直接诱导技巧
大部分直接诱导技巧在非直接诱导的情景下也可以使用。如果你处于主动地位，善用技巧可以让你得到想要的信息。直接诱导技巧包括：
●避免僵局：提出的问题留有余地，受询者才不会把自己堵在墙角。
●消除权力障碍，展示情感共鸣：快速地与人构建融洽的关系，让他们对你敞开心扉。
●提出的问题具有开放性：这样被询者就不能使用简单的“是”或者“否”来结束对话。
●适时的沉默：给受询者充分的发言机会。
这4个技巧在使用诱导的READ模式时特别有效，下面用案例分别阐述。
在面试等情境下，人们经常会使用直接提问的方式获得自己想要的信息。但这样提问经常被受询者否认或拒绝回答，大大影响了人们想要继续对话的热情。这种情况就使询问者和受询者之间直接出现了僵局。
僵局的例子
家长/老师：“谁把球扔出窗外的？”孩子/学生（守密人）：“我不知道。”
工作事故调查员：“你走的时候地板是湿的吗？”嫌疑人（守密人）：“不是。”
店员（衣服退货时）：“这件衣服你穿过了吗？”顾客（守密人）：“没有。”
在上面的情形中，那些问题都使受询者更想隐瞒自己的秘密，否则他们就成了撒谎的人，会变得尴尬、丢脸、被人嘲笑，甚至面临罚款或惩罚。这样就造成了对话的僵局。受询者和询问者处在对立面，这种情况下的交流障碍很难克服。
如果你提出的问题使回答问题的人不得不撒谎的话，那对方就会进一步隐藏信息，就像是把回答问题的人逼进了一个“否认角落”。一旦进入这样的角落，人们就会为了不暴露自己撒了谎而不停地掩盖真相。
一旦受询者给出了否定的回答，再想从他们口中得到事情的真相就需要花费很大的功夫了。
在这种情况下我们不得不与受询者的自尊作斗争，这是我们不希望面对的尴尬状况。所以我们一定要让受询者开始撒谎之前说出真相。善于提出留有余地的问题，起码会让受询者讲出一半的真话，虽然他们的回答一般比较模糊，但至少不会撒谎或直接否定。得到一半真实的回答是可以接受的，在后面的谈话中我们还有机会让受询者说出全部的真实情况，而同时受询者也不会感到自己的谎话已经暴露。
留有余地
同样在上面那些场景中，我们改变提问方式，抛出一些留有余地的问题。
家长/老师：“你能帮我找一找是谁把球扔出窗外的吗？”（就算得到否定的回答，孩子也没有被迫撒谎，这就为后面的谈话找到真相提供了可能）。如果孩子给出了一些回答，也并不意味着这些回答让孩子成为撒谎者（尽管之后看看可能不同）。
孩子/学生：“恐怕不能。”（这比直接说不的回答好多了。下一步家长或老师就可以通过谈话了解事实真相。）
工作场所事故调查员：“你接受过任何确保工作场所安全的训练吗？”（这样可以给人一些缓和余地，某种程度上原谅他们没把地板擦干。尽管这不能改变事故的真相，但在对话之后，却可能促使被询者悔过和道歉。）
嫌疑人：“我大多数时间都会让地板保持干燥，但是我从来没有接受过这方面的培训。”
店员（退货时）：“这衣服显然已经被穿过了，会不会是你买之前就有人穿过了？”
顾客：“有可能吧。”（这样的提问给了顾客缓和的余地。顾客这样回答，就说明其承认衣服已经被穿过了，这是很重要的一个信息。下一步可以问：“为什么穿过的衣服没有被销售人员发现，反而仍然拿出来卖呢？”这样一来，顾客就会逐渐承认是他们穿过的了。）
会话中出现僵局是引出隐藏信息过程中面临的最大问题。僵局的出现让所有信息停止了流动。这是十分糟糕的局面。而通过提出留有余地的问题，就可以让信息（不管是真实的还是虚假的）流畅起来。
任何谈话，哪怕是谎言，也比直接否定好得多。提出具有回答余地的问题，允许守密人在全盘否定前讲出一些信息，尽管这些信息有的真实有的虚假。
你可能也注意到，在上面的例子中，那些试
比如说：“你好，我叫Dianne，我在保险公司工作，我对你的遭遇深表歉意。你愿意帮助我填写一些信息吗？”相比官方的、冷漠的介绍，这样的自我介绍显然能够提高商人的合作意愿和获得真实信息的成功率。
即使认为商人有罪，也应该在口头上消除权威性沟通障碍，表示同情，建立情感联系。这可以通过用自己的姓名替换“调查员”说法的方式进行。在交流过程中，调查员的权威性始终存在，不需要再在口头上强调。如果商人有罪，那么可能会因为受到温和对待而降低自己的防备心理，不会产生被当作嫌疑人的感觉。如果商人是无辜的，那么就与调查员建立了直接的情感联系，调查员可以清楚地知道并理解商人现在所处的困境。
在直接诱导时，要避免抛出那些可以直接用“是”或“否”来回答的问题。当人们用简单的“是”和“否”回答很多问题之后，会感到被侵犯，感到提问过程如同审讯。显然，这将降低他们的合作意愿。使用“是”和“否”回答的问题，我们称为封闭式问题，尽管回答能给我们提供一些信息，但这些信息量远远不够。
我们希望通过开放式的提问，让守密人的回答更加理想。
●谁——谁和你在一起？
●什么——发生了什么事？
●为什么——为什么发生了？
●哪里——你是从哪里获得信息的？
●何时——计划是何时开始的？
●怎样——你们是怎样认识的？
●你能够告诉我……吗？
●你能解释一下吗？
如你所见，这些问题都不能用简单的“是”或者“否”来回答，受询者不得不给予更加具体的答案。
在采用直接诱导法开始提问前，先思考一下提出的问题能否用简单的“是”和“否”回答，如果能，那么你需要把这个问题替换成一个开放式问题。
在交谈时，你说得越多，越想引出信息，受询者就越发倾向于不把秘密说出来。在任何谈话中，没有人喜欢被打断，更不喜欢被接话。在提出开放性问题或抛出“钓钩”后（稍后在第三章进行详细讨论），最好停顿一下，让守密人说话，自己则做个安静的好听众。
如果你只提出问题，然后倾听别人的谈话，那么多数人将会认为你很健谈！如果你倾听别人，并对他们所说的内容表示关注，你就会很自然地赢得他们的喜爱！他们也愿意和这样的你分享信息！
因此，我们发现在直接诱导的情形下，沉默可以作为有效手段让守密人敞开心扉。当人们在交谈中出现短暂的沉默时，会产生一种紧迫感从而主动发言来填补空白（甚至弄出啥声响来）！你可能注意到在讲座或演讲时，发言者通常会用嗯嗯啊啊来作为两句话之间的过渡词。这样做的主要原因是为了避免鸦雀无声和尴尬的沉默。而这种沉默会导致观众在演讲者思考的时候来打破沉默或发表评论，所以演讲者会用嗯嗯啊啊这些声音来填满沉默的空间。与此同时，演讲者可以有效控制整个过程。
我们都亲身体验过交谈过程中不期而遇的语塞和沉默，让人颇为难堪。事实上，我们只是不会乐享这种停顿背后的“耐人寻味”。出现这种情形时，交谈中的一方总会做出应答，以缓解这种尴尬的沉默。
通过这种现象可以看出，我们保持沉默可促使守密人发言。停顿是交流的一个重要组成部分，而“有效的停顿”则是一种高明的诱导手段。它不仅用来表示强调，更重要的是可以鼓励守密人积极发言。研究表明，交流中可容忍停顿的长短因语言、文化和参与交流的个体而存在差异。但是，总体来说，我们大多数人在交流过程中仅能容忍两至三秒的停顿时间。
长时间的停顿会给交流双方带来压力。一人发言完毕，会停下来注视倾听者，这时倾听者会被迫做出回应。如果倾听者没有说任何话，那么发言者就会惶恐，思忖是否在言语中冒犯了倾听者，然后澄清讲过的内容，或者再加些注解。后者也算是让诱导手段发挥了作用。
守密人在和你交谈时，故意停顿片刻。此时，如果没有得到反馈，守密人会感受到一些心理压力，并再度开口。但是要记住，这种方式要有节制地使用，因为它会让守密人觉得和你交谈很不自在，而且可能会产生抵触情绪，不愿意与你建立融洽的关系。
01、我感到你……
02、我感受到你正……
03、我知道你……
04、我正看到你……
05、我感受到你……
06、我看到你的将来……
07、我看见你……
08、我看到你的过去……
09、你在这个画面……
10、现在你……
11、我了解你……
12、我可以听到你……
13、你可能感到……
14、我能看到你……
15、你可能看到……
16、你的过去……
17、你的未来……
18、现在……
19、回忆你……的时候
20、你不时的感觉到
21、记住当……的时候
22、你正坐在椅子上
23、你正看着我
24、你正顺畅地呼吸
25、你可以开始放松
26、我不知道你是否想继续看着地面，或者你愿意看着我
27、你想调整一个更舒服的姿势
28、既然……何不……
29、你想现在听还是晚点儿再听？
30、你越来越……
19 个感官诱导语句
感官诱导器是你或其他人曾经看过，听过，尝过，闻过，或者甚至感受到过的。你可以使用确切的资源或用一个普通的名字像书，电视，他，她，专家，等等。这会让你的销售增加可信度， 因为这不是你一个人的感觉。 客户很愿意相信这个。
01、我在一份（资料）上读到……
02、我在一份资料上看过……
03、我在资料上听到……
04、我从……听说……
05、 （某人）听说……
06、 （某人）看到……
07、 （某人）感觉到……
08、 （某人）告诉我……
09、 （某人）说……
10、 （某人）说它尝起来像……
11、 （某人）说它听起来像……
12、 （某人）说他看起来像……
13、 （某人）表达……
14、 （某人）认为……
15、 （某人）已经被证明
16、测试显示……
17、研究显示……
18、调查显示……
19、 （某机构）规定……