社区团购战事：铁打的中间商，流水的团长
作者｜冒诗阳
刘兴拉了一车新疆阿克苏苹果到重庆，货车刚到店门口做好分拣，团长们就陆续开车过来把各自的苹果拿走了。就凭社区团购的生意，刘兴做到了月流水超过100万。
铁打的中间商，流水的团长。
有团长为赚到提成，且社区团购也带来了额外人流量而开心；也有团长因为社区团购与自家生意左右手互搏，担忧自己沦为平台仓库而担忧。
社区团购的战役焦灼在仓储和配送端。
互联网消费端的战事，很久没有像社区团购一样热闹了。日前，京东收购美家买菜，刘强东亲自带队下场的消息传出。在此之前，拼多多的多多买菜、滴滴的橙心优选，以及被迫应战 的美团优选被合作方称为“大三家”，自建体系的兴盛优选、十荟团则分别在腾讯、阿里间站队。此外，在传统线下有广泛布局的沃尔玛、良品铺子也传出要入局社区团购争夺。
巨头进入赛道的逻辑不尽相同，有的求进攻，有的图守成，但背后模式大体相似：供应商→中心仓、云仓→网格仓→团长。这个链条上，除了分拣功能的中心仓多为平台自建以外，为中心仓提供仓配服务的云仓，中心仓上游的供应商，以及下游的网格仓、团长，目前大都以合作形式加入，且多数合作并不排他。
通过合作，平台得以以轻资产模式入局社区团购，但随着竞争的迭代，合作方话语权开始分化：团长逐渐式微，甚至担心平台“去团长化”；同时嗅觉灵敏的“打工皇帝”逐渐诞生，部分看到商机的仓储投资人，开始在社区团购平台竞争带来的商机中建立起地域上横跨南北，由云仓到网络仓再到团长的供应系统，在同平台的合作中掌握更大话语权。
●广撒网招募的团长:
担心平台“过河拆桥”
武汉市友谊大道徐家棚社区附近的一家奶制品专营店，开始经营起了副业生意，做多多买菜、橙心优选的社区“团长”。
“对于我们来说，兼职做一下团长挺合适的，增加一项收入，还能给店里面带来很多客流量。”该店的老板向《商业数据派》表示，按照平台规则，“团长”除了每单获得10%的提成外，平台还会给予阶梯奖励；此外，很多到店提货的顾客，顺便也会看一下店里的奶制品，这些让他的生意更兴隆了起来。
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而就在几公里外，对于武汉余家头社区附近的一家水果店来说，境遇则不大相同。“我们以后就要成为平台的仓库了，这还是最好的下场。花名“诗恋”的水果店老板在本地社区团购交流群中陈述担忧，她也在兼职做团长，但社区团购抢了她原本的生意，现在的两项业务像是左右手互搏。而更让她担心的是，平台通过团长完成渗透后，“过河拆桥”是早晚的事——平台要么自建前置仓，要么保留一两个实体店团长作为提货点，大多数实体商贩都会被淘汰。
“诗恋”的担忧不无道理，近日美团在部分区域传出绕过团长，直接调度骑手配送社区团购商品的消息，这在团长圈中引起不小震动。在社区团购的商业链条上，团长距离终端最近，曾依托于自有的社区人脉、店面，帮助平台以轻资产模式绕开“最后一公里”问题，快速提升成交量及市场占有率，因此一度是战火最为密集的地方。
广撒网模式下，团长的背景五花八门。一位平台商务地推人员在交流群中表示，他手下有近200名团长，其中不乏蹭热点的亲友。“地推都是从裙带关系起步的”，他的经验是，先在街坊邻居、亲戚朋友中拉出二三十人的团长，第二步才是陌生人拜访。等到手下团长队伍扩大到七八十人规模时，他开始借助人脉发起一些集中活动，批量挖掘团长。
然而，这种广撒网的模式，带来的团长质量参差不齐，多数团长向自己的裙带层中推广一轮，获得几笔佣金之后，基本就不再参与了，对于平台而言，他们更大的价值在于人脉传递，通过一层层接力的渗透、淘汰，社区团购的消费习惯得以在社群中快速扩散。此外，这个过程中，价值更高能够长期合作的团长会沉淀下来，其中，自带场地资源的社区周边实体商户价值最大，牺牲也最多。
这些商户中，多数与“诗恋”一样，对于社区团购又爱又恨。一位社区超市店主在交流中表示，他所在的河南安阳地区，按照原本的客单量，投资一间社区超市12个月到18个月即可回本，但随着社区团购的加入，这项生意受到的冲击很大。
“诗恋”警告式的发言，得到了交流群中不少商超店主的附和，但当激进者提出“我们应该一起抵制社区团购，不当团长”时，群中大多数店主都选择了沉默。
●大鱼吃小鱼：
精选的云仓合伙人成“打工皇帝”
在团长上游，新的竞争正在仓配链条上拉响。而仓配端的竞争，为下游团长端的竞争增添了新的变数。
11月30日，十荟团获得阿里1.96亿美元融资。而就在近期，有消息称十荟团已在长沙规划近2万平米的果蔬加工基地，以及近11万平的中心仓。
在仓配链条上，平台目前的主要精力在自建中心仓，而与团长一样，平台主要通过合作形式解决网格仓的需求。但与团长的广撒网不同，平台对网格仓合伙人的筛选则严格得多。
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●价格战之后，社区团购的两个难题
“团长”模式是不是社区团购的最终形态？这最终决定于——买菜这件事哪种方法最有效率。
“社区团购”能不能比“菜市场”更高效？目前还很难说，其中关键点在于社区团购的中间环节仍然过多。
传统的“菜市场”流通环节多数为：原产地→大批发市场→二级批发商→蔬果店、商超、菜贩→消费者，在这个链条中，从原产地到消费者之间经过三轮经销商。而在社区团购中，虽然部分平台能够在部分区域绕开大批发市场，从原产地直接采购，但对于绝大多数市场，类似于新发地的大批发市场目前仍然是绕不开的关键环节，因此其流通链条大多仍需经过原产地→大批发商→团购平台及外包仓配系统→团长→消费者，中间环节也是三轮。
不仅如此，由于整套仓配系统的外包，社区团购目前在流通环节上的成本优势并不明显。此外，很多大型商超也可以实现原产地直采，很多菜贩则可以绕开二级批发商，直接从大批发市场拿货，将流通环节缩小至两轮。因此，能否简化环节，是社区团购模式能否的第一道坎，这其中，去掉“团长”环节，或增加对仓配的控制力，都是可能的方向。
此外，社区团购目前更多依赖于廉价，在商品质量的控制上并无太大优势。上述采访者告诉《商业数据派》，目前多数平台对供应商的审核相对简单，供应商将商品图片拍照上传，线上审核通过后，商品即可登陆首页。简单的质量审核下，不少消费者对商品质量存在抱怨，而目前较低的退货率，往往是由极低的价格所带来的。
总之，即便社区团购能够在流通环节上建立起优势，一定程度上维持价格壁垒，但靠补贴保证极低的价格，长远来看并不可行，价格和质量，是社区团购能否最终突围的两道坎。
注：王兴、周航等均为化名