珠宝销售技巧961：顾客没喜欢的款式，用什么话术留住她？

珠宝销售技巧：怎样转变顾客观念，让她选简单款？

珠宝销售案例：

顾客下个月婚期，想看钻戒，但是又没有喜欢的款式，看了不到5分钟走了。这种情况，有什么办法可以留住她呢？

珠宝销售技巧1：留住顾客

回想一种情况，

顾客有意向看产品，但是看没几分钟，没找到自己喜欢的款式，走了。后面再想跟进，你也不知道说什么。

这种情况，应该不少吧？

首先，这个顾客进店是有明确需求的，想看钻戒，下个月结婚用。如果遇到这样的顾客，都不能把握住，可想而知，要是接待那些随便看看的顾客，想成交就更难了。

最主要的一个问题：

顾客进店看了几分钟，没找到喜欢的款，你没留住她。

这也是很多销售想解决的一个问题：

怎么留住顾客？

当她自己看了一圈之后，没看上，这时候你继续围绕款式去说，比较难留得住。既然顾客对款式不满意，我的做法是，暂时转移她的焦点。

话术：

没喜欢的也不要紧，反正你今天也不着急买嘛，可以多去转转。

对了，不知道你能不能帮个小忙？

我看你的皮肤挺白的，戴吊坠应该挺好看。上个星期我们公司刚推出几个新款吊坠，能不能帮忙试戴一下，然后给点反馈意见？

我相信，80%的顾客还是愿意帮你试戴的。

因为女人逛街试戴试穿，很正常，而且我只是想知道一些反馈意见而已，又不是让她买。

珠宝销售技巧2：真正用意

看到这里，可能你会认为，我是想给顾客转推吊坠。

不要理解错了。

我的目的只想留住顾客，多在店里待一会，试戴过程可以跟她聊天，有机会获取需求信息，并不是卖她吊坠。

只有一种情况，你可以进一步推销吊坠，就是当顾客试戴完主动问你价格。

不然的话，你把邀请试戴当作是销售机会，表现出你的推销意识，这时候就会认为你在“套路她”。一旦顾客对你产生不好的感觉，钻戒就不可能在你手上买。

留住顾客的方式，

除了邀请试戴，也可以是普及信息，又或者从顾客身上找话题点去聊。这个比较考验销售的临场应变能力，和察言观色的能力。

如果你对店里的产品还不够熟悉，建议先练好基本功，那些高难度的销售技巧，以后再慢慢练。

把顾客留下来试戴吊坠，这个过程，我会用闲聊的方式，获取一些关键信息：

比如，

1、顾客之前有在哪家看过？

2、有没有喜欢的款式类型？

3、看过什么品质？价位多少？

4、顾客对那边的款式怎么想？

5、自己心里有没有喜欢的特定款式？

只有先了解清楚，顾客对款式的想法，我才知道接下来应该怎么推荐款式。

珠宝销售技巧3：款式推荐

顾客是冲着看款式来的，之所以没看到喜欢的类型，店里的货品当然有一部分因素。但是，我认为，更关键的还是销售引导的问题。

钻戒款式，无非就那几种类型：

简单款、轻奢款、豪华款、花型款、显钻款、设计款。

你要说，每个珠宝店的款式有多大差别，我认为，差别不是很大。虽然有些款式是别家独有的，但是，选那些独特款式的顾客不会有很多。

根据之前成交的数据统计，60%的顾客还是倾向于选简单款，主要原因有两点：

一是，经典耐看，容易打理；

二是，更容易控制在预算范围。

所以，当店里没有顾客喜欢的类型，我会给她推荐简单款。

话术：

很多顾客刚开始选款式，看到那些带碎钻的，觉得比较好看。

说实话，钻石本身有亲油性，边上有小钻的款式，看起来确实漂亮一些，只不过，如果没有隔几天清洗一次，整个钻戒就会变得暗淡无光。特别是那些造型有点复杂的款式，有些位置用刷子都很难刷干净。

我们很多老顾客刚开始买的碎钻款，后面都会换成那种简单一点的款式，方便打理，又简洁耐看。

我拿给你对比一下。

你觉得，这个话术怎样？

要注意一点，如果你确定给顾客主推简单款，后面再想推奢华款会很难，除非你能想到有说服力的理由。

这个理由可以是什么，留给你自己思考。

小结：

思考一个问题：

既然选简单款比较好，为什么店里又要卖奢华款呢？