都在说转型，商用车转型应该向哪里转？

随着国内商用车市场环境发生转变，要求各家企业在产品布局及营销方面进行根本的转型，谁在转型方面走得更快，谁就能占得市场先机，目前的市场格局已经充分证明了这一点。东风商用车是国内商用车行业最早进行营销转型的企业。从2007年开始，东风商用车开始构建分品系、分区域、分行业的“三维立体营销模式”，并着手打造战略经销商体系。在之后的几年中，其提出的分品系营销，已成为行业通行做法。从2012年营销转型第1阶段初步完成，东风商用车开始在经销商年会上举办营销高峰论坛，至今已是第4届。论坛上，东风商用车有限公司副总经理徐天胜这样总结10年营销转型的收获：技术竞争力、品牌影响力是营销转型的2个关键点，提升客户价值是营销转型的最终目标。可以看到一个可喜的进步，东风商用车正在从工厂文化走向市场文化。任何商业的本质都是为客户创造价值。东风商用车有限公司全球商务部副总裁司徒在沃尔沃亚洲和北美都曾有过任职经历，他以沃尔沃卡车的全球实践为例，向与会经销商传递了东风商用车在客户关系管理(CRM)战略方面将要进行的重点工作。4年前，沃尔沃与麦肯锡合作，通过对22个国家的118位客户进行300 h问卷调研，收集了1万3 000条数据，分析和总结出客户对于商用车价值体现的5个方面，分别是：出勤率、燃油经济性、生产力、安全性、驾驶员表现。通过分析找到提高用户盈利能力的具体办法，最终实现基于价值的销售(VBS)。相关项目将于2016年第1季度在东风商用车进行试点。此外，关于车队油耗及完好率管理方面后续也将有相应的项目导入。司徒说，这些项目可以实现客户、经销商、东风商用车的3赢。在企业营销转型过程中都会面临一个问题：确定转型容易，但难在向哪里转。东风商用车有限公司总经理黄刚表示：通过举行论坛，更加清晰地看到东风商用车营销转型的方向和路径。一切都在发生变化，但不变的是物流行业始终都在追求可靠、安全、高效的运输，这就是东风商用车营销转型的方向。实现的路径就是东风商用车将与经销商和客户一起践行客户关系管理战略，用沃尔沃的全球实践经验加上东风商用车自身营销转型的努力，让客户更加满意。据东风商用车发布的数据。2015年，以合资公司单一口径统计，东风商用车在中重卡市场份额排名第二，较上年上升一位，预计全年在海外市场销量增长28%，保持中国中重型卡车的引领优势。合资元年，在如此严峻市场形势下，东风商用车交出的上述成绩已经相当不错。当然，也会有人对东风商用车合资后没有推出全新车型而感到不解。按照以往的经验，每当一家新合资公司成立，外界关注最多的是这家公司将会从外方引进什么样的产品。其实，推出一款产品并不太难，之前已经有过很多类似做法，但最终的结果证明并不成功。在没有做好基础工作之前，盲目推出产品，实际上是本末倒置。所以，尽管东风商用车合资元年并没有惊人之举，但其内在营销转型方面又一次先人一步。东风商用车客户关系管理战略的引入和推进，将会为中国商用车行业带来更多启示和帮助。往期精彩内容，点击即可浏览中国重汽：何以成为2015重卡行业最大亮点最新发布重要经济数据，看看影响2016年商用车行业的因素有哪些4.7 L/100km，新版《轻型商用车辆燃料消耗量限值》强制性国家标准发布注意：省级实验室落户，安凯新能源又要发力了【视频】到底是什么车的广告？看了结尾必让你拍案叫绝！