20210806恒顺醋业专家交流纪要
时间：2021年8月6日
参会领导：恒顺醋业李总
纪要摘要
渠道与销售：销售方面二季度尤其是六月情况较好，增长较多，七月总体情况较差，未能完成指标。社区团购渠道在疫情爆发后对公司影响较大，产品价格受影响下降，销售利润降低。超商渠道由于社区团购渠道的分流，购买下降，而便利店渠道与商超渠道总体不冲突。终端方面插手较少，主要靠保证金机制来管理。社区团购方面主要由经销商负责。油醋汁单品受产能和渠道限制未能爆发，本身毛利较高，预计明年三月能做到相当大的一个体量。便利店渠道与商超渠道不冲突。餐饮渠道预计将给经销商用户进行分类，并给每一个地级市增加一个渠道，并增加给餐饮客户做陈列。目前不打算设计网红直播渠道。火锅底料方面目前正处于更新还贷阶段，由中低端市场专项中高端市场。8,9月火锅底料方面计划在全国范围内铺开。虽然由于目前市场环境特殊，七月状况也不好，但公司有信心随着时间推进和政策持续的落地，尽快回到正常水平。
价格与竞争：线上现在在产品类型和价格上都有一定的区分。KA渠道毛利较高，社区团购渠道毛利较低。电商方面目前难以做价格管控。餐饮方面主要在通过中低端品牌和一些当地小品牌来抢占用户。料酒方面竞争加剧，增速降低，但整体销量还是有所增长。价格战方面目前公司通过低定价取得了一定的优势。在龙虾火锅料方面，目前竞争上优势在于价格控制在一个较高的毛利率，铺市阶段真正市场表现还难以估计。
产品与库存：目前安徽苏北战区较大，外围库存较少。油醋汁方面产能有供不应求的倾向。
战略与目标：公司给激励通过对供应商的电器分销，配给电器，作为市场分销手段，进行渠道下沉，环节库存压力。六月有进行单独考核。通过赞助综艺节目，改变包装风格，和定制化产品，以试图拉回年轻消费群体。重心转移至餐饮渠道，餐饮事业部主要做市场调研工作。营销改革目前从第一次外部直聘销售总监，外包人力部等方面已陆续开展，公司之上而下改革决心很大。公司开始回购股权，用于激励高层与战区司令，促进激发销售积极性。三季度主要目标是把七月份落后的进度追补回来。公司费用支持主要用在鼓励经销商销售，农贸，餐饮大包装的陈列以及客户联谊会新品发布等方面费用支持较多。金龙鱼，鲁花等传统油脂行业进入复合调味料市场的尝试难以成功。未来将会给大型连锁餐饮，合作较好的大众餐饮以及连锁超商定制产品。
Q&A
渠道与销售
Q：能分享二季度包括7月份的情况吗？
A：恒顺没有二季度的说法，只有半年的销售目标，半年目前已经完成了全年大部分指标。半年度公司会设置考核月，从业务层面来说，会给经销商压库，导致7月总体做的不好，苏北片区只完成了当月指标一半不到。全公司当月指标完成情况都不到一半。
Q：半年以及7月同比的数据有吗？
A：半年同比增长较快，7月过后，增速降低。
Q：6月份的增长情况是不是比较好？
A：单独6月份增长的比较多。一季度开门红做完以后4月份有一个小的下滑，整个任务往进度下掉了后，追上半年目标有点困难。后来公司重新出了激励政策，只要完成6月份单月目标的1.5倍就按照完成半年任务的标准发放奖金。
Q：能不能分享一下公司社区团购的情况？
A：疫情爆发以后，公司社区团购的影响就呈现出来了。但今年过完年后几个大的电商平台的进入对公司的影响比较大。它产品的价格已经接近于厂价，对经销商的利润以及库存分销都产生了不小的影响。上半年商超的动销是原来购买力的一半，有很多客户都分流到电商社区团购去了。社区团购在地级市的影响远高于县城，目前县城电商还处在发展期，地级市已经到了成熟期。公司对电商的态度是要迎合电商，从品相来说，公司已经做了品质品类的规划，把线上线下的产品进行分类，从规格到价格上做出差异化。针对线上做了几个单品。
Q：疫情之后，商超的购买在下滑，具体是人流的下滑还是消费水平的下降？
A：有购买力的下滑的原因，也有渠道多元化的原因。渠道多元化丢失的客户以40岁以下的年轻人为主。
Q：怎么防止经销商的串货？
A：对于终端这一块，公司是管不着的。对于供应商这一块，都是单独交保证金的，比如油醋汁这个产品是不允许在线上销售，违反了就会扣除保证金。公司的产品现在根据渠道划分为几大类，把公司一百多种市场常规的品种区分开，分别属于餐饮渠道，线上渠道，流通渠道，一个渠道的经销商不能订购其他渠道的货。
Q：社区团购是公司直营还是交给经销商去做？
A：都是通过经销商去做。
Q：油醋汁单品没有爆发的原因是产能受限还是其他原因？
A：第一是产能不大，第二是渠道受限。公司只允许经销商做大型的卖场，其他餐饮农贸等渠道限制发货，也不允许上电商或者社区团购平台。
Q：油醋汁给到经销商的毛利率是是什么情况？
A：较高。
Q：油醋汁大概能做到多大体量？
A：公司3月份开始做，4月份开始推广，目前做了三个月。公司在产品上市的时候定下目标到明年3月份做到相当大的一个体量。
Q：便利店对商超渠道会有冲击吗？
A：冲击不大，便利店主要是便民，没有办法取代商超的功能性。
Q：渠道有没有明显的变化？
A：电商以及社区团购的新零售模式对公司传统的零售渠道造成的影响越来越大，在这种情况下，公司主要对餐饮这一块进行发力，把重心从零售渠道转向餐饮渠道。
Q：餐饮渠道准备怎么做？
A：第一从产品来说，把客户分为几大类，比如做餐饮渠道强势的经销商只能做餐饮，流通渠道强势的经销商只能做流通渠道，不同渠道的品种是不一样的。第二从经销商来说，以前一个地级市只有一个经销商作为总代理，现在要求一个渠道一个经销商，从经销商数量来说，会单独增加一个餐饮渠道的经销商。第三从政策支持来说，以前公司做陈列是以品相多为主，要求陈列一定量的品种，现在分开了，比如给餐饮客户做陈列，只呈现三款大包装的产品。
Q：公司有涉足网红直播渠道吗？
A：之前请过网红带货直播，效果不太好。第一是客单价比较低，第二是醋这种产品随处可见，消费者不一定要到直播平台购买，第三是消费者人群不对，在直播中卖醋成交率不高。
Q：火锅底料销售情况如何？
A:火锅底料板块已经做了很多年，主要集中在中低端市场。近期产品处于更新换代阶段，新品逐渐往中高端品牌化的健康为主，价格也有所提升，这批新品将在8月底到九月份正式流入市场，而过去的中低端产品已经被淘汰了。
Q:火锅底料方面动销情况如何？
A:之前公司主要售卖中低端火锅底料时动销情况很一般，更新换代之后，公司在我们这片区域8,9月份计划计划尝试铺货，全国范围公司目标是8,9月份在火锅底料方面能全面铺开。
Q:新外聘的销售总监背景情况?
A:之前是做快消行业，由咨询公司推荐来的。
Q:现在经销商和销售对公司的评价如何？
A：总体评价较高，公司也很有信心。即使今天市场环境特殊，但我们认为核心市场有保证的前提下，困难和风浪只是眼前的。虽然现在餐饮方面的量不足以把流通方面的损失补回来，但我们认为随着时间的推进，公司政策持续的落地，很快就会回到一个比较正常的水平。
价格与竞争
Q：线上的产品和线下的有做区分吗？
A：有，比如说料酒，现在线下市场常规卖的是1.75L规格，市场价格在9.9元左右，线上卖的是2L规格的产品，比线下贵一元左右。
Q：KA渠道和社区团购的利润差异有多少？
A：供应给商超毛利率较高，供应给社区团购毛利率较低。社区团购这边主要是走量，账期比较短，提供现金流
Q：今年渠道变化受社区团购影响较大，有哪些品牌应对较好呢？
A:海底捞相对较好。基础调味品如海天等，大家的现状和遇到的困难大致相同，电商方面难做价格管控。电商货源采集较广，不受厂房控制。
Q:抢占餐饮方面客户用的品牌都是哪些？
A:以中低端为主，包括一些当地品牌，和我们的一些本地制醋小厂，镇江板块的一些厂以及很少一部分的山西醋。
Q:料酒方面公司之前十分重视，今年市场竞争上有什么变化吗？
A:竞争变得更加激烈，一些巨头开始重视料酒方面，料酒市场竞争集中在1.75这样包装方面，今年不断有新的竞争对手加入。料酒方面之后的利润会不断下降，为了座价格竞争，利润要被放弃一部分。但我们有做新的利润率较高的产品进行补充。料酒方面我们品牌认知度基础较高，即便增速有所下缓，整体销售还是不断在增长。
Q:价格战方面恒顺是怎样的策略？
A:新品定价现在相对较低，甚至比一些二线品牌更低，价格上普遍是由优势的。由于近期子公司产品的经营权已被收回，子公司财务部门并入总的营销中心，减少了相当的市场投放费用，所以价格上可以定的较低，价格与二级品牌较为接近。
Q:复合调味料方面如龙虾火锅料等方面已有比较大的龙头，公司有什么具体打入市场的措施吗？在这方面传统商超的占有率大概有多少？
A:我们龙虾火锅料现在是出于一个出样的阶段，具体终点推出要到明年三月份左右。上个月火锅底料一块以及有产品上市，但季节不太合适。8月底九月初这么一个月有针对商超和农贸方面的铺设计划。预想中有龙虾料，酸菜鱼料等五个单品等复合调味料产品。从地级市的表现来说，动销情况不错，这一方面受益于恒顺的品牌优势，另一方面是由于价格控制在一个较高的利润率，毛利率相较颐海等竞品来说更高。但总体来说，复合调味料方面仍主要出在一个铺市阶段，真正的市场表现现在还难以估计，铺市方面基本没有问题，重点在于后续如何拉动。
产品与库存
Q：现在的库存水平是什么情况？
A：安徽和苏北战区库存偏大，外围库存稍微少一点。
Q：油醋汁单品情况怎么样？
A：公司目前的产能供不应求。市场上油醋汁的竞品比较少，相比于其他品牌，恒顺价格更加亲民，品牌力也更强，总的来说是很不错的。
战略与目标
Q：公司是怎么对6月进行单独考核的？给了哪些政策上的支持？
A：公司激励分两块，第一是对供应商做清凉剂的电器分销，以经销商的打款金额，公司配给空调、冰箱、电风扇等电器，作为市场分销的手段，进行渠道下沉，让2b商多拿一点货，缓解库存压力。业务层面，本来6月份有半年考核，5月底公司观察可能完成半年目标有点困难，就单独设置了6月考核，完成6月份单位目标的1.5倍就算完成了半年的任务。
Q：对丢失的客户公司采取了什么措施？
A：第一是赞助了几个综艺节目，拉回年轻群体。第二是改变包装的风格，使其更趋于年轻化，更接近一线品牌的包装风格。第三是针对年轻的消费人群做一些定制化的产品，比如油醋汁。
Q：今年公司的重点在哪？
A：公司希望把重心转移到餐饮渠道，目前所有政策，产品，工作中心都在走餐饮路线。
Q：餐饮事业部现在是什么情况？
A：餐饮事业部现在人数不多，目前主要在做市场调研工作。餐饮事业部的两大功能第一是开发餐饮品种，第二是对餐饮客户进行审核。
Q:公司营销改革进度如何？
A：八月心上人的销售总监是我们公司第一次外部直聘的销售总监，以前都是内部提拔或是任命。这个月公司取消了大会，主观由外包的人力资源部专门约谈，以及之后所有员工的薪资考核包括市场常规的绩效考核，下一步都会有改变，新型人力资源部门的重要性和功能性是不言而喻的，尤其在考核方面。也能感受到公司至上而下改革的决心很大。
Q:公司回购股权激励这一块现在进度如何？
A:股权激励主要激励的是高层，战区司令级别。具体来说，所有战区司令在完成任务的情况下，一年激励不低于一百万。
Q:三季度的目标是怎样的？
A:公司七月份销售状况不太好，8,9,10月份的主要目标是吧七月份的任务追回来，火锅季的铺市以及一系列的主题活动都集中在8,9月份。
Q:促销，地推，广告投放等方面公司费用支持情况如何?
A:流通渠道方面，费用基本与原正常持平。针对超市的地推，单价以及整组货架方面会有一定的费用支持。农贸，餐饮大包装的陈列以及客户联谊会新品发布等费用上都有一定的支持，以鼓励经销商多销售为主。
Q:公司从去年开始的权利下放到战区司令对市场销售有没有什么帮助？
A;第一．对市场竞品的动态应对更及时，效率更高。以前跟进应对的话，报告审批流程往往较慢，赶不上实时竞争的进度。现在基本两天左右就可以批复完成应对，不需要走营销中心相对繁琐的一套手续流程。第二，市场费用的核销速度大大改善，以往六个月的流程现在只要大概两个月，对于市场分销活动的积极性有一定的提高。
Q:传统意义上各个不同的基础调味料企业都在拓展基础调味料市场的原因？
A:对于金龙鱼，鲁花等传统油脂行业来说，运营成本不断增加，需要有一些附属产品来提升他的毛利，对于他们来说目前较高的价格以及影响到了他们市场上的中标速度。我认为这样的尝试是很难成功的。
Q:在往餐饮渠道转型的方面定制产品情况具体是怎样的？
A:餐饮渠道方面品种是分开的，对于大型连锁餐饮也会有定制产品。对于合作较好的大众餐饮，大型的连锁超商公司现在都是有做定制产品的。与连锁超商谈定制时一般要求对方不卖竞品，每月也有一个最低的购买量要求，同时会根据市场情况进行一个调整。
Q:公司近期公告中的1+3股权回购后进行的重新利益绑定具体牵涉哪一部门哪一层级？
A:由于今年总体销售情况不佳，业务人员激励也不够高，导致大家销售积极性也不高，于是决定回购一部分股票做股权激励，主要涉及总经理办公室和八大战区的战区司令，用于奖励。
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