想给客户推荐年金保险?学会讲这个故事,他能秒懂年金险的作用

保险产品的种类非常多,有些类型是客户之前没有接触过的,如何才能用简洁的方式和语言,快速讲清楚此类产品的特点,是保险营销员必修的基础功。
我们为什么喜欢听王辰老师讲寿功?因为他最擅长用简炼的语言,把某类产品的特点讲得接地气,人人都能听得懂。比如30秒讲医疗险、30种讲重疾险。
要把一款产品讲得复杂,好多同业都能做到。我们经常看到这样的例子,业务员给客户讲保险产品,讲了半天,客户一脸懵圈,把自己也讲迷糊了。
想把保险产品讲得简洁、通俗易懂,则需要一些技巧。我们可以采用「总结金句」、「讲故事」或「说案例」的方式,让客户快速明白这一类产品的作用。
今天咱们来谈谈,如何能把年金保险讲得清晰透彻。
我们经常见到的保险,属于保障类产品,是以被保险人的身故/高残、患病、意外、住院为给付条件进行理赔的险种,主要保障人的身体和健康。
但年金保险属于理财类产品,简单来讲就是保钱的。它是以被保险人生存为给付条件,按约定分期给付保险金,直至被保险人身故或保险合同期满。
保障型产品讲究以小搏大,有杠杆。比如花很少的钱就可以保到很高的保额,如果出现了合同约定的风险,可以撬动数十甚至数百倍的理赔金。
但理财类性质的保险,比如年金险,它的保障杠杆不是很足。即使是被保险人在交费满期身故了,赔付金额也不过就比累计已交保费要高那么一丢丢。
但它讲究个长期价值。多数年金保险配有专属的理财帐户,定期返还的钱,可以进入这个帐户,享受复利升值,还享受终生保底利率。一般都用于做为长期储备的手段,规划将来子女教育、婚嫁创业、养老补充之用。
这么讲的话,虽然比较直观,但是理财险是最为复杂的,客户还是不见得能真正听懂年金险的特色,我们不妨给他讲个小故事。
假如您现在准备穿越一片沙漠。我们不知道沙漠的凶险程度,也不知道沙漠有多宽广,什么时候可以走到尽头。现在有两种选择摆在你面前。
第一种是尽自己最大的可能,背上尽可能多的水。第二种是在路途中,每隔一公里摆放一瓶水,这瓶水能够保证您走到下一瓶水,直至走出沙漠。
请问您会选择哪一种。
相信很多人都会选择第二种。为什么?有人说担心杯的水不够,有人说担心路上摔跤,水会撒。还有人说既然第二种有保证,为什么不选择第二种呢。
如果把这道题切换到我们的养老储备上,那么这片沙漠就是我们的老年生活。我们不知道会发生什么样的情况,也不知道自己能生存多久。
第一种选择就是将自己毕生积攒的财富,一直携带在他身上。而第二种选择就是年金保险。
所以这每公里会出现的水,就是我们为老年生活准备的一笔安全、确定、的补给。它既可以是满足基本需求的矿泉水,也可以是提供更好保障的运动型饮料,这完全取决于您当时准备时的态度和成本。
同时,这瓶水与您自己携带的水并不冲突。因为在满足了确定性的需求外,您可以自由的利用您其他形式的储备,提升养老品质。
但最重要的是这一公里一瓶的水,是确定性存在的,安全且持久,这也正是年金险最大的特点。
这个故事是《保险100问》栏目第23问里面提到的,关于年金保险最经典的解读,它很好的诠释了年金保险的作用与这个产品的功能。
当然,我们也可以结合一些年金保险金句,让客户加深对此类产品的印象与理解。下面介绍几种接地气的讲述方式,是市面上比较常见的说法。
1、这是一种定期交钱,按期领钱的保险。现在的年金保险是5年后开始返钱,之前的是险种甚至能做到交钱当年就返还生存金。所以以前也经常有人这么形容年金险:交钱一阵子,领钱一辈子。
2、与生命等长的、持续稳定的现金流。这种说法相对严谨一些,年金险的诸多优势和特点,其实都凝练在这一句话里面了。
3、规划年金险,就是养一只母鸡。定期交费养成一只母鸡,时机成熟了它就开始下蛋了,合同约定的返还,就相当于是它下的蛋,比较形象生动。
4、这是帮你规划未来的保险。将来用钱的地方有好多处,如果你不能保证自己存得住钱,不如用年金险的方式来锁定计划,为将来目标实现夯实基础。
5、一代投入、两代受益、三代养老。关于年金险,这种说法也比较多,不过要看交费多少。客户一年交2000,只交15年,你如果这样给客户讲,别说客户了,你自己信不?
6、你滴达滴达我,我哗啦哗啦你。定期给管道工一杯水,他帮你装水笼头。装好后水龙头每年都能取水,能取一辈子。滴水之恩,水笼头相报。
其实年金保险的好处多多,如果客户家庭已经规划完了各种重疾、意外和寿险保障,想用保险规划养老或各种形式的理财,年金险是种不错的选择。
因为生存金的返还是写进合同的,而且越早投保越早领取,能让财富实现稳定的增长。这种方式可以帮助人们有计划、有纪律的强制储备。
除了投保时约定的领取金额外,多数年金险还有分红功能。而且无论是固定领取金额还是分红,都可以选择当年领取或者累积生息,选择更多一点。
此外,同时面对不断下行的存款利率,保低利率的设定,在投保时已经决定适用于长期储备规划。指定受益人的设定,更是能做到将财富指定到人,进行家庭财富的规划。
该怎么给客户讲年金保险,你学到了吗?

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