复盘｜跟谁学：2019涨幅最高中概股，技术加模式跑通
据IPO早知道消息，在线K12教育平台跟谁学（GSX.N）从去年6月上市后股价涨幅超两倍，公司也是2019年中概股涨幅（235.7%）最高的股票。2019年11月21日，跟谁学完成了2070万股ADS（包括承销商在30天内选择执行超额配售）的增发，拉动了更大涨幅。增发后市值超70亿美元。
增发前夕跟谁学发布的2019年Q3业绩显示了公司的高运营效率。报告期营业收入录得5.57 亿元，同比增461.5%，净利润 190.2 万元，同比增178.07%，连续6季度维持盈利；前3季度累计收入11.80亿元，同比增速448.7%，同期净利润5216.7万元，去年同期亏损332.4万元。
跟谁学的毛利从2018年开始持续上升，Q3达到73%，大幅领先于两家教育龙头新东方（EDU.N）与好未来（TAL.N）（均55%上下）。
报告期内K12招生人数快速增加，贡献同期跟谁学付费总人数同比增240.2%至82万人。前三季度付费总人数增速达238.1%。公司递延收入同比增速186.1%，其反映了相当一部分的客户付费规模，因此今后收入释放有一定保证。K12规模的扩张也贡献Q3经营性现金流大幅增长（379.7%）至2.88亿元。
跟谁学的股价反映的是公司快于对手的规模增速，而且投资者认为增长可持续，以及互联网教育尤其是K12市场的供给还有很大增长空间。
线上教育入局者的竞争越发激烈，销售和营销费用的剧增削弱利润率是必然，报道很多，在此不再过多叙述。同样，近两年监管政策频出也将影响企业开展教育业务以及现金流，比如“预收学费不超过3个月”“不可以聘用中小学在职教师”“晚上培训时间不晚于8点半”等。不过好的企业可以通过技术赋能和精细化运营获得好的增速。
以Q3的人均创造的营收看，跟谁学的员工人均“效率”远高于其他两家较大的对手，线上的经营能力和技术能力是主要的原因。付费学员数量的持续快速增长对产品的研发和设计都很重要，产品的数据还能形成联动。其实这与高管团队超过半数都拥有互联网头部公司背景有很大关系。
2019Q3收入与员工数之比 来源：财报
跟谁学产品体系 来源：财报presentation
具体来说，跟谁学组建近 300 人用户增长团队，以公域和私域流量的社交型流量渠道，通过分享家长孩子普遍关心的优质内容，吸引初期意向用户并将其聚集至自身微信社群生态之中。下一步通过用户分层等精准的接触实现客户付费的转化。
对于跟谁学的技术赋能，优秀师资也是不可或缺的。据悉，跟谁学在主讲老师的选拔上要经历严格的层层筛选，并且定期培训和考核。其优秀主讲老师的教龄超过11年，2018年通过率为1.87%。优秀师资在好的模式下发挥的头部效应非常明显。2016年起公司推出的大班模式的“高途课堂”规模经济属性强，在授课质量有保证的前提下，产品市场竞争力较高。
据艾瑞研究院《2018中国在线教育行业发展研究报告》，在线教育在整个教育行业中占比不超10%，说明在线教育的智能化才起步不久。如果说好的师资难免一些流动性，但技术全面打通教育产品后，行业营收规模的扩大初期将非常显著。互联网巨头进入使技术人才进入到这一领域，也推动着管理者对赋能的思考。
在此基础上，投资者也看中可验证的模式，跟谁学聚焦to C业务已经证明了其在K12领域独特的发展空间，而在线教育更多样的模式也还会受认可。好未来已战略投资为知识付费、教育机构提供SaaS服务的小鹅通（B轮），对to B业务的投资再次证明，技术与模式是在线教育服务商需要向资本市场讲好的故事。