那天，我们在上海哈玛匠果园举办了一场“黑皇”品鉴会，看到来的人挺多，我又安排了一场小型的论坛活动，让与会的大咖分享一下，在今年如此特殊的情况下，自己及周边果园的产销情况和心得。徐卫东是第一个分享的，从事葡萄行业39年，已年过半百的他不禁有所感叹。言归正传，徐卫东首先介绍了今年江浙一带所遭遇的本世纪以后最长梅雨季的危害：“连阳光玫瑰都开始裂果，这是从来没见到过的。”结局是成吨的早熟葡萄被处理掉。“所以我感觉自然风险对农业的影响是致命的，这就要求我们要有风险防范意识和提前预案。”
这是真心话。今年五月在云南时，我就深切感受到风险控制的重要性。“每一个果园主在认准大方向的前提下，都要成为一位风控专家。”在这个产业中，不仅有自然风险，还有市场风险及新品种新技术的风险。在聊到今年疫情之下的市场风险时，徐卫东却带来一个令人振奋的信息：“今年我们去考察了江南市场、辉展市场和嘉兴市场，发现好葡萄的价格依然那么高。7月上旬，好的‘阳光玫瑰’在上海辉展市场上的批发价达到50元/斤，这说明什么呢？说明疫情会对大路货造成很大的冲击，主要是低收入者他们没钱消费了，但对高收入者来说，反而会加速高端消费。也许在他们看来，如果疫情来临之后还不消费，钱可能就不是自己的了。”去年7月，徐卫东在云南建水收购了一个40亩的“夏黑”葡萄园，7月27日嫁接成“阳光玫瑰”，今年初结果，严格按照日本的40粒小穗标准进行整穗，6月下旬采收，批发价120元/公斤，成为今年建水葡萄的一个价格标杆。
徐卫东（中）在介绍“阳光玫瑰”的整穗标准
“只要坚持你的定位，做好品质，我们还是有市场的，而且这样的市场还是比较稳定的。”徐卫东对比了目前市场在湖南、湖北、安徽等“阳光玫瑰”产区的低端货的冲击下，市场价格一落千丈的窘境，认为目前市场上的竞争主要集中在中低端市场，在渠道畅通的前提下，种植者还是要做特殊的、有个性化的产品。他还提到了今年“妮娜女王”的价格，云南弥勒飞飞家的批发价130元/公斤，久光百货的零售价298元/串，山姆精品店的零售价198元/斤。“像这种有稀缺性的品种，在市场看好的情况下，我们谁能赶上这个红利，就能赶上（发财的）机会。”
“但是，现在大家都是一窝蜂地看好高端品种，却忽视了建立适合自己的渠道模式。种植者最怕的是不知道自己的葡萄卖给谁，渠道商最怕的是自己想要的葡萄收不到，所以只有打通最初一公里和最后一公里，贯通整个产业链，我们才能实现每年稳定收入的状态。”徐卫东最后说。接下来分享的周晓杰也针对陕西葡萄产业目前的乱象讲出自己的担忧：“陕西大部分‘阳光玫瑰’都追求高产，大串形，大颗粒，一亩地留5000穗，最高的留到8000穗，不少葡萄园还没进入成熟期就出现软果、裂果的问题，所以价格也很乱，从15元/斤到5元/斤的价格都有，我认为今年是‘阳光玫瑰’这种疯狂行情的收尾年，它走下神坛是必然的。”
周晓杰种葡萄的启蒙老师就是徐卫东，后来从日本的精品化中得到启发，放弃了原本50亩的种植规模，专心做家里的5亩“阳光玫瑰”，并在《花果飘香》“五亩换大奔”的案例光环中迅速转型，走上了技术服务的道路，今年已经服务了200余个农民近2000亩“阳光玫瑰”，收的技术服务费都可以再换一辆可以在《速度与激情》中炫酷的豪车。但让周晓杰感到不安的是，跟他合作的还有很多农民没有种好，他认为最大的原因就是农民追求高产，没能按照标准把亩产控制在3000斤以下。“农民接受不了。很多人问我，你要求种2000斤/亩，别人种8000斤/亩，我怎么跟他玩？我的答案是这个行业需要有人来撑起一片天，来做高标准、高品质的产品，让大家知道‘阳光玫瑰’本来的味道，不然，这个品种很快会像别的品种一样走向末路的……”周晓杰依然保持那份高尚的、富有激情的格调。我打断了他滔滔不绝的精品化道路，举了一个很现实的案例。去年，湖南某地一合作社负责人联系我，希望我能帮他找一位技术师傅。我问目前的产量水平和价格情况，对方的答案是亩产量7000~8000斤，价格最低5元/斤。我说你还请什么指导老师？一个农户种葡萄能够种到3.5万元/亩，他怎么可能会听指导老师的话，去降产提质。
胡志艺（右）和贾润贵在探讨小穗形“阳光玫瑰”的价格
“在座的大部分都是成功者，可以对接上为好货出高价的渠道商，但普通农民是缺乏这种渠道的，他如果去做刚才徐卫东推荐的120元/公斤的、40粒的‘阳光玫瑰’，很可能就没有渠道商会买这个单。”我还想起今年和雨露空间掌门人胡志艺一起在飞飞家时，聊到今年小范围试验、明年打算全面应用的小串型“阳光玫瑰”的价格时，胡志艺认可这个产品，但也很明确不愿意为这个价格买单，他不愿意买单的还有价格130元/公斤的“妮娜女王”。所以我提醒到：“每个人都有适合自己的种植模式，不一定走精品化道路就一定是对的。相反，对普遍农户来说，追求一定范围内的高产并努力提高商品率是一条最稳妥的道路。”
更有意思的是，在我这些年走过的果园中，我几乎没有见到一家走日本精品化路线的能发财的规模果园，所以，徐卫东走上新品种选育和推广（俗称“苗贩子”）的道路，周晓杰走上了技术服务的道路，倒是尊称徐卫东为“师公”的贾润贵和郭飞在2.5亩“妮娜女王”获得成功之后，“老实巴交”地走上了扩种的道路，而没有像前面两位一样另辟蹊径，错过了一次“发大财”的机会，倒是让我觉得颇有几分遗憾。
