专访 | 宠城科技创始人徐桦：宠物险竞争的最后，赢的一定不是宠物医保，而是供应链
保观 | 聚焦保险创新
本次保观的采访对象徐桦是宠城科技创始人，亦是一位连续成功创业者，自2014年进入宠物行业至今，他不断扩大宠城科技布局版图，目前旗下拥有20多个宠物相关商标。
他依然将自己定义为一个创业者，“不存在能停下来的那一刻”，他也给自己创立的宠城科技定了位：一个服务公司。
对徐桦的采访在中秋节后的一个工作日下午3点半，地点是宠城科技的一间办公室，几天前他刚从贵阳飞回杭州，把宠城医保运营中心的第一站开在了那座被称为“中国避暑之都”的城市。
回到杭州，徐桦依旧忙碌着，接受采访前仍在与人谈合作。他对项目展开描述时，脸上露出了自信的神色，不难看出，徐桦对宠物保险又有了新的想法。
早在2004年，宠物保险就在国内萌芽，但由于人们需求少、单子小，在行业内几乎没激起多大水花。十几年过去了，宠物险的发展似乎发生了点改变，养宠人群的爆炸式增多，引起了传统保险公司以及互联网保险平台的兴趣，越来越多的保险公司开始涉足宠物险。
徐桦属于最先关注宠物险的人之一。他一直在尝试，寻找一个深入宠物保险的最佳切入点，从宠物培训到宠物医院，直至2015年创立宠城科技正式进入宠物医保领域，推出了宠物圈内的网红产品——“宠城医保365”。
接受采访中，他谈了为何选择宠物医保行业，以及出人意料地跟我们袒露了“宠城医保365”背后的运营数据，他也坦率聊起了他的创业故事。从踌躇满志的青年到现在运筹帷幄的中年，时代在变化，技术在进步，他对自己的要求是“不存在能停下来的那一刻”，创业者的每一天都是新的开始。
身处宠物行业的中心，他把自己创立的公司定义为一个服务公司。不管是做B端的生意也好，还是直接向C端卖产品也好，宠城科技坚持做的都是服务。服务做到极致，壁垒自然就构筑而成。
宠城科技创始人 徐桦
以下为 徐桦 口述。
故事的开头
寥寥数语，概括的是我年轻时吃过的苦
我是农民家庭出身，不是官二代，也不是富二代，准确说是属于农二代。刚出来打工的时候，父母向别人借了600块钱给我当路费，那时候我21岁。
第一份工作是在江苏昆山的一家台资企业，公司业务主要做3C产品，我在这家公司从最初的基层做到了后面的副总，花了11年，期间所有的大风大浪都经历了一遍。这份工作让我知道，人生的第一笔财富不是钱，是知识，是社会的阅历。
后来这家台资公司以7.5亿的价值卖给了一家上市公司，公司卖掉的时候老板已经72岁。我十分尊敬这位老板，把他视为我人生中的第一任导师，是他把一个刚踏入社会、什么也不懂的少年教成了一个明白事理的大人。
出于感恩，我在公司并购之后并没有离开，与原有团队在母公司继续服务了一年半。服务时间到期，我们团队拿到了套现的资金，我也赚到了我人生中的第一桶金。
所谓的第一次创业就这样成功了，严格来说这不叫个人创业，这是团队一起创业成功。
第二份工作来到了杭州下沙，在一家美资企业和内资企业合资的公司里做节能灯的生意，老板是浙商，一个土生土长的杭州人。在与他共事的那段时间里，我亦从他那里学到了不少知识。
有趣的是，不论从公司运营思维来看，还是从做事风格来看，第二任老板与第一家台资企业老板都正好是相反的。台湾老板是技术出身，对于技术的执着，使得他在公司的运营节奏上很具有耐心，不急不躁，追求产品质量；杭州老板是销售出身，商业嗅觉特别灵敏，对市场的判断自有一套方法。
我加入杭州老板的团队做了三年半，公司最终合并给了新加坡的一家上市公司，团队又一次套现成功。
经历了两次这样的工作与学习，再看看手里头积累的一点资金，我觉得我应该要做点自己喜欢的事了。
我开始组建团队，对整个市场调研后，发现了“宠物”这个当时在国内还无人问津的行业。通过对宠物行业的深挖以及向他人的虚心请教，我十分自信地认为宠物行业在未来中国一定是一个高速发展的行业。
方向就这么选定了。
选定了创业方向之后，我们就要选择宠物行业中的哪个赛道是值得我们去做，也适合我们去做的。我们选择了三个赛道，分别是宠物医院，宠物培训，宠物保险。
当时是2012年，国内整个宠物医疗行业堪称“脏乱差”，宠物医院也都是小规模，没有大店，我们觉得这是个机会。可是在之后的调研中，我发现宠物医疗做不好，主要原因就是医生不好找。如果要开50家宠物医院，最起码也要找一百个医生，拥有专业医术的医生到哪去找？这条路就没走通。
接下去我们就往宠物培训的方向去构思。宠物培训是指服务的培训以及行业的人才培训，行业要想发展，离不开人才的支持，“人才”是我想到的核心关键点。培训的业务我做了一年，从2014年做到2015年，过程之艰难，时常让我怀疑自己的选择。
那时候有句话是这么说的，“不务正业的人才会去玩宠物”，这话虽有失偏颇，但也道出了宠物行业的现实情况：人们对宠物业的认知度和从业人员的素质都非常差。我们要把从业人员的技术教到专业的程度，在当时的情况下，时间、精力、财力都不允许，宠物培训的这条路最终也没走下去。
只剩下宠物保险了。
初次尝试
600万的学费，买了一个教训
确定做宠物保险的赛道之后，我带团队去日本考察了一次。当时日本的宠物保险已经升级到6.0版本了，用户凭一张卡去申请理赔，一个月之后就能得到理赔金。
我们过去一看，觉得他们的模式非常成熟，可以作为我们创业的模板。回国之后找到平安谈合作，把日本的模式跟他们说了一通，双方都自我感觉良好，当下就确立合作关系，照抄日本6.0版本的模式，推出了一款宠物险。我们当时还断言，日本不过是一个岛国，中国的发展肯定会快过日本。
万万没想到的是，打脸会来的这么快、这么猛。
在那款宠物险推出的一年时间内，平安赔了3000万，我赔了600万。平安赔的是实打实的理赔额，我赔的主要是时间、人工和推广。
第一次尝试就跌了个大跟头，我愣是半天没缓过神来，不断地问自己，是哪个环节出了错？日本的模式与中国宠物保险现状相比，差距又在哪？
仔仔细细把事情捋一遍，发现了两点问题被我们忽视了。
第一，中国的宠物行业不规范，没有系统化。所有的宠物医院都不正规，90%都不开票；所有的宠物疾病都很难鉴定；所有的宠物药品质量参差不齐，价格也不统一。而日本的宠物行业已经拥有一个成熟且规范的市场。光是这一点，差别就一个天一个地。
第二，在照搬日本模式来设计国内产品的同时，我们也参照日本的定价来设定国内产品的金额（我现在拍着脑袋想，都觉得那时我们疯了）。当时日本的定价是每年3650元，保的是“细小”这个病种，我们照搬，也对用户承诺赔付3650元。结果就是十单理赔里面，有六单是“细小”。赔付比例如此之高，不赔钱都奇怪。
这就是我做宠物保险的第一次教训，也是我第一次教的学费。当时的自己有些迷茫，折腾了两年，产品失败了，还要继续往下做么？
“600万都赔进去了，还是试试吧，万一以后成功了呢？”叹了口气，我决定再次出发。
赴日取经
成功的秘诀是，“要在15秒内把产品讲清楚”
通过一个朋友介绍，我第二次去日本学习，拜访了日本第一家上市宠物保险公司Anicom Holdings，找到了当初为该公司做产品设计的经理。
老先生今年已经92岁了，离他设计的第一款宠物险产品过去了12年，而我寻求的就是他12年前所做的产品设计图纸。
我在日本待了三天，他给我画了一张图谱，把宠物险1.0版本到6.0版本的升级过程全部教予我。他跟我说：“要做宠物保险，中国跟日本都必须经过这样的发展历程，随着中国的科技和互联网的高速发展，日本需要花五年时间完成的探索，中国可能只需要花三年。但是这个路是必须要走的，问题只在于你要花多久的时间去跳级而已。”
日本的第一款宠物险产品还不是真正意义上的保险产品，它是一张宠物医疗打折卡。12年前的日本宠物市场也不完善，他们想出了一个点子，给用户设计一张打折卡：用户花十块钱办理打折卡，宠物在日本所有医院看病都可以享受八折优惠，而这里面保险公司不参与赔付；用户办完卡，宠物看病的数据就有了，再根据百分之十或者百分之二十的赔付率去考虑给打折卡升级，到了需要升级的时候再开始给用户办保险。
先有流量，再去筛选客户。与日本的1.0打折卡相比，我们1.0版本直接就是保险，任何数据都没有，不赔才怪。
听得老先生一番教授，我醍醐灌顶，对宠物险的发展模式有了一个新的认知。
回国之后的第一件事就是重新组建团队。2015年5月份，宠城科技正式成立，按照“武功秘籍”上所说，我们5月份到9月份啥都没干，就一直跑市场，跑完市场就去跟医院谈合作，说我们平台给你导流，你能不能给我们打八折。医院同意了。
医院同意合作之后，我们就开始设计医疗打折卡，依照日本的1.0版本，我们卖给用户9块9，宠物看病享受八折。那时候还不叫打八折，叫报销20%，而20%的钱不是我出，是医院让利。
日本当时推行打折卡的时候，一年是4万用户，我们做了半年，有十万用户办卡。单从用户体量来看，这次尝试的模式是成功的。
当我有了10万用户的时候，我就能清楚这十万人中有多少人会带宠物去医院看病，看的什么病，看了多少钱，依据数据，赔付率就算出来了：十万用户，赔付率不到30%。跟人的医保相比，赔付率30%是很高的，但对于宠物来说，宠物生病的比例比人高属于正常情况。
我们拿着这个数据去找杭州太平洋保险谈合作，碰上领导班子换届，合作方案没通过。
碰巧在这个时候，宁波太平洋保险想上新项目，跟他们对接之后，觉得我们的模式非常好，唯一不足的是我没有任何信用背书。毕竟是要做新产品，对小型创业公司，他们还是有顾虑的。之后我就找了顺丰旗下的顺宠做背书，也与宁波太平洋保险确立了合作关系。
第一阶段与太平洋建立合作关系
打折卡开始向着真正意义上的保险产品升级，我的2.0版本正式启动。
在2.0阶段，我们把报销费用提升为40%，这40%的风险由宠城和保险公司各自承担20%，医院由我筛选后再指定服务用户。
由于前期的理赔数据证明了宠城推动的2.0模式风险完全可控，升级到3.0阶段时，40%风险就由保险公司承担。
第二阶段与太平科技建立合作关系
第三阶段与大地保险建立合作关系
这里面最大的转折就是，当医院不用去承担20%的时候，我就开放全国医院。
模式就这样通顺了，核心方法是先松后紧。什么是松？只要能开发票的医院，用户都能去看病。什么是紧？医院一旦跟用户有联合骗保行为，我将取缔医院的合作资格，用户在你这开的发票，我平台不认可。
说到骗保，我设计的模式中有两个关键因素可以防范骗保的发生：
第一，单次赔付额的设定。当大环境还不够明确、规范的时候，单次赔付的金额不能超过一千块，如果超过一千，别人就会有骗保的动力。在3.0阶段，我们设定的最高单次赔付是800块，医院和用户如果要骗保，整个流程环节成本特别高，为800块，没必要。
第二，疾病范围设定。日本老先生跟我说，“设计出来的产品15秒内讲不清楚，这个产品就要淘汰。” 宠物病种那么多，怎么能在15秒内讲清楚？
答案只有一个，所有疾病全都报销。
这其实就是用户思维。对用户来说，解决了他们最烦恼的事，不用再去担心投保范围，所有疾病都报销，也不用再费心思去骗保；对我们平台来说，真实的病例对后面的数据分析是非常重要的，数据源头不出错，数据分析才会顺利进行下去。
宠城医保365
把我看成卖保险的，说明你还不懂我
从2018年7月至今，“宠城医保365”是我推出的最核心的产品，它不仅仅是一份宠物医保，更是我宠城科技会员的凭证，用户办理了“365”，就可在我们平台旗下的门店进行宠物用品购买、宠物美容、宠物饲养等等消费，只要我们平台能够提供的服务，用户都可享受价格优惠。
随着版本的升级，我会不断的把资源整合进来，服务也会越来越多，甚至包括宠物的殡葬服务也会在未来加进“宠城医保365”的服务体系内。
我说到这里，估计很多人会有疑问，为什么给产品取名为“宠城医保365”？
日行一善，每天一块钱，一年365块钱。这就是名字的由来。
我把自己现在做的事称为“善举”，是因为我希望我能对这个行业有贡献。养宠物的人，基本上都会带宠物去看过病，对这个“贵”字是犹记在心的。怎么去解决这个痛点？
我对公司的发展设定了三个阶段，先解决看病贵，再解决看病难，最后解决的是看病怕。前两个都好理解，最后的“看病怕”是指用户选择这个医院看病的时候，担心医生能不能把病看好。这三关环环相扣，我力求要把这条发展线打通，只要做到真正垂直，就可以串联整个宠物产业链，而用户面临的问题也将迎刃而解。
用户对我们的认可，直接体现在用户体量的增长上。通过几个版本的迭代，现在“宠城医保365”的用户量每月环比增长25%，与去年相比，同比增长了270倍。
对公司来说，宠城医保有一个正步的增长是可喜的事，但为了可持续发展，产品不能一成不变，升级是必要的。
“城市合伙人”是我一直在进行的项目之一。要想把宠城的版图布局在中国的各个地方，单靠我个人，能力是有限的，这个时候就需要有新的小伙伴加入到我的团队，“独木不成林，百花方为春”，说的就是这个道理。
宠城科技业务版图仍在扩大
合伙人只是我的第一步，第二步要走的路是服务商。“宠城联盟”项目扮演的就是服务商的角色，目的是把整个宠物行业的相关资源都融合在一起，让消费者以最低的价格享受到最好的服务。
我一直把宠城科技定位成一家服务公司，服务于B端和C端，把用户的需求和保险公司能做的事都写清楚，不要有落差，因为一旦有落差，就会有一方受伤。
我们公司有一句话，“产品我们不怕竞争，但是我们要把服务做到无法竞争”，精致的服务就是宠城科技的壁垒，将服务从上至下串联起来的整个供应链，才是宠物险竞争到最后的赢家。
很多人都说我是个卖保险的。这种看法对，也不对。你要觉得我是卖保险的，那说明你不懂我的运营思路。等你真正懂我的时候，宠城科技或已经建立好了完整的供应链体系，左手B端赋能，右手C端服务。对于他人的看法，我从来不解释，因为我清楚我要干什么。
我会说，你所看到的我就是现在的我，三年以后你再看我，你自然而然就懂了。
如对宠城科技有业务合作需求，请添加宠城商务微信：
End
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