需求背后，客户的购买动机又是什么？

王琢：原用友集团大客户销售总监

客户背后还有一个他个人的动机，我的动机是什么？

原材料在库质量一直不稳定，老总经常骂我，我只要老板不骂我，我管他质量稳定不稳定，我的动机是让老板不要骂我，那么这时候你基于这个层面，去跟客户谈话，提出的方案，你想想会不会更加的灵活。

要想让原材料产品出库的质量百分之百合格，其实非常困难，因为影响因素太多了，但是最重要的是，我没有找出质量不稳定的原因在哪，是不是你的责任，如果你能够把这个原因体现出来，让老板认识到库存质量不稳定的原因，老板就不会劈头盖脸的什么事情都来骂你了。

你看我也解决了这个问题，我也满足了客户这个角色的动机，实际上我已经符合了他的利益。

我们跟客户来谈话，实际上永远要基于在三个层面，三个维度在谈话，一会儿谈期望，一会儿谈需求，一会儿谈动机，最终我们能解决客户的动机，那么我们产品的优势就可能多很多。

所以说我们跟客户谈话的时候，始于客户的期望。

因为客户见到你的时候，总是他先跟你谈他的期望，我要求你们怎么样怎么样，你们能不能做到这一点，他一定是始于期望。

但是我们作为销售要明白，我们不能够止于期望，我们要从期望后面挖客户的需求，需求背后客户的动机是什么。