随吴亮、张力走市场记（大量照片，18岁以下未成年人勿看） / 开普饭

文｜图　聂光玲

　　城镇乡村，大街小巷，凡是有卷烟零售户的地方，都有烟草营销人员奔走的身影。2018年10月23日星期二，我在的城市晴天，这天随商州公司客户经理吴亮、张力两位同志步行走市场。

　　在没有找到更好的记录方式前，请容忍我先以流水账的形式记录下这一天的行程，这是第二次下乡走市场。

　　上午随吴亮走的路线：名人街——移动路——金源1路、2路——通江路——民生路，一共走访18户客户。

　　一路上，留给我的信息量很多，就我能记住的，选取几个点作一记录：

　　帮助客户巧算账。移动路的小卫门市部，是以烟带动酒类和其它品类销售的店铺。吴亮帮助其从元月份统计到了9月份的数据，包括销售数量，销售金额，部分培育品牌完成进度等，并计算了毛利。从数据上来看，截止9月底，客户已基本完成与商州公司签订的批零协同营销目标销售额，当然，所获利益老板心里最清楚。

　　临走时，吴亮送给一本书《卷烟零售客户培训教材》，力荐店主在下次的小组会议上作分享。这位客户是一个终端经营的典型，老板心里有数，他给自己店铺设置的库存预警是10条，只要某个品牌库存数量低于10条了，就尽快在下次订货中大量补订。他有自己的一套经营方法。

　　回答并纠正客户关于“控量投放”的提问。“吴经理呀，你们公司目前的这种‘控量投放’要控到什么时候呀，好多卷烟想要，但订不上？”听到这话，吴亮停下正在指导的柜台陈列，顿了两秒钟，他认真地分两部分回复了客户：首先，纠正了客户的说法，不是“控量投放”。其次，以客户想订购更多的好猫（磨砂猴王）为例，给客户讲解了ＰＣＭＣ货源投放办法。细致、认真、专业。

　　因店制宜，推荐卖烟神器促销售。也是在小卫门市，吴亮结合店内柜台及陈列展示，给客户推荐了自助推烟器，说着就在自己手机上搜了图片和推烟器的用法给客户看。我们返回的时候，客户在店内喊：我已经在网上找到自助推烟器并准备购买了。

　　卷烟标价盒“变废为宝”。“吴经理你要是不打电话问，我可能都扔了，现在给你专门留着呢。你等一下，我去给取。”店老板说着就提来了一包淘汰不用的卷烟标价签盒。现在的华铭商贸店面装修升级，用不上了。

　　吴亮了解这事，他要变废为宝。知道华铭商贸重新装修后已经不用了，但他区域内有其它客户目前还需要这小小的价签盒。之后，他分发给了智发烟酒店、鑫利来便利店。两位店老板手里接过份量轻轻的价签盒，心里却记下了沉甸甸的感激和信任，这是为客户着想的实际行动。

　　拜访客户途中临时确定小组会议地址。已经初步确定了近期要在本区域召开自律互助小组座谈会，吴亮在拜访途中不断各方面权衡，到底把10多人的会议地址放在哪里最合适。一早上走下来，他心里有数了，经与店老板商量取得同意后，把会议地址选在通江路的凤香经典专卖店，店内空间大，店铺一楼有高大上的茶秀休闲区。

　　小卫门市部和凤香经典专卖店，是本区域不同角度的典型，如果有合适的时机，一定要进一步专门登门拜访，于是告诉吴亮：“下次你邀请小卫门市部店老板做分享的时候，记得叫上我”。我这是又给他添了个麻烦。

　　上午的行程结束时11.49分，吴亮告诉我：“你一早上看到的我的工作，其实只是我们客户经理千头万绪工作中的客户拜访。平时还有涉及自律组织、信息采集、品牌培育、库存处理、库存盘点、终端维护、柜台更换的诸多客户端工作，季度检查、月度检查、领导巡查的查验工作，客户培训、经理内训、公司大小会议(平均每周3次)的内容学习培训，以及学习笔记、通讯报道等宣传工作，所有这些，都有具体的考核指标。”

　　吴亮说城区的客户经理工作压力大，我相信，因为城区客户大多文化知识水平高，思想前卫，接受新事物速度快，作为客户经理，他如果不学习没成长，就无法用自己的专业让客户信服。我相信有压力才有动力。持续高质量的客户服务才能赢得长久的客户满意和忠诚，于吴亮而言，应该是“有压力就出成绩。”

　　在我的印象中，吴亮是获奖很多的人。2005年进入烟草行业以来，他先后荣获“优秀卷烟营销员”、“十佳卷烟营销员”、“卷烟销售标兵”、“卷烟销售能手”、 “全省卷烟营销工作先进个人”、品牌培育工作先进个人、全市卷烟营销先进个人、年度先进个人、职业技能竞赛优秀奖等十余次，证书放在一起一大摞。听到我问，他说，别写荣誉，那是过去的事儿，不代表现在和以后，要不断地努力学习呐！

　　“你和行业里很多同事一样的，典型的低调做人、高调干事嘛！”我答应了不写，就提一句。

　　23日下午，跟随客户经理张力走的路线，是北新街西岗楼以东直到商洛学院，朝阳路。拜访的第一处是永兴超市，可能是柜台新换了人——网上订货方面有一些疑问，于是张力亲自到电脑前告知详细订货网址，指导订货，并且讲解了ＰＣＭＣ供货策略。

　　这个片区的客户有一大部分是便利店，张力一边忙着做信息采集，转过来再建议客户如何突出陈列促进销售。

　　走到家家乐超市，发现客户在搞促销大甩卖，问了店主原由，得知必须要腾地方，经营了两年的超市现在降价大促，看到张力表示惋惜的同时，帮客户出主意、给建议。即便今后你将不再是我服务的对象了，但是，这份情怀还在。所以张力才依旧认真吧。

　　在朝阳路，有一位老人经营的店铺，看到张力进门，赶快上前，汇报他订货情况的同时，不忘询问最新政策，老人满脸堆笑。这笑容背后，一定是小张经理数日积累起来的信任和情感。

　　在市场行走的过程中，总是能学到许多在教材和考试中学不到的知识。

　　客户经理工作不止营销。拜访的同时，得随时准备着给零售客户解释相关法律、法规，包括烟草专卖法及实施条例，合理布局，亮证经营等，与客户积极正面沟通、交流，减少货源、送货员和卷烟零售户的误会和矛盾。

　　大家身体力行，吃苦耐劳。“不在其位，不谋其政”的儒家哲学在卷烟营销并不适用，必须广泛的、尽可能多的了解掌握更多的烟草知识。同时，这种“广泛的、尽可能多的了解”显然不是一蹴而就的，只有以吃苦耐劳的精神去了解并掌握不同的内容方法，才能在任何时候对客户的问题对答如流，并及时帮忙分析问题，解决问题。

　　截止23日下午18.00分，在微信圈中开启了微信运动的1123名微友中，我本人首次排行第五，计步数据显示数据20598。5：40从幼儿园接了孩子回家的途中，第一次，在公交车上，找了座位坐下后，有再也不想给任何人让座的心理。

　　写下上面这段话，不是证明我这一天走访有多辛苦。而是由此想到商洛全市六县一区80余名客户经理们，除过每周例会、营销内训以外，大家用脚走过了多少路程，一周、一月、一年，累计的数字肯定惊人。当然了，干出的成绩也是在这样的行走中产生，大家乐此不疲的把微笑和服务送给了每一位客户。

　　烟草行业在我国国民经济中是个特殊行业，既直接关系到消费者利益，又是地方财政收入的重要来源；既要坚持专卖体制，对烟草生产进行有效控制，又要适应市场消费需求，建立内部适度竞争体制机制，不能过分突出烟草在经济社会发展中的作用，又要在烟草回馈社会中找到写作与宣传的切入点，得有思考，又像有位老师说的：要时时谨慎处处小心。

　　曾经在一篇文章中读到，关于行业宣传“应该遵循什么，必须遵循什么”中，有“三个理直气壮”，第三个便是“要理直气壮地宣传烟草行业的先进典型”：行业涌现出的大批先进典型，为烟草行业持续健康发展做出了积极贡献。要深入挖掘，以各种形式大力宣传这些员工风采和行业故事，以激励人心、鼓舞士气，营造行业持续健康发展的良好舆论氛围。

　　微小的我作为烟草一员，不在自己的工作生活中宣传烟草有多好，也不宣传烟草有多不好，只是希望有朝一日能把自己身边烟草及烟草人做的好事、行的好善、修的好为，更好服务于大众并贡献社会的东西真实地记录、展现在公众面前，希望这是我要努力和尽力表现的东西。

　　在数以万计的烟草一线员工中，有很多很多平凡人，比如营销战线的干将们，他们坚守在最基层，用坚实的脚步丈量着脚下的路，完成一项工作的成就感彰显着人生的价值，为企业的发展尽心竭力，他们是当之无愧的最美烟草人！

更多图片在这里