以葡萄为例，看看一个拥有50家门店的水果销售企业需要什么样的果品？

2018上海市夏季优质果品推荐会上的展示果品

“这葡萄会不会用了催色剂？”胡志艺指着展台上黑黝黝的巨峰葡萄跟我说。

胡志艺是浙江雨露空间果品有限公司的老板，旗下拥有“好印象”和“雨露空间”两个品牌连锁店，专门销售国内外的水果，50家门店分布于浙江嘉兴、宁波、海宁、江苏苏州、无锡及山东、福建等地。

他跟我有一个共同爱好，就是喜欢到处找好水果。这次约在2018上海市夏季优质果品推荐会现场见面，我是想让他见见参展的21家上海市“安全优质信得过果园”的产品中，有没有符合他采购要求的果品。

胡志艺怕是见多了市面上那种“外面很黑里面很酸”的葡萄，所以才会问出这样的问题。

胡志艺（中）在门店检查果品质量

“现在在市场上流通的果品，我最担心的是用肥用药不规范，我们自己敢吃的水果才会进货。如果很健康但不好吃，消费者也不认可的。”在他的果品选择标准中，健康（安全）排第一，口感排第二，外观的要求倒是不高，“过得去就可以了，不能太差。”

“那你们是如何进行安全评估的，需要检测报告或认定证书吗？”在我的心目中，安全不像优质和外观那么显而易见，如何评估是个难题。

雨露空间门店外景

“一方面通过交流，知道果园是用什么药、什么肥，以及果园主的理念；另一方面是从果实的外观和口感上判断，如果一串葡萄长得又密又大，果梗木质粗硬，那肯定是用激素的。”

“绿色、有机这些证书不可靠，没有用的。”这也是胡志艺喜欢跑果园的原因。

“果园要多用有机肥，少用化肥，这样的口感才会好。用药尽量采用低毒的进口药，注重安全间隔期，这样的果品安全才会有保障。还有，市面上的水果一般都是早采的，我们对成熟度的要求要高一些。我们宁愿空缺，也必须保证达到一定品质后才会上柜出售。”

“那这样的产品你能出什么价？”我指着展台上的巨峰反问他。

“我们现在巨峰葡萄的进货价是4-4.5元一斤，外观没有这么好看，但也很甜。像这样的巨峰葡萄可以贵上2元一斤，价格再往上走就跑不出量了。”

胡志艺介绍在他的门店中，销量最多的是销售价在10元一斤左右的水果。他的巨峰葡萄按A、B、C分成三档，零售价稳定在每斤7.8-12.8元之间。

门店销售的A级巨峰葡萄，零售价12.8元/斤

展台上的巨峰葡萄是上海马陆葡萄公园的有机产品，果园销售价要40元一斤。胡志艺也从那里进过货，但进货价都已超过了主销产品的销售价，所以销量很少。

胡志艺介绍了他的“五段香肠论”，他把整个消费链从种植者到消费者手中分成5段利益：果农、代办、仓储、门店和消费者都要有利益。

“果农要有利润，但如果果农的定价过高，就会挤占销售端其他环节的利润，导致销售端没有竞争力。所以既要优质，又要薄利多销，要让消费者觉得很实惠，这样的路才能走得长远。”胡志艺的言下之意，其实是批评上海本土果园定价过高。

门店销售的A级阳光玫瑰，零售价88元/斤

在门店里，眼下最火的葡萄新品种——阳光玫瑰被摆在显眼的位置。在658元一盒的拼装土豪礼盒装中，阳光玫瑰也被摆在最中心的位置，四周围绕的都是高档的进口水果。

“这个品种销量如何？”我问胡志艺。

“少。阳光玫瑰现在的进货价就要30元一斤，这个价格肯定是偏贵的，消费者喜欢但买不起。从消费者角度是属于性价比偏低的产品。”胡志艺多次提到“性价比”3个字。

“要等价格降下来的时候，量才会上去。阳光玫瑰在B区和C区最合适的销售价是每斤19.8元，比巨峰贵一倍。”

礼盒装里的阳光玫瑰

“为什么门店里看不到金手指、巨玫瑰这些品种？”我在门店里转了一圈，只看见阳光玫瑰、巨峰和无核四号。

“选品要精准，像金手指这类品种在外观上虽然有特点，但内质一般，受众面不广，这样的品种我们不会碰。”

在整个消费链中，门店直接面对消费者，他的产品需求也最大程度上代表了消费者的需求。对照胡志艺讲的安全健康、品质好、受众面广、性价比高的果品，你家果园的产品是否符合了这四大要求？

花果飘香

主创：清扬