房子装修买建材立省50%,真的!假的?(下篇)

那切入点是什么?在哪里?解决两个问题即可。
你们能给予客户(用户)什么价值?
房子装修买建材本就是花大钱的地方,省钱即赚钱,你选好材料,谈好价格,咱承诺给你在此基础上再省30-50%。
有什么承诺,如何保障?
签订合同,先收费后服务(合同承诺没达成不收费或退款)。省钱不省服务、提醒监督客户与材料商签订购销服务合同、保障双方权益与责任。
他说,懂了,但现在有个更大的问题,如何推广,让别人尽快知道我们,如何快速覆盖客户?
我说,前期都做过哪些推广?
他说,DM宣传单、电话营销、陌拜、找项目经理、熟人介绍,也加过一些业主QQ群、微信群发广告等,但效果都很一般,而且费时费力。
我说,收集业主资料不难,如何通知到业主也不难,关键是让客户相信和认可才是难点。
他说,是,收集业主资料和通知到客户都不算很难,就是推送到后,客户愿不愿意看,是否愿意听?是否有感觉,最重要的是对方是否愿意主动找我们,一旦对方主动找过来,我们基本上八九不离十能搞定。
我说,你们算是意识到了问题的关键点了,能意识到是好事,但能否做到是另外一回事,很多人都有这个自信,客户找上门来,我们有把握搞定,但就是搞不定让客户主动上门。
我前几年给企业做SEO和网络营销指导的时候,很多企业负责人问我,啥是SEO,啥是网络营销,怎么样才能做好、具体的效果体现在哪里?
相信很多同行都会面对这样的问题,不厌其烦的做名词解释或专业解答,对方听了之后了,完全明白了吗?
没有,只感觉挺专业、挺复杂、挺难的,但是感觉大家都在喊,都在做,我不做貌似落伍了,因此经常看到传统企业转型互联网的时候,往往雷声大、雨点小,投入与产出很难成正比。
我了,一般不做专业解释和技术上要点介绍,我咋回答,我就告诉对方一句话,做SEO就是让你的(潜在或精准)客户主动找上门来。
网络营销就是把你的产品、品牌、服务以及你想推广的内容快速方便的和精准覆盖给你要传播的人,产生主动或被动对接,以达到自己想要的目的。
这样说企业老总们能理解吗?能理解,简单吗?貌似简单,实施起来可是系统性的,一环套一环。
SEO最牛的地方是被动式营销,通过产品或服务的卖点和价值提炼成相关关键词,再通过关键词组织撰写内容,源源不断的输出和曝光,让有需求的客户的通过搜索引擎查询搜索关键词而找到你。
结果会怎样,通过SEO搜索查询过来询盘的90%以上都是精准意向客户,关键词越精准,来的客户就越精准。
但SEO最常见的呈现方式是通过自己的网站,定位并优化好关键词在搜索引擎获取良好的排名来引流和曝光。这就出现了两个问题,一是你必须有个网站,需要找专业的团队设计制作和优化网站,需要一定的成本支出。
二是,需要时间成本,做网站花不了多少时间,专业负责的团队也许几天就给你弄好了,关键是域名备案,运气好的话,可能几天就通过了。
官方给出的审核时间是90个工作日,如果运气不好,那可能就得等待两三个月,加上整个网站的优化布局到见到效果,需要一两个月,这样一来一去少则两三个月,多则可能就是半年后才能见效。
针对小周他们这种情况,不管是费用成本还是时间成本,对于他们来讲前期显然都是不合适的,不能承受的,他们前期需要什么,需要的是快速出单,树立起信息才是最重要的。
那怎么办?我给出的建议是把SEO融入到主动营销中去,通过前面分析给出的项目定位和切入点,分析出了用户的痛点在哪,自然就找到了卖点和价值所在,通过这些提炼出一系列的关键词,然后根据不同关键词撰写对应的文案内容。
通过互联网查找到跟建材、装修相关的平台发布出去,平台越大、专业性和相关性越接近的越好,可以起到快速曝光的作用,做到最短的时间让客户主动找到你。
另外,相关文案内容也可以同过微信、QQ、朋友圈以及相关业主群主动覆盖出去,做精准覆盖和推广,同样可达到让客户主动找到你的效果。
运营推广并非要技术有多牛,也不是在于你团队一定要多少人,需要烧多少钱(当然必要的团队与运营推广费用还是要的),而是在于你的精准定位与切入点。
说的更直白点就是思考你给用户(客户)输出了什么,用户(客户)收获了什么?是否认同?是否能给予保障?
内容是运营推广的核心,至于推广的途径、渠道和方法都是有规则可循的,针对同一个产品或服务,同样的推广渠道和方法,不同的文案内容出去,效果会大相径庭。不信,大家尽管测试。
即使很多大企业有钱,广告铺天盖地,覆盖各种媒体或户外广告,但我们经常看到某些广告不明所以,甚至不知道重点是啥。
要不就是降价、促销、免费或买啥送啥的,广告或者销售文案自说自话、要不就是夸张的很,多数人看完了也没啥感觉,想表达啥?钱砸了不少,效果很一般。传统媒体广告还有一个缺点,无法及时跟踪数据并做出调整。
回到小周他们的项目,定位和切入点明确了,接下来的重点就是内容的策划,文案类型也相对简单,目的就一个,让有需求的用户了解到这块的服务,并且愿意尝试或体验。然后组合一两种推广方法和渠道快速覆盖出去,据不同的渠道撰写对应的文案。
问题来了,文案怎么写?标题如何选择?
销售、广告类文案在于精简,不是写文章,需要长篇大论的,就突出两点,我能给予你什么,有啥保障。
标题吗?同样如此,直击核心,无关热点、暴力、性这几种高点击率的标题,但还真跟一个高点击率的词相关,是啥?就是钱 ,不过你们的重点是省钱,内容与标题相对应,要的不是点击率多高和转发率多高,而是转换才是你们现在最需要的,需要迅速见效,转换种子用户和案例。
至于文案内容是否要考虑什么高大尚、什么情怀啊?情绪啊?不是这个时候考虑的,以后做大了,宣传品牌、培养用户感知度和忠诚度可以这么写。
那怎么推广才是对的,靠谱的,选择哪种渠道了?推广方法从来没有对错之说,也没有过时与不过时一说,推广的方法和渠道是否靠谱只有一个标准,那就是有效还是无效。
即使是大家认为的已经完全过时的群发短消息,智能手机大量拦截的的情况下,如果你的内容输出有价值,能直击用户的痛点,一样会取得很好的效果。
我曾经用群发短信做过三次非常成功的营销,一次是我自己做团购网站的时候,精准覆盖商家周边的小区,导致参与团购的餐厅团购订单爆满,火爆到必须预约定位才可以就餐。一次是帮助一家美发店起死回生,两个星期累积了3000多会员,主动充值的客户达到400多人。
还有一次就是指导一家做瓷砖的销售企业时,跟老板刚好聊到了这个话题,老板觉得不太可能,一条群发短信就能起到这么大的作用,而是为了验证,提出立马通过短信做一次团购,结果编了两条短信、覆盖一些刚交房的楼盘,就周末和周日两天,接了38个订单,销售上百万。
同理,现在最热门的应该是新媒体吧,微信、朋友圈、微信群,这可是当下做运营推广团队的必争之地吧!我们看看很多做微商的,每天不断的刷屏、群发、刷朋友圈,或者是求点赞、转发... …
效果怎么样?更多的没有刷来订单和成交,而反而是刷掉了自己在朋友圈的信誉、换来的是朋友的反感、屏蔽甚至拉黑,不可谓代价不大啊。
这是微信不火了、朋友圈不行了、微信群烂了,都过时了吗?是自己不够勤奋吗?写的不够多,发的不够频繁吗?呵呵,都不是,非要给个理由,那就是你太勤奋了。
为啥这么说,你只要稍微留意下,现在不管是传统企业还是互联网企业,一旦涉及运营推广,所有人的重心都放在了内容输出的数量上,注册N个账号、采集N多内容,一顿伪原创,甚至是随便打乱下顺序就直接发布到N个平台上。
团队都成了复制机器人,有效果吗?事倍功半,更多的可能是带来反作用,账户被惩罚,内容被删除,甚至网站被降权啥的。关键还累的要死,这又是何苦了。自己都看不下去,甚至念不通,你说哪来的阅读量和可读性以及体验感,又怎么可能有询盘和转换。
但可悲的是,就是这种劳动密集型,采集复制粘贴,毫无技术性、技巧性的搞法却成为了很多企业所谓运营推广的主流方法,不但于企业的宣传推广无益,更是把互联网新人带偏了方向… …
运营推广不在于你有多勤奋,选择了多少种推广方法和渠道、每天推广了多少次,而在于内容是否有价值、推广是否能精准覆盖、卖点和关键词提炼布局是否到位,还有节点的把握。
啥是节点?时间、技巧、用户属性、渠道属性、喜好的预判。
懂了吗?貌似懂了,但还得好好消化,认真想想。
我说,你们相信我吗?
他说,信!绝对相信!
那好,既然信我,那就送你们一句话,简单听话照做!
临走时,两人不约而同问我,万一有人跟我们模式一样,想法一样,资金又雄厚,杀进来了我们怎么办?
我说,不是万一,一定有,现在就有,只是你们不知道罢了,这个世界哪有独食吃啊?巨头倒不会进来,但比你们俩有实力的人太多了,要辗压你们挺容易的。
他们说,是啊,那你跟我们说说,怎么解决?
我说,知道你们的核心优势是什么吗?
他说,我们对这个行业熟悉,而且有品牌、材料商资源,了解很多材料的成本,甚至这个行业的销售套路... ...
我说,这些都不是最重要的,甚至谈不上是优势,如果一个有智慧的团队来玩这个项目,花三个月时间就完全可以掌握上述你们所说的优势资源,甚至可以做到更专业。
这种类型的项目,一不需要啥核心技术支撑,二没有自己的产品,三不需要大量的资金投入,说白了,貌似是个人都可以玩。
你们的核心在于人,在于别人没想到,或者想到没去做,当然也有人在执行,想着开发成平台,让买卖双方都加入进来,做大平台和大数据,然后做融资、圈钱上市。
而你们不要去考虑这些,更不要去弄啥开发平台和所谓的做大数据,而在于你们的执行和转换,从小做起,做成一单是一单。
人家推荐、你们不推荐,人家引导、你们就不引导,人家和厂商合作拿回扣,你们就要做到坚决不拿回扣。竞争对手在意的、你们不在意,反之竞争对手不在乎的就是你们的机会,撇开套路、回归本质,从小处细节着手,这就是你们的核心优势所在。
说实话,我非常关注这个项目,为啥,大众创业的时代,这种类型的项目是可选的,不需要大投入,风险不会大,对于初次创业或者曾经创业失败的人来说,是个机会,即使失败也不至于起不来,而且可以从中学到不少培训或上课听不来的实战经验。
两个小伙子后续两三个月,也一直与我保持着联系,情况如何,不得不说,执行力确实是杠杆的,有啥效果了?每天都有几个咨询的客户(重点是客户主动找上门咨询),能保障有单做,能维持创业团队基本开支和收支平衡,这就挺不错了,至少可以存活下来了,未来可期。
啥,能维持收支平衡就不错了,看来找你做咨询或指导没啥意义,胸无大志之人啊。
呵呵,你猜对了,一般来找我咨询说自己项目有多牛,规划有多完美、动不动就说我们要做大平台、做大数据,多久能达到多少用户,多久就可以上市的的大老总,还是别找我的好。
我一般给出的答案是,这么牛逼的项目、这么高的天花板,超出了我的能力范围,我给不了啥建议或者方案,我唯一能给的是,少说多干。
项目不是吹出来的,再完美的方案不如百分之一的执行。创业成功的前提在我这里只有一个标准,就是你得先活下来,活下来才有后续和未来,否则一切都是扯淡。
我反复跟小周他们提到,面对咨询客户,一定要让对方提供并确定好品牌、型号、规格、数量和总价,并确定真实性。这么做有啥好处?
两点,一是可自动筛选过滤非精准客户,提高潜在客户的精准度,同时降低成本和工作量,提升效率。
二是可大幅度提升成交率和转介绍率。为啥,只有客户自己选定了品牌、型号、且自己争取、洽谈过价格之后,你再出手搞定一个大幅度的优惠,这就立马凸现了你的价值和能力,客户自然成交,而且印象深刻,下次自己或身边有朋友需要买建材自然会找你或推荐你。
价值是对比出来的,没有对比就没有成交!
事实了,小周他们给我反馈回来的数据是,咨询量和成交转化率在稳步提升,而且客户满意度和转介绍的比率也同步提升,这就是项目成功的最好保障。

口碑才是最好的病毒式营销。互联网流行一句话:天下武功、唯快不破。但创业初期,更多的时候需要慢和静,慢即是快!

公众号:边走边策

——本文完 明天见——

作者:刘思维

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