人的生命历程就像一列列行驶的列车，虽不同命但却同路，沿着各自的生命轨迹到达终点，犹如生活在不同的平行时空。
1992年，28岁的马云正在杭州电子工业学院当着英语老师，还留着二八开的青春发型，当时很多人来请马云做翻译，嗅到商机的马云成立了海博翻译社，为了生存下去，马云背着大麻袋到义乌、广州去进货，海博翻译社开始卖鲜花，卖礼品，还曾经销售过一年的医药，推销对象上至大医院，下至赤脚医生，为着今天的成功作着铺垫。
同样是1992年，同样也是一名老师，同样有颗不满现状的上进心，不同的是这是一位化学老师，他就是日后被称为商界奇才的营销大师杜国楹。生命真是很奇妙，两个不同成长环境、不同人生经历的商界大佬，之所以都能取得商业上的成功，在他们的骨子里都有相似的性格特征，这种特征就像一种生存技能，一种内在的本能。就像一颗花的种子，日后之所以会开花，是因为种子里有花的基因，这就是花之所以成为花，而不会成为树的内在驱动力。
说到杜国楹，很多人都说他擅长营销、打广告、请明星代言，以次充好，然后爆赚一笔，获利后就把公司卖掉，如法炮制再去做另一款产品。他每次成功的同时也将无数人的智商摁在地上摩擦，所以他被贴上什么“贩卖焦虑”、“韭菜收割机”、擅长操控人性的“暗黑法师”等种种标签。对于这些言论我们不想过多置评，因为一百个人眼里就有一百个哈姆雷特，怎样评价一个事物，首先要经过调查，要辩证的去看待，不能人云亦云，更不能主观的臆测。今天谈谈杜国楹，是想从营销的角度来看看他为什么会成功，他的5次跨界创业，为什么都能成功？好像创业对他来说就是驾轻就熟的技能，到底有什么值得我们学习和思考的地方？关于杜国楹20年的创业之路，网上流传着一个段子：“念小学的时候，为了矫正的身姿不驼背，杜老板贴心的推出了背背佳。等上了中学，为了解决背英语单词难的问题，杜老板开发了英语学习机——好记星。步入社会，事业有所成就，杜老板研发出E人E本，解决商务办公问题。经过打拼，已经功成名就，开始享受生活的成功人士，杜老板为他们打造了彰显身份的钛金手机8848。成为老板之后要注重健康和品味，那就来一盒大师作的小罐茶，总裁专享喝着有面子！一个人搞定了三代人。”不得不赞叹网友的编撰能力啊！当然这实属巧合，不可能是事先规划好的，要不然也不可能横跨20年。要想解读杜国楹，我们以菲利普科特勒经典的4P营销理论为参照，即产品、价格、促销、渠道、这四个方面来浅谈杜国楹成功的秘诀。产品是根本，质量是前提，没有好的产品，其他的环节做的再好也是惘然。有的创业者擅长在一个产业里做成一门生意、有的则擅长用新技术来升级一个产业，实现降维打击。而杜国楹从背背佳、好记星、到E人E本、8848手机、再到小罐茶，是横跨多个产业领域，5个产品5次创业都能成功。这绝不是简单的套路打法，而是对商业本质有透彻的洞察，如果只是简单的复制粘贴，那就不会只有一个杜国楹了。在一次演讲中杜国楹说：“我若干次跨界的时候，我觉得背后就掌握了一个东西，用户内心要什么，我怎么去满足他”，“这是我一个重要的思维模式，我觉得就是站在用户的角度思考需求可能是一切创业想法的原点。”这5款产品都是针对特定人群的实在的需求开发的：背背佳是解决父母担心孩子长期坐姿不正，造成坦胸驼背心理，怕对以后的发展有影响；好记星是以最短的关联路径满足了父母和孩子解决记忆单词这个迫切且现实的需求；E人E本是解决商务办公中速记问题，可原笔迹手写，随时随地记录；8848则是高端商务机型，满足企业家和成功人彰显身份的需要；小罐茶则完美切入不成熟、未有标准、没有成体系的茶叶市场，让喝茶变得方便、卫生，主打年轻化、标准化。好记星和背背佳这两款产品应该和杜国楹当过老师有关系，他知道家长和学生的需求，能够抓住他们的痛点。其他几款产品也是他敏锐的市场洞察的结果，很多都是开拓市场的创新产品，创新不是天才一拍脑门、灵机一动就有的，一定是基于解决人的问题，是对这个问题的新的解决方案。产品是解决人的什么问题，价格就是解决什么人的什么问题，只有想好了你的产品为什么人解决什么问题，那你才知道谁才是你的目标人群，要定多少价。就拿8848手机来说，很多人觉得这手机太贵了，根本没什么实用性，谁会买？可事实呢？推出市场两年卖了24万台，销售额20亿，真是有钱人的世界你不懂啊！不是没人买，是市场上没有要怎么买呢？促销就是营销，很多人把营销和销售混为一谈，我们答案咨询给营销有个定义：“营销，是让产品变得好卖；销售，是把产品卖好。” 营销是你确定产品之后，你的主打卖点是什么，你的广告语是什么、邀请谁代言、线上店铺的网页怎么设计、线下店铺怎么设计等等，这些都是卖货前的准备工作，是让产品好卖。一个商品，只打一个核心卖点，“背背佳”主打卖点是矫正身姿，防止驼背；“好记星”主打五步学习法，记单词更容易；“e人e本”主打原笔迹手写商务办公；“8848”主打奢华、高端定制；“小罐茶”主打大师作。卖点不是越多越好，多了消费者记不住，产品怎么能卖好呢？主打一个卖点，一个引爆点红透半边天。很多人诟病杜国楹只会营销，请代言人，然后打广告，地毯式轰炸。试问哪个产品不打广告？苹果还开产品发布会全世界宣传呢。所以要明白营销本没有错，营销是让产品好卖，好产品才是根本。杜国楹说：“产品是道，营销是术，没有好的产品，这个企业就没有持续的生命力，不可能有未来，所以说产品是一个企业根本的生命力，营销是壮大的手段，手段它本质上还是术，没有好产品，能壮大也是短暂的，也是虚假的繁荣。”看完这段话可能有的人觉得杜国楹是在说自己，爆赚一笔就跑的人不是你杜国楹吗？其实2005年，背背佳和好记星并入了橡果国际，杜国楹在2009年离开橡果国际后又创立了E人E本。但也取得了不俗的销售成绩，最后还被被清华同方花了14亿收购。现在这些品牌都还在，出售是个人正常合法的商业行为，跟跑路是两码事。渠道分为上游的供应链渠道和下游的销售渠道，每件产品的属性不同，它的两个渠道也会不同，说到渠道，我们觉得杜国楹的成功，除了超强的商业洞察力外，一个重要的因素就是他的销售渠道，小罐茶60%的销售额由以往的老经销商贡献。这些老经销商就信杜国楹，杜做什么，他们就跟着做什么。小罐茶推出市场2-3个月就铺满全国市场，杜国楹说就是因为这些供应商对他的信任，为什么对他这么信任呢？这还要从杜国楹的失败说起。江湖流传的都是他的成功，其实他也失败过，当年背背佳一推出，市场销售火爆，24岁的杜国楹一跃成为亿万富翁，这年是98年，那年马云还没有带领十八罗汉开干，马化腾也刚刚成立腾讯。年轻气盛的杜国楹膨胀到自认为他就是第二个李嘉诚，觉得自己干什么都能成，背背佳之后，先后投资了内衣、电波手套、空调鞋等三四个项目，无一例外都失败了，把用实力挣来的钱，又用实力败光了，还欠了4600万，那些经销商整天追着他要钱，但他没有跑路，承受着巨大压力，头发大把大把的掉，后来借钱做了好记星，才把钱还完，通过这件事他与经销商建立了深厚的信任。所以他的成功不是偶然，而是必然。创业不是看到什么赚钱就干什么，而是从解决人的问题出发、从产品出发，这才是商业的根本。时过境迁，在湖畔学院第六届学员名单中，小罐茶创始人杜国楹的名字同样位列其中，成为马云的学生，命运让他们有了交集，两位曾经的老师虽然没有教书育人，却用他们在商业上的成功，成为了人们争相学习的榜样。
