为什么同样的商品，拼多多更便宜，他们如何赚钱？
作者 l 悬崖上的猫
公众号 l 彪悍猫先生（ID：BHMaoXianSheng）
之前拼多多在线上卖特斯拉比线下便宜五万，特斯拉公司发公告说未跟拼多多有任何合作，拼多多的回应很精彩：我们确实没有跟特斯拉有合作，可车是真车，补贴是真补贴！
各位听懂啥意思了吧！这五万补贴是拼多多自己出的，从特斯拉线下把车买来，自己补五万给消费者，类似的案例还有很多。
有个朋友在拼多多和某宝上卖零食的品牌，目前在国内零食行业排到了前几名，算是最早进入互联网领域的零食连锁品牌之一。
他告诉我，他们的商品在不同平台有着不同的价格，尽管可能包装、商品名有些区别，但实际上的确是一模一样的货，可为啥同样的商品，拼多多会更便宜，他们是怎么赚钱的呢？
01 物流优势非常明显
拼多多上有很多低价商品。3块钱的手机壳，5毛钱的筷子，9块9的衣服。
这些低价商品从哪里来？生产这些低价商品，工厂还能有利润？一位从事多年服装供应链管理工作的朋友告诉我，服装的生产加工环节是没法省钱的，能够降低价格的方式只有压缩流通成本。因此从物流开始，各平台开始有差距了。
我们普通买家，平时退个货，基本快递运费要5-20元不等，那么你们知道日销5000单以上的商家快递费是多少吗？据我所知，义乌在全国是最低的，其运费只需要每单1.8元。
拼多多目标人群大多数都是三四线城市的人，而且农村偏远山区居多，这些地方顺丰都不会送上门，因此基本都是发邮政快递，邮政快递速度慢可站点多，价格也便宜。
针对大多数都是乡村的地方，除了邮政其他都不派送上门，邮政的价格普遍比四通一达便宜一元左右，当然地方不同可能有差价，但确实这个差距比较大。
所以，拼多多这一物流成本优势，直接降低了消费者的购买门槛，都是商家包邮，其他平台多数还要消费者承担部分运费。
再比如，我老丈人是种橙子的，可以说味道相当的好，但为啥当地居民2元钱一斤都卖不出去，只能等着果商来统一收购？而我想买的时候，到网上一搜，这种橙子都是一斤11块，有时还是5斤起售，这是什么原因呢？
原因很简单，橙子不贵，贵的是快递的冷链价格，你的橙子在离开产地时还叫水果，但出了产地被物流一倒手，就成了商品，而拼多多寄送水果，哪怕每天上千单，有些城市顺丰快递都能谈到4.5全国包邮，即使这样它依旧不采用，而是采用中通居多，原因在于近的地区，晚一天送到不会坏，远一点的地区，送到后坏多少按份额赔给你。
这样一来，五斤橙子运来再怎么坏，你至少有三斤好的，然后坏的两斤，按照原本价格斤数比例赔偿你四元。商家在这种平台优势面前，自然会让利不少。
02 低价的核心，是将传统的付费流量位，改为亏损流量位
销售成本占了商品总成本的30%左右。品牌的销售成本包括两项费用。一是销售费用，占比15%，用于产品给消费者的降价折扣；二是行销费用占比15%，用于购买广告流量及赠品发放等。这两项费用一般都是直接打包进入品牌商的年度预算框架内。
拼多多商家为什么卖这么便宜？关键是行销费用。因为拼多多的商家多数根本用不完15%的行销费用，根本不需要购买流量。
而某宝网的流量现在太贵了，商家要花钱买流量和友军竞争，否则排名就会掉下去。商家们要不断烧钱买各种流量，这部分的流量营销费用非常之多，在一些品类上，甚至可能会占到成本的25%到30%。
拼多多只要便宜就有流量。从它的季报可以看到，拼多多从一亿人的规模到现在六亿人，靠的是什么？靠的就是砸钱，砸钱得到什么呢？得到流量，因此流量就是钱。
如果你在很多平台为了行销，就得花掉25%的成本来买流量，你自然只能给到消费95折的价格，不然你就是亏本的。
我们打开某宝看，满屏幕的推荐、搜索排名，可那都是烧钱的工具。而拼多多的流量分发机制是不一样的，虽然也有营销工具，也有算法排名，但你就算愿意烧钱，开放给商家的广告坑位也没多少，你很少能找到广告栏位。
因为拼多多是典型的以用户为中心的流量分发机制，你去烧钱投广告的效果，可能还不如直接降价1块钱，你去研究竞价排名的广告，还不如专心打磨一个爆款。一个低价的爆款冲出销量后，会带动全部商品的销售，这就是很多拼多多商家的策略。
比如，你平时某个产品卖9.9包邮，你实际成本是3元钱，快递费2元，你卖一份赚4块钱左右，如果算上多单平均下来，可能赚5块钱以上。那么如果你上了拼多多的亏本活动位，前1000单1块钱包邮，后500单3块钱包邮，之后恢复9.9销售，给你一个资源位置展示1小时。
我们来算一笔账，前1000单亏损4000元，后500单，亏损1500元，可这些亏损实际上没有那么多，因为有可能有多单，这些销量评价也加权在你宝贝上，也就是你花了大概5000块钱买了个展示位。
简单说，在拼多多是让你亏5000，让你间接展示。而某宝的方式是商家直接支付5000才能让你展示。
03 低价的同时，提高了客户的留存
在拼多多上只要吸引流量基数够大同时留存性高，之后再想提升客单价的事情就简单了！比如某宝客单价高，可频次却少，一般都需要靠618或双11这种购物节，以活动的形式购买，拼多多客单价低，可频次可以提高！比如水果和零食等等。
拼多多低价货这个名声确实不好，因此平台用资源位换品牌产品的低价，比如之前的苹果手机，平台自己补贴钱出来，不仅价格真像，还号称“假一赔十”，有人买到了假货还真的拿到了10倍的赔偿。
当然我不是打广告，也不是说哪个平台好或不好，关键是拼多多为啥这样做呢？
道理很简单，你一开始看到肯定是不信任拼多多的，想想价格这么低，这玩意肯定是假货那么便宜，可耐不住这玩意便宜啊，总有人会去尝试！
那么假如你买了一台5000元的华为手机，请问你买了后还会卸载拼多多吗？要是我肯定不会，因为万一出现问题了，我要找平台处理啊，我要找商家处理啊，因此拼多多也就不能删除，只能让它一直留在手机里。
过了一年两年，我发现手机还真的是正品，这时候这平台它又给你推了个最新款的华为手机型号，又比别的平台便宜几百，你买不买？久而久之，请问你还会去其他平台买高价货吗？
写在最后：
总之，不同层次的人有不一样的需求，并不是大家在谈论消费升级了，便宜商品就没人要了。高、中、低收入人群都在追求性价比，只不过他们眼中的性价比不太一样。在中产们眼中，产品简洁、品质高、价格适中就是性价比高，在小镇青年眼中，便宜、花哨更好。
低价确实太香了，但如果伴随着低价而来的可能是无保修、不退换，略显鸡贼的正品承诺，和每一次下单都仰赖于“这次应该不会翻车”的小幸运，这样的低价显然是缺乏诚意的。
拼多多真的很香，它们用补贴和折扣努力让利给消费者，也在努力改变人们对平台的固有印象，但每一个在拼多多上经历过糟心购物体验、甚至买到过假货的朋友对我说“我不用拼多多”的时候，我也完全可以理解他们的愤怒。除了低价，它或许可以做得更多，路还很长。
欢迎关注@彪悍猫先生，资深媒体人、设计师，从思维到技能，只写最接地气的逆袭干货，让你一路逆袭！
作者 l 悬崖上的猫
公众号 l 彪悍猫先生（ID：BHMaoXianSheng）