非百强汽车经销商，怎么活得好一点？
作者｜郭豪
编辑｜岛岛
期数：2506
来源：人和岛会员
汽车保有市场已成为板上钉钉的现实，4S店在市场优胜劣汰的洗牌中，在新能源汽车直营模式的打压和碰撞下，倒闭关门成为常态。有专家预测三年内将有一万家4S店关门，今年上半年就有4000多家店和客户说再见，现实是残酷的。
如何避免自己的4S店被无形出局？特别是非集团和3--5家店的小集团要高度重视，这些4S店现在看起来是被淘汰的主要对象。
现在汽车市场正经历“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米”的优胜劣汰相互整合的时代。大的集团同品牌有多家店，品牌厂家对他们不敢轻举妄动，不敢大呼小叫，但如果只是单店，就容易成为发泄情绪的窗口，或是替罪羊、“杀鸡给猴看”的牺牲品。小集团和单店在夹缝中求生存，经营异常艰难，如果自己没有好的对策，也只能退场。那么这样的店应该怎么做？怎么才能生存下来呢？
1.
能伸能屈，如果有集团抛出橄榄枝，最好加入。
美欧汽车市场的发展史已经告诉我们，能够在他们那片土地上生存和发展的4S店都是汽车经销商集团旗下的4S店，现在看看他们走过的路和我们基本相似，因此，不要有过多的忧伤和悲戚，让自己先活下来再说。
如果没有条件加入，就要联合本地区同品牌的独立4S店，达成一个相对紧密的共同体，对外统一行动，对内统一协调，为了各自的利益和共同的利益一起打拼，也就是一种商会联盟，这更多的需要大家有高度的契约精神和诚信经营精神，也只有这样才能把大家团结在一起，相互搀扶共渡难关，共同对付品牌厂家或其他方面的压力，这总比自己单枪匹马要有战斗力。
2.
精心策划，做好自己，从点点滴滴先要做强，然后才能做大。
要做好自己店里以下三大板块业务：
01
新车销售板块业务
现在是保养市场，要实现新车销售持续增长，同比和环比都增长，是可望不可及的事，品牌厂家都做不到，你能做到吗？
这时候就要注重销售质量而不是销售数量。在销售数量上，能够拿回品牌厂家100%销售返利就OK了，千万不可为名誉等虚无缥缈的东西而战，否则，你会成为鞭打快牛的对象，迟早会累死在路上。因此，只要能够拿到100%的返利，我多一台也不做，除非销售的车有利可图。
现在好多品牌车辆都出现价格倒挂，销售的多亏损的多。故在此提醒大家：销售有质量的车。会哭的孩子有奶吃，要多向品牌厂家的领导诉苦。
如：现在的亏损情况，员工工资有几个月没有发放等等，多向他们请求指导和帮助，即使他们不支持，看到你这种情况，以后可能少来或不来，最基本的招待费省下了，没有他们的监视可以开展一些其他方面的业务也可能更好一些。
由此可见，在保养市场的今天，就是要向新车销售要质量而不是数量。
02
二手车业务要开展并做好
多位专家预测，二手车是汽车市场的又一个蓝海，是4S店的利润增长点，今后在很长一段时间内新车销售量和二手车的交易量奇虎相当，二手车交易量甚至有可能超越新车。在这样的背景下，你不做二手车业务可以吗？完全不可以！不做，只能走向灭亡！
现在做二手车和原来的做法不同了，原来是靠忽悠、坑蒙拐骗并用，这是当初二手车“黄牛”做的事。现在规模化、专业化的二手车交易场所已经形成，诚信经营才能取得客户的认可，这方面4S店有得天独厚的优势，为什么不做好，帮助自己走出难关呢？品牌厂家在新车置换方面还有很多优越政策，完美地利用好，就一定能做好。
03
做好售后业务板块
现在售后市场的竞争也已经到了白热化阶段，客户都在抱怨价格高，客户流失严重。为什么不把价格压下来，一方面靠薄利多销争些养家糊口；另一方面，好多品牌要求必须用原厂配件，但他们安排人在蹲守和监管了吗？为什么不能“变通”一下？我们的传统文化很讲究“变通”！
曾经我做上汽大众一家省会4S店的服务总监，业绩在当地首屈一指，但售后总体盈利能力比不上一家很不起眼的地市4S店。
我专门到店暗访，一进店我傻眼了，展厅后面的车间是上海大众特约维修站，车间内没有几台车，但他们在维修站的旁边有一个车间，也是修大众品牌的，他们告诉我，这个车间完全按照市场的要求运营的，年维修产值是维修站的3倍。这时我茅塞顿开，能够生存才是硬道理！
后来我在做总经理运营其他店时，也采用这种方式，给老板挣的锅满瓢满，投资人高兴得合不拢嘴。因此，要学会变通，穷则思变，才可能生存、发展。
中国3亿多的汽车保有量，经销商生存不了只能抱怨是自己无能，不能适应市场的发展。现在的汽车维修保养发生了很大的变化，道路平坦了，车的质量更好了，好多车根本不需要维修。做4S店10年以上的售后同仁，我们回顾一下，过去一年需要大修多少台发动机？现在一年你能修几台？过去一个月需要更换多少台臂振，你现在一年换多少台？
因此，车辆的维修保养也到了用养护品的时代，就像我们现在消费保健品一样。现在的养护品和养护服务是汽车市场唯一透明度低、产品同质化低的服务之一，是4S店或社会修理厂可以挣钱盈利的项目之一，你们的店做了吗？做了几种？
我走访过的4S店有一家做15种，如：发动机影像检测、动力复康、清除积碳用：汽油添加剂、干冰、核桃砂等、涡轮增压器清洗、清洗三元催化、保护剂发动机舱线路保护、发动机纳米修复、空气雾化杀菌等等应有尽有，总有一款产品适合你。
综上所述 ，4S店现在确实遭遇困境，但要靠自己有策略地打拼，一定会活得越来越好！
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