felisimo的铅笔造型是长方形，所以无法直接引进市面上既有的制笔机器，需要再特别请厂商订做。Felisimo并不怕麻烦，因为它在乎的是产品的品质以及带给顾客的体验。

2. 独特产品加上创新销售，成功带给顾客期待和惊喜

Felisimo彩色铅笔除了形状特别，为了凸显每一种颜色的铅笔都独一无二，Felisimo在每支彩色铅笔的笔杆上都印上日文名字。这些名字是依据颜色的类别来命名。举例来说，暗色系颜色名字会叫「星のない空（没有星星的夜空）」、冷色系颜色会叫「冻える1日の始まり（开始变冷的第一天）」等等。

为了让顾客可以更清楚了解每个名字背后的意涵，Felisimo在每份商品中还会附上一张介绍卡片，上面清楚写着每支彩色铅笔名字的意思。

（图片撷取：prtimes.jp）

贩售方面，Felisimo选择的模式很特别，它不一次卖给顾客500支，而采取每个月设定不同主题的颜色，然后固定提供20支该主题的彩色铅笔给顾客，持续25个月。

矢崎和彦表示这么做其实是为了让顾客的惊喜可以延续更久。当顾客一次性拿到500支不同的彩色铅笔确实会很兴奋，但是那种感觉很短暂。如果换成每个月都能收到彩色铅笔，而且顾客还不知道Felissimo会提供他们什么主题的颜色，那么这份兴奋不就可以延续25个月，还能增添一份神秘感，为顾客带来更多价值。

（图片撷取：Felissimo）

图说：Felissimo每个月会设定不同主题的色系

另外，Felissimo这种每月配送的模式还有一个好处，让顾客觉得更划算。由于Felisimo的彩色铅笔不便宜，一套500支要价70200日圆（约人民币4000元）。Felissimo也规定顾客必须一次结清金额，因此不管怎么样，顾客购买后一定会拿到500支彩色铅笔，差别在于拿到的方式。

Felissimo把商品服务的模式从「一次性」设计成「连续性」，从顾客心里层面来看，顾客会觉得他们花费那么高的价格可以享受25个月，比较划算。

（图片撷取：4.bp.blogspot）

Felissimo这套彩色铅笔也创造了不少温馨的故事，像是有儿子订了一套彩色铅笔送给住在养老院的母亲，希望帮助母亲想起过去热爱画画的时光，重拾热忱。后来母亲开始继续作画，儿子也养成习惯每个月都带着新的彩色铅笔去找母亲。

在爱情方面，有男生特别订了这套铅笔送给心仪的对象，希望女生每个月收到彩色铅笔就想起他。当女生拿到最后一套彩色铅笔，成功收集到500支时，他们两人一起走进礼堂结婚。

（图片撷取：felissimo）

看似普通的铅笔，在Felisimo精心的研究和创新的销售模式之下，成功为这500支彩色铅笔赋予「独特」的意义。与其说Felisimo在贩售彩色铅笔，它更像是卖给顾客「连续性」的期待和惊喜。