2019米其林推出深度分销，灵药or毒药？

近日，米其林与北京等地的经销商开展了关于RTM启动暨新品上市会。据了解，此次会议是米其林针对一种全新销售模式RTM(Route to Market)深度分销的探索。

从参与项目的经销商那里得到消息称，RTM将会为米其林的经销商和门店提供：

1、更加强大的ERP系统提供数字化支持；

2、400个以上的单品库存供客户选择；

3、客户端APP OTC订单系统；

4、多种时效的物流服务选择；

5、专业团队提升服务价值；

6、统一规范的价格；

具体来讲，就是米其林通过和经销商搭建RTM深度分销模式，打破传统轮胎行业多层级经销模式，管控渠道，通过快速物流和前置仓搭建、线上订单平台搭建、高频率的促销活动支持，建设新的渠道供应链模式。

对于门店来讲的最大的三点感受将是：1、工厂直供轮胎到门店；2、供货物流非常快；3、促销活动非常多。

RTM(Route to Market)深度分销是什么？

据了解，RTM深度分销这种模式起源于上世纪末。当时国内流通业不发达，美国宝洁公司便让销售人员与经销商合作，一起管控物流和促销活动，并且参与经销商旗下业务员培训和管理。

而这种由厂家直接管控经销商的模式，迅速取得效果，越来越多企业开始模仿。后来，人们给这种厂家通过业务员来管控经销商的模式起了一个名字——深度分销。

1、大数据支持，厂家管控渠道

和传统分销模式不同，RTM深度分销将企业覆盖的所有区域进行板块划分。由厂家直接下派销售人员对这些区域进行管理，然后利用企业管理终端收集整理数据。并且企业会在每个区域设立多个前置仓库，配合快捷物流，确保企业能够对真实市场需求进行快速反应。

例如，某区域因为长时间下雨，所以该地区对于排水性强的轮胎需求大，那么这种情况将第一时间反映到企业终端，然后企业终端将安排全新的分货配比。

2、削减经销商层级，厂家直接获取终端信息

相比传统分销模式，深度分销最大特点就是削减经销商层级。采用厂家——区域经销商——终端轮胎店的简单分级来进行管控，不论是厂家还是轮胎店都能够更快速获取信息，而在深度分销中经销商更多的负责部分物流和资金流的相关事宜。

这种分销模式，在快销品行业中已经有很多企业都在施行。而目前轮胎企业除了米其林外，不少轮胎企业也在试行这种模式。

RTM深度分销的优点及缺点：

RTM深度分销这种销售模式，并不是完美的经销模式，他的优点和缺点都极为明显。深度分销做的好企业的也有，倒闭的企业也有。因为深度分销模式虽然能够很好的管控市场，但需要投入的资源也非常庞大，这需要企业在投入和管控之间寻求平衡。

RTM深度分销的优点

1、防止市场乱象：将县级经销商以区域划分，每个区域安排一家配送商进行送货。然后利用大量业务员直接与县级经销商沟通，负责订单及人员培训等工作。能够方便统一市场管理，避免出现窜货、杀价等影响市场的情况出现。

2、快速进行市场反应：由厂家数据终端支持，企业终端通过分散下去的销售人员反馈得到市场信息，第一时间进行数据分析，从而更快速、准确的获取市场需求，并给与快速反应。

3、统一市场标准：企业通过人海战术，大量下放业务员。不仅仅是为了收集数据，还需要通过业务员来帮助零售店制定促销和人员培训等相关工作。这样能够做到更统一化、标准化。

4、降低进货成本：减少层级最大好处在于进货成本降低，原本传统分销多层级之下，底层经销商和终端门店都需要付出更大成本来进货，而深度分销能将原本给与省市级经销商的利润全部返还给底层经销商和终端门店。

5、高频的促销活动支持：企业可以通过管理平台和底层业务员向门店提供高频的促销活动支持，使参与的门店在一个区域和同行竞争中里建立优势。

RTM深度分销的缺点：

深度分销虽然有很多优点，但对于企业而言，这种模式还是存在巨大的挑战。从人力、资金到时间都需要付出很多。

1、人力成本增加：对比传统分销模式，深度分销需要厂家直接下放业务员进行管控，所以厂家需要通过“人海战术”派遣更多业务人员管理市场，人员的培训和工资都是不小的开销。

2、资金成本增加：除了需要增加人手外，深度分销模式最重要的环节就是前置仓库。前置仓库能够保证为门店提供更快速的物流和配送，但成本颇高，据了解一个县级前置仓库构建成本需要几十万，而中国拥有近4000个县级地区，全部覆盖无疑是一项恐怖的投入。

3、时间成本增加：加人容易、管人难。无论是培训还是分销网络构建都需要巨大的时间成本。而在转变过程中，与原本传统分销渠道产生冲突，为了更平滑的转变，需要耗费更多时间进行调整、磨合。

RTM深度分销对经销商和零售店的影响

RTM深度分销模式对于厂家而言是一种新挑战，对于零售店和经销商来说同样也有着各种影响。

对经销商的影响

正面影响：削减经销商层级，让县级经销商与厂家直接对话，物流更便捷、拿货成本也免去中间大经销商赚差价。企业直接着手管理市场，能够有效防止窜货、杀价等混乱场面。并且厂家下派的业务员，会统一对促销活动和产品宣传进行培训，店铺专业度也将大幅度提升。

负面影响：深度分销展开意味着省市级经销商将从经营者转变成配送服务者，而这一转变，必定影响他们的利益，从而也就形成了企业与大经销商的矛盾。

对零售店影响：

正面影响：作为销售终端，零售店是深度分销的最终受益者。省去多层级经销商后，零售店拿货价格也将更加低；由于厂家统一管控，能有效的避免低价竞争的情况出现。

负面影响：企业严格管控渠道，等于零售店来说未来拿货渠道变窄。虽然避免低价竞争，但同样也意味着，门店受企业的管控力度会越来越严。

小邦说：

一个企业应该采取什么样的分销模式，取决于两个因素，一是企业本身的营销能力，二是渠道成员的集中度。如何选择需要根据他们自身情况而定。深度分销虽然拥有不少优点，但存在很大风险。

目前轮胎企业施行深度分销只是对销售模式的一种试探性体验，最后的结果是好是坏需要经过市场的验证才能得知。对于这种模式是否能够应用在轮胎行业，你们怎么看呢？欢迎留言和投票！

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