​袁毅明：如何做好销售，LED灯珠销售员怎么找客户？

这是袁毅明的第647篇文章：袁毅明：如何做好销售，LED灯珠销售员怎么找客户？

做为一名LED灯珠营销传播者。

我很喜欢和LED行业销售员聊天。

为什么？

因为我自己对LED行业的了解，从LED上游晶片，中游封装，下游应用。

要把这些生产制造和应用场景联系在一起应用，不是那么容易的事情。

从晶片大小，供货渠道稳定性，到封装材质、封装工艺的配合，再到LED灯珠应用的光色，亮度，一致性和各种认证，要达到要求，需要反复的测试。

能把客户的LED新产品选型，或者老产品的迭代升级，做到迅速的把握客户的具体需求，然后提供选型指导，提高客户选型能力，降低客户维护成本，需要一定的LED知识和技能。

所以和LED行业销售员聊天，就是听取他们对行业的理解和获取他对客户的需求把握的认知。

中午饭后，几个销售一起喝茶，聊起客户的快速跟进。

甚至一个销售还在一张白纸上写下他对跟进LED灯珠客户需求的理解。

正好我在重新思考流量和客户需求的问题，一聊，很有感触。

LED灯珠厂家，对应的客户群对象有哪些？

工程，采购居多。

但是工厂采购，很多非电子专业，对LED灯珠的参数，规格型号，应用并不了解。

那应该找谁呢？

理解LED灯珠封装类型，型号，颜色，电流电压电参数和实际应用的，大多数都是技术，研发，或工程人员。

所以，看了他们的这张手稿，我很感兴趣，于是过去和他们几个销售一起喝茶聊天。

聊完后，深受启发。

今天，我就把我受到的这些启发，和你分享。

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首先，什么是用“客户需求”？

销售说，客户需求就是工程师的选型需求，是相对于采购的客户需求来说的。

我很简单说明一下。

采购，购买LED灯珠，从下采购订单，到收发货，付款，完成整个交易过程。

所以，我们LED灯珠厂家对接的采购，就是我们的客户。

但是，销售说，很多工厂采购，对LED灯珠的参数根本不了解。

实际上，采购的需求，其实就是按照工程的要求，转达给LED灯珠供应商的。

所以，销售说，实际选型，使用的用户，是客户工厂的工程师。

工程的需求，由采购代表传达给LED灯珠供应商。

所以，我们要传播LED灯珠的应用，就是要更好地触达这些工程师们。

这个观点，理解了，你就能更好地理解如何才能做好LED灯珠销售了。

可是，怎么做呢？

才能更好地理解LED用户的需求呢？

销售说，找到客户线索&精确了解客户需求。

我一个个来说。

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先说客户需求。

LED灯珠封装类型。

贴片，型号，颜色，参数，电流，电压，尺寸，规格书..... 这些都是客户选型需求。

要了解客户的这些需求，是需要有客户线索的。

所以，用户需求有很多，但是，如何触达到这些用户，拿到这些客户的联系线索是第一步。

寻找，这些客户线索，不能到个个业务员的LED工业园去找，也不能找本黄页到处打电话去问。

这样有效性太低，效率也低。

你要通过网络，多个渠道找这些用户出现的地方，然后在那里，提供内容或资讯和他们相遇。

那怎么样才能知道这些工程师在哪里呢？

那你就要对这些工程师的需求，有足够的了解。

在台宏光电，我们通过百度搜索引擎，阿里巴巴，微信公众号，新媒体，多个渠道了解客户的需求，了解用户画像。

知道客户对LED灯珠的型号。

比如：贴片，电压，型号，参数，功率，电流，好坏，价格，厂家，品牌，高度这些是选型的重点。

就会根据这些需求，找对应的渠道，平台，并提供对应的资讯和内容。

这就是销售说的，我们要做好LED灯珠业务，

首先要能先触达到这些客户。

这样，你才能在先拿到客户线索的情况下，再进一步和他沟通他关注的规格参数要求。

有意思。

看来，要先把这些精准的客户找出来。

是的。

这样，才能积累用户和深挖客户的应用和需求。

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再说客户应用。

指示灯，通用照明，消毒杀菌，汽车仪表灯，医疗美容....这些都是LED行业的灯珠应用。

怎么确认，怎么了解。

我举个例子。

现在汽车行业，LED灯珠的应用也有很多，汽车的仪表，抬头显示器的应用就有很多款LED灯珠。

红光，蓝光，绿光和白光，汽车有多少种款型，可能LED抬头显示器就有那么多款。

如果，你能了解客户通用的款，和一些迭代的款。

你就能知道，他们在汽车LED抬头显示里面有多少的应用。

今天，他们可能用这些型号，明天，他们根据车型，功能不同，会开发不同的款型。

如果，你只是做这个客户的其中一个款，那你的销售金额一般比较难做大。

那么，走访客户，把握LED抬头显示这个市场，你做细分的这块，就可以更好地服务客户。

同样的道理，比如，一个销售说，他做了一类激光红外扫描仪的客户，现在，这个客户介绍了好几个同样行业做这块的客户给他认识。

让他对这个行业也随着不断跟进客户而了解了很多。

深受启发。

触达客户，不断跟进和维护，

转换零卖的思维，变成服务商的思维。

做品类，做行业细分应用。

这是一个方向，销售说，这中间蕴藏着一个很大的机会。

LED灯珠品类运营商的机会。

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什么是LED灯珠品类运营商。

提供直插式灯珠，贴片式灯珠，大功率灯珠，红外LED灯珠和COB LED灯珠，他们都属于LED灯珠这个品类。

比如，客户应用在指示灯上，可以选择直插，也可以选择贴片，甚至，还会应用到红外灯，多个灯珠类型的应用。

所以，这里面有很多的机会。

如何更好地提高客户的选型效率，降低客户使用和维护成本。

也是我们传播LED灯珠应用，做LED灯珠品类运营商的机会。

这就是为什么我分享销售的这些思路，启发了我，让我知道台宏光电正在经历的重大的转型，从零售渠道变为营销服务商，从制造商变为品类运营商。

最后的话

时代在变，我们的思维也要跟着变。

如何做好LED灯珠销售，更好地服务客户，

其实，不只是LED灯珠行业，其实，所有的行业，业务员，思路上，也是相通的。

感谢今天的销售。

祝福台宏光电。

也祝福LED灯珠行业出现越来越多的品类运营商。