房子装修买建材本就是花大钱的地方，省钱即赚钱，你选好材料，谈好价格，咱承诺给你在此基础上再省30-50%。签订合同，先收费后服务（合同承诺没达成不收费或退款）。省钱不省服务、提醒监督客户与材料商签订购销服务合同、保障双方权益与责任。他说，懂了，但现在有个更大的问题，如何推广，让别人尽快知道我们，如何快速覆盖客户？他说，DM宣传单、电话营销、陌拜、找项目经理、熟人介绍，也加过一些业主QQ群、微信群发广告等，但效果都很一般，而且费时费力。我说，收集业主资料不难，如何通知到业主也不难，关键是让客户相信和认可才是难点。他说，是，收集业主资料和通知到客户都不算很难，就是推送到后，客户愿不愿意看，是否愿意听？是否有感觉，最重要的是对方是否愿意主动找我们，一旦对方主动找过来，我们基本上八九不离十能搞定。我说，你们算是意识到了问题的关键点了，能意识到是好事，但能否做到是另外一回事，很多人都有这个自信，客户找上门来，我们有把握搞定，但就是搞不定让客户主动上门。我前几年给企业做SEO和网络营销指导的时候，很多企业负责人问我，啥是SEO，啥是网络营销，怎么样才能做好、具体的效果体现在哪里？相信很多同行都会面对这样的问题，不厌其烦的做名词解释或专业解答，对方听了之后了，完全明白了吗？没有，只感觉挺专业、挺复杂、挺难的，但是感觉大家都在喊，都在做，我不做貌似落伍了，因此经常看到传统企业转型互联网的时候，往往雷声大、雨点小，投入与产出很难成正比。我了，一般不做专业解释和技术上要点介绍，我咋回答，我就告诉对方一句话，做SEO就是让你的（潜在或精准）客户主动找上门来。网络营销就是把你的产品、品牌、服务以及你想推广的内容快速方便的和精准覆盖给你要传播的人，产生主动或被动对接，以达到自己想要的目的。这样说企业老总们能理解吗？能理解，简单吗？貌似简单，实施起来可是系统性的，一环套一环。SEO最牛的地方是被动式营销，通过产品或服务的卖点和价值提炼成相关关键词，再通过关键词组织撰写内容，源源不断的输出和曝光，让有需求的客户的通过搜索引擎查询搜索关键词而找到你。结果会怎样，通过SEO搜索查询过来询盘的90%以上都是精准意向客户，关键词越精准，来的客户就越精准。但SEO最常见的呈现方式是通过自己的网站，定位并优化好关键词在搜索引擎获取良好的排名来引流和曝光。这就出现了两个问题，一是你必须有个网站，需要找专业的团队设计制作和优化网站，需要一定的成本支出。二是，需要时间成本，做网站花不了多少时间，专业负责的团队也许几天就给你弄好了，关键是域名备案，运气好的话，可能几天就通过了。官方给出的审核时间是90个工作日，如果运气不好，那可能就得等待两三个月，加上整个网站的优化布局到见到效果，需要一两个月，这样一来一去少则两三个月，多则可能就是半年后才能见效。针对小周他们这种情况，不管是费用成本还是时间成本，对于他们来讲前期显然都是不合适的，不能承受的，他们前期需要什么，需要的是快速出单，树立起信息才是最重要的。那怎么办？我给出的建议是把SEO融入到主动营销中去，通过前面分析给出的项目定位和切入点，分析出了用户的痛点在哪，自然就找到了卖点和价值所在，通过这些提炼出一系列的关键词，然后根据不同关键词撰写对应的文案内容。通过互联网查找到跟建材、装修相关的平台发布出去，平台越大、专业性和相关性越接近的越好，可以起到快速曝光的作用，做到最短的时间让客户主动找到你。另外，相关文案内容也可以同过微信、QQ、朋友圈以及相关业主群主动覆盖出去，做精准覆盖和推广，同样可达到让客户主动找到你的效果。运营推广并非要技术有多牛，也不是在于你团队一定要多少人，需要烧多少钱（当然必要的团队与运营推广费用还是要的），而是在于你的精准定位与切入点。说的更直白点就是思考你给用户（客户）输出了什么，用户（客户）收获了什么？是否认同？是否能给予保障？内容是运营推广的核心，至于推广的途径、渠道和方法都是有规则可循的，针对同一个产品或服务，同样的推广渠道和方法，不同的文案内容出去，效果会大相径庭。不信，大家尽管测试。即使很多大企业有钱，广告铺天盖地，覆盖各种媒体或户外广告，但我们经常看到某些广告不明所以，甚至不知道重点是啥。要不就是降价、促销、免费或买啥送啥的，广告或者销售文案自说自话、要不就是夸张的很，多数人看完了也没啥感觉，想表达啥？钱砸了不少，效果很一般。传统媒体广告还有一个缺点，无法及时跟踪数据并做出调整。回到小周他们的项目，定位和切入点明确了，接下来的重点就是内容的策划，文案类型也相对简单，目的就一个，让有需求的用户了解到这块的服务，并且愿意尝试或体验。然后组合一两种推广方法和渠道快速覆盖出去，据不同的渠道撰写对应的文案。销售、广告类文案在于精简，不是写文章，需要长篇大论的，就突出两点，我能给予你什么，有啥保障。标题吗？同样如此，直击核心，无关热点、暴力、性这几种高点击率的标题，但还真跟一个高点击率的词相关，是啥？就是钱 ，不过你们的重点是省钱，内容与标题相对应，要的不是点击率多高和转发率多高，而是转换才是你们现在最需要的，需要迅速见效，转换种子用户和案例。至于文案内容是否要考虑什么高大尚、什么情怀啊？情绪啊？不是这个时候考虑的，以后做大了，宣传品牌、培养用户感知度和忠诚度可以这么写。那怎么推广才是对的，靠谱的，选择哪种渠道了？推广方法从来没有对错之说，也没有过时与不过时一说，推广的方法和渠道是否靠谱只有一个标准，那就是有效还是无效。即使是大家认为的已经完全过时的群发短消息，智能手机大量拦截的的情况下，如果你的内容输出有价值，能直击用户的痛点，一样会取得很好的效果。我曾经用群发短信做过三次非常成功的营销，一次是我自己做团购网站的时候，精准覆盖商家周边的小区，导致参与团购的餐厅团购订单爆满，火爆到必须预约定位才可以就餐。一次是帮助一家美发店起死回生，两个星期累积了3000多会员，主动充值的客户达到400多人。还有一次就是指导一家做瓷砖的销售企业时，跟老板刚好聊到了这个话题，老板觉得不太可能，一条群发短信就能起到这么大的作用，而是为了验证，提出立马通过短信做一次团购，结果编了两条短信、覆盖一些刚交房的楼盘，就周末和周日两天，接了38个订单，销售上百万。同理，现在最热门的应该是新媒体吧，微信、朋友圈、微信群，这可是当下做运营推广团队的必争之地吧！我们看看很多做微商的，每天不断的刷屏、群发、刷朋友圈，或者是求点赞、转发... …效果怎么样？更多的没有刷来订单和成交，而反而是刷掉了自己在朋友圈的信誉、换来的是朋友的反感、屏蔽甚至拉黑，不可谓代价不大啊。这是微信不火了、朋友圈不行了、微信群烂了，都过时了吗？是自己不够勤奋吗？写的不够多，发的不够频繁吗？呵呵，都不是，非要给个理由，那就是你太勤奋了。为啥这么说，你只要稍微留意下，现在不管是传统企业还是互联网企业，一旦涉及运营推广，所有人的重心都放在了内容输出的数量上，注册N个账号、采集N多内容，一顿伪原创，甚至是随便打乱下顺序就直接发布到N个平台上。团队都成了复制机器人，有效果吗？事倍功半，更多的可能是带来反作用，账户被惩罚，内容被删除，甚至网站被降权啥的。关键还累的要死，这又是何苦了。自己都看不下去，甚至念不通，你说哪来的阅读量和可读性以及体验感，又怎么可能有询盘和转换。但可悲的是，就是这种劳动密集型，采集复制粘贴，毫无技术性、技巧性的搞法却成为了很多企业所谓运营推广的主流方法，不但于企业的宣传推广无益，更是把互联网新人带偏了方向… …运营推广不在于你有多勤奋，选择了多少种推广方法和渠道、每天推广了多少次，而在于内容是否有价值、推广是否能精准覆盖、卖点和关键词提炼布局是否到位，还有节点的把握。啥是节点？时间、技巧、用户属性、渠道属性、喜好的预判。临走时，两人不约而同问我，万一有人跟我们模式一样，想法一样，资金又雄厚，杀进来了我们怎么办？我说，不是万一，一定有，现在就有，只是你们不知道罢了，这个世界哪有独食吃啊？巨头倒不会进来，但比你们俩有实力的人太多了，要辗压你们挺容易的。他说，我们对这个行业熟悉，而且有品牌、材料商资源，了解很多材料的成本，甚至这个行业的销售套路... ...我说，这些都不是最重要的，甚至谈不上是优势，如果一个有智慧的团队来玩这个项目，花三个月时间就完全可以掌握上述你们所说的优势资源，甚至可以做到更专业。这种类型的项目，一不需要啥核心技术支撑，二没有自己的产品，三不需要大量的资金投入，说白了，貌似是个人都可以玩。你们的核心在于人，在于别人没想到，或者想到没去做，当然也有人在执行，想着开发成平台，让买卖双方都加入进来，做大平台和大数据，然后做融资、圈钱上市。而你们不要去考虑这些，更不要去弄啥开发平台和所谓的做大数据，而在于你们的执行和转换，从小做起，做成一单是一单。人家推荐、你们不推荐，人家引导、你们就不引导，人家和厂商合作拿回扣，你们就要做到坚决不拿回扣。竞争对手在意的、你们不在意，反之竞争对手不在乎的就是你们的机会，撇开套路、回归本质，从小处细节着手，这就是你们的核心优势所在。说实话，我非常关注这个项目，为啥，大众创业的时代，这种类型的项目是可选的，不需要大投入，风险不会大，对于初次创业或者曾经创业失败的人来说，是个机会，即使失败也不至于起不来，而且可以从中学到不少培训或上课听不来的实战经验。两个小伙子后续两三个月，也一直与我保持着联系，情况如何，不得不说，执行力确实是杠杆的，有啥效果了？每天都有几个咨询的客户（重点是客户主动找上门咨询），能保障有单做，能维持创业团队基本开支和收支平衡，这就挺不错了，至少可以存活下来了，未来可期。啥，能维持收支平衡就不错了，看来找你做咨询或指导没啥意义，胸无大志之人啊。呵呵，你猜对了，一般来找我咨询说自己项目有多牛，规划有多完美、动不动就说我们要做大平台、做大数据，多久能达到多少用户，多久就可以上市的的大老总，还是别找我的好。我一般给出的答案是，这么牛逼的项目、这么高的天花板，超出了我的能力范围，我给不了啥建议或者方案，我唯一能给的是，少说多干。项目不是吹出来的，再完美的方案不如百分之一的执行。创业成功的前提在我这里只有一个标准，就是你得先活下来，活下来才有后续和未来，否则一切都是扯淡。我反复跟小周他们提到，面对咨询客户，一定要让对方提供并确定好品牌、型号、规格、数量和总价，并确定真实性。这么做有啥好处？两点，一是可自动筛选过滤非精准客户，提高潜在客户的精准度，同时降低成本和工作量，提升效率。二是可大幅度提升成交率和转介绍率。为啥，只有客户自己选定了品牌、型号、且自己争取、洽谈过价格之后，你再出手搞定一个大幅度的优惠，这就立马凸现了你的价值和能力，客户自然成交，而且印象深刻，下次自己或身边有朋友需要买建材自然会找你或推荐你。事实了，小周他们给我反馈回来的数据是，咨询量和成交转化率在稳步提升，而且客户满意度和转介绍的比率也同步提升，这就是项目成功的最好保障。
口碑才是最好的病毒式营销。互联网流行一句话：天下武功、唯快不破。但创业初期，更多的时候需要慢和静，慢即是快！
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作者：刘思维
