对话BUMA总裁郭剑：打破传统保险僵局，既往症是黄金切入点
保观 | 聚焦保险创新
“既往症”这三个字何其眼熟？
在各家保险公司的投保告知中，都能看到它的身影，而在理赔时，拒赔的头号原因也是它。
根据资料显示，在过去一年中，全国手术量达到3800万台，而其中的手术保险覆盖率还不足1%。在已知患者数据中，我国高血压患者达到2.4亿人，糖尿病患者达到1.2亿人，慢性病既往症复发人群在传统商业保险领域中的参保率不足1%，同时也正陷于被现有绝大多数商业健康保险所排斥的窘境。
众所周知，在传统医疗保险模式中，保险公司、医生、患者和药企之间相互独立。从投保结束之后到理赔之前，保险公司跟患者是属于失联的状态。而正是空白期之间的不透明与高风险，导致传统的保险公司基本没有做既往症医疗险。
基于此现状，北京环球医疗对既往症医疗险展开了积极的探索，并联合怡安保险和度小满金融于今年4月25日发布了国内首款“冠状动脉介入治疗术后医疗保险”。
近日，保观有幸采访到北京环球医疗总裁郭剑先生，对既往症医疗险的市场行情及产品模式创新等问题，展开了交流。
郭剑 北京环球医疗CEO
大家好！我是北京环球医疗救援有限公司总裁郭剑。在健康保险产品研发、两核风控从业10余年的过程中，曾先后担任过中国平安保险公司意健险两核部经理、永诚BUPA高端医疗事业部总经理，倡导中国本土特色“奖励型健康保险”理念。今天呢，很高兴能通过保观与大家见面，也希望通过今天的访谈，让更多的人了解到我们的新型保险——“冠状动脉介入治疗术后住院医疗保险”，让更多的人受益。
既往症患者是商业健康保险领域的极端弱势群体
Q
一般的医疗险保障产品都是针对健康的标准体承保，请问是什么因素促使你们想到要开发针对单病种既往症医疗保险产品？能否分享一下贵公司的初衷与自身定位？
郭剑：提到这个问题，首先要简单介绍下我们环球医疗，公司全称是“北京环球医疗救援有限责任公司（Beijing Universal Medical Assistance）”，简称“BUMA”。于2001年成立，是目前国内唯一一家由工商部门许可，具有医疗救援资质的全方位医疗援助及服务提供商。另一方面，BUMA近几年来也着力于“数字化科技赋能”，已发展成为集保险设计、系统管理、线上&线下维护、自动查询、智能理算和快速支付结算为一体的保险服务运营商。从我的介绍中，大家也可以了解从保险产品的研发到后端的维护，都在BUMA业务范围内。
那么目前对于单病种既往症保险产品的研发，主要是由于国家宏观政策对民生问题的导向以及国内保险在既往症领域的空白。传统商业健康险承保准则是基于健康人群，对既往症患者往往采取“拒保或拒赔”的措施。从这个意义上来说，既往症患者人群成了商业健康保险领域的极端弱势群体。我们推出此款产品，不仅填补了国内既往症保险领域的空白，同时也是构建保险新生态、再保新模式的有益尝试。这一步的迈出，是北京环球医疗多年来深耕单病种既往症保险产品设计与创新，以及卓越的医疗服务能力的体现。我们也希望于此，助力“健康中国2030计划”的实施。
Q
既往症医疗保险的整体市场状况如何？比如说总的保费规模有多少？成长性如何？痛点又在哪里？
郭剑：其实医疗保险也是细分很多方向，那么目前国内健康险的发展，可以用迅猛两个字来概括。自2012年以来，健康险保费规模年均增速40.6%。从2013年到2018年，我国商业健康险市场年复合增长率达到35.95%，是保险行业增速最快的险种。2019年前5个月，健康险实现保险保费收入3264.61亿元，同比增长33.32%，行业占比14.94%，可以说商业健康险已经惠及覆盖普通百姓。
虽然行业前景可观，但是截至2018年在售的近4000款健康险产品当中，全部是针对目前健康人群开放的，而真正意义上针对患病后的既往症人群设计的保险完全处于空白。从这个数据对比，很明显可以看出既往症患者根本买不到相应的保险保障，成了商业健康保险领域的极端弱势群体，而这些患病群体的保险投保意愿却是最强烈，需求最旺盛的。
Q
既往症复发的概率在我国是有多少？“既往症复发人群”在中国的数量大概有多少？
郭剑：
数据来源：国家心血管疾病医疗质量控制中心
我们以冠心病患者为例，2018年全年冠心病介入例数为915256例，意味着915256例PCI术后患者，已被列入保险不承保的名单，且一旦复发再入院，社保报销以外，其余部分将全部由自己承担。
“冠状动脉介入治疗术后住院保险”的上市，一方面，被保险人及时加入“冠状动脉介入治疗术后住院医疗保险”，通过健康用药管理将大大降低客户自身疾病复发几率；另一方面，一旦复发也可以根据自身的个性化保险给付比例，报销社保以外60%——100%的自费部分，大大减轻经济压力。
Q
“既往症复发人群”医疗险的购买方或者说推动方，是患者自身，药企药店，还是保险公司？
郭剑：这个当然是最终的需求方，也就是患者自身。从患者或者被保险人的利益来看，保险的实际意义就在于保障客户在出险时有足够的经济保障，来为自己提供充足的医学治疗、减轻经济压力，甚至“0”压力就医。满足客户的需求，就是我们研发的方向与动力，也是整个保险运营的终极目标。
现有保险市场的规则仅针对健康人群，他们已被现有保险规则关在了“大门外”，无法享有保障；而我们开发的既往症保险，精准定位于这类人群，为这类人群提供保障的同时，可以大幅减轻他们的经济负担，避免因病致贫，因病返贫。从市场容量来说，既往症患者的群体体量巨大，我们开发这系列产品的目标也是商业价值与社会价值相融合。
Q
目前国内的保险公司在“既往症复发人群”医疗险产品的开发上，进展如何？
郭剑：近几年，保险产品的开发设计也是在不断实践，对于慢性疾病的广阔市场，保险公司也在积极布局。以糖尿病、高血压并发症保险为首的新型健康险也纷沓而至。但多数是以慢病为理念，单病种领域还是局限在特定疾病，比如乳腺癌、糖尿病，承保的核保规则还是针对标准体。
Q
对于既往症医疗保险的未来发展，国外市场有没有哪些经验值得借鉴？
郭剑：实际上，我们这款保险研发时，就考虑到目前国内保险研发方式的种种限制与风险可控性等问题。所以，在保险研发过程中，我们就引进了国外先进的“HMO模式”，强调“医疗+保险”，即为客户同时提供保险产品和医学服务，推动健康险从疾病保障迈向健康管理的新台阶。在实施过程中通过与在线医疗、在线医药平台等的合作，实现动态奖励型保险利益，提高赔付管理能力，为客户带来个性化的健康管理服务，从而打破行业现状，突破行业难题。
既往症医疗险，是商业价值与社会价值相融合的产物
Q
据保观了解，贵公司开发的产品全称为“冠状动脉介入治疗术后医疗保险”，冠心病是慢性病的一种，慢性病种类多样且复杂，贵公司唯独选择冠心病这项病种进行产品研发，其中缘由是什么？若要对其他慢性病种进行产品开发，过程中受阻因素都有哪些？
郭剑：心脑血管疾病作为中国医学的第一大病种，有着相当规模的人群，保守估计患病量高达3000万人。
正如您所说，冠心病是慢性病，且大家都知道冠心病术后会因为多种原因诱发再次狭窄，这确实需要结合商业健康险的特质，如要纳入保险产品的可保风险需清晰界定风险责任。对此，我们的研发团队与医生专家、保险专家不断探讨，结合我们的大数据分析以及多年产品设计、分析和服务经验，根据介入治疗的手术特点，清晰的界定了该产品的可保人群、保险责任。同时依据对慢性疾病特征和保险市场分析之后发现通过改变外部条件，诸如患者通过有针对性的、合理用药、控制饮食、积极锻炼等健康管理措施，有效管理既往症的复发风险，使之可被纳入保险的可保范围。
我们公司目前仍旧在不断探索和布局更多的单病种既往症保险。前进的过程中固然会遇到各种各样的阻碍，而也未尝不是一种机会。我们第二款既往症保险产品也在市场研究中，相信要不了多久就会跟大家分享。
Q
对于“冠状动脉介入治疗术后医疗保险”，该款产品是什么时候上市的？保障内容有哪些？目前为止，保费多少，利润情况怎么样？
郭剑：经过团队一年的市场调研、大数据分析、拜访全国各大医院心血管专家获取临床经验，这款产品于今年4月25日正式发布上线开始对外销售。
目前这款产品投保人群为：18周岁-70周岁，可续保到79周岁。
保费区间：保费根据年龄，平均保费不超千元
保额：20万元
保障范围为：再次冠状动脉介入治疗术的相关住院医疗费用。
除外责任为：被保险人首次冠状动脉介入治疗术后所引起的相关费用；各类型的心脏冠状动脉旁路移植术；除冠状动脉介入术的其他心脏疾病手术。
保险赔付比例：被保险人发生的医疗费用的有效金额的60%，这里的赔付比例是指基础赔付比例，还有根据各位患者的依从性情况不同，有着额外的奖励型赔付比例。
该保险产品的特点在于：这是一款加载了健康依从性管理的健康险产品，积极有效的督促与管理客户院后的健康行为，同时，只要客户通过持续有效的健康行为，即可免费获得最高40%额额外保险利益。
对于利润这个问题，实际情况是保费由保险公司收取，我们作为产品开发及承包后服务商是不参与前期支付环节的，而保险公司评估项目的标准是赔付率，健康险为一年期保险，所以评估也是在保单年度之后进行的，目前无法给你回答。
Q
贵公司产品的保障额度是20万，对于冠心病复发人群，20万的保额是否够用？
郭剑：20万每年的保险额度给予病人充分的医疗费用保障，同时包含除手术费用以外的在PCI手术期间发生的合理必须的住院，诊疗，检查，药品费用，对于用户保障范围充分，保险额度富足。
Q
一个病人，一般要经历确诊、处方、治疗（购买药物/手术等）、复诊、恢复等几个阶段，在恢复前，部分病人会遭受并发症、复发风险、购药难等问题困扰。这些不仅与医院、医生相关，更和病人所需的药品、医疗器械关联很深，还涉及辅助检测。具体应该在哪个环节切入既往症医疗保险？在药械厂家、检测服务方面，是否碰到过困难？
郭剑：既往症的保险产品是针对已经患病、已手术人群精准匹配，这类患者都是经过医院内正规系统的诊断治疗，切入点可在任何阶段。
我们也在计划与更多药企合作，给予病患提供在线及险下的药品配送服务，对于PCI手术病人长期需要服用的波立维以及阿司匹林药品提供额为的方便患者及时服药，保证身体恢复质量。
Q
新险种的设计对数据有什么要求？需要什么样的数据支持？数据来源问题如何解决？
郭剑：北京环球在过去的服务经历中，累积服务个人客户数量超过220万，保险理赔案件数据库超过1500万，健康险核保规则数据量超40万，核赔风控规则数据库超过25万，处方药品信息数据库超过30万条，有超过30个省市基本医疗诊断目录数据库……
所以，我们的研发实力与风控能力，不言而喻。
Q
能否说说“既往症复发人群”医疗险在出险及核保方面是如何界定的？是否有清晰地核保规则？会不会存在一些模糊问题，导致争执与纠纷？
郭剑：不会的。
因为是单病种既往症的保险，所以针对性很强、保险职责也很明确，我们开发的产品就是针对已接受过PCI手术的患者给以保障，我们在保险职责和保险说明中都会向被保人明确写明：“再次冠状动脉介入术后住院医疗保险金”，赔偿约定为“被保险人在等待期后因再次冠状动脉介入治疗产生的住院医疗费用”。而你所担心的这些问题都是我们在研发过程中经过无数次推演模拟过的，不存在让被保险人、保险公司出现歧义或者模棱两可的问题。
Q
对于“既往症复发人群”医疗险，患者的态度是怎样的？
郭剑：患者PCI手术后有一定概率导致二次复发可能，另外病患难以购买到任何重大疾等类似健康保险，因此购买保险意愿较一般用户强烈，前边已经说过，在没有BUMA这款产品之前，这些冠心病既往症人群是买不到任何商业保险的。而现在，不光“有保可买，有保可依”，一旦患病，报销比例根据依从性管理，赔付比例最高可达100%。
举个例子：一位患者因冠心病再次狭窄需住院进行支架手术治疗花费10万元。对一般家庭来讲，这笔支出不是小数目，如果患者在首次手术后已经购买了这款冠心病保险，那么他将获得整个住院期间费用60%的报销，同时因为患者投保后又通过自身的健康行为——遵医嘱进行了连续性的用药管理，又可以额外获得了40%的奖励赔付比例。也就意味着此时这位患者住院期间的费用（含支架等材料费）可向保险公司按照保险责任范围进行理赔。
所以，对于这款动态奖励型既往症保险，有固定利益保障部分，还有浮动奖励部分，患者群体对这款保险还是很渴望的。
Q
请问“既往症复发人群”医疗险主要的推广渠道是药店还是医院、或是保险公司？
郭剑：产品目前由易安保险承保，由怡安和度小满协助推广销售。
近期我们将有更多的保险专业渠道进行线上线下的产品推广，让更多人了解该产品，从中获益。
Q
在整个产品研发过程中，三方各自扮演了什么样的角色？分别负责怎样的任务？
郭剑：是的，在产品设计过程中是多家形成合力来完成这件事，北京环球作为设计主体，对人群的界定、复发率、年龄段等利用数据风控模型、精算能力，设计产品形态并评估定价的合理性。同时提供产品风控和用户体验的提升功能。
AON负责再保精算、离岸再保险排分。而度小满作为主要的销售渠道，了解客户需求，提供产品市场信息，基于多方进行定价区间的评估。
Q
目前，贵公司都与国内的哪些保险公司和医院有合作？在保险领域，现阶段希望寻求哪方面的资源合作？未来的发展规划是怎样的？
郭剑：目前，BUMA与全国226个城市1168家二级甲等以上医院有直接合作；与国内平安人寿、太保安联、中国人寿、中宏人寿、同方全球、阳光财产、永诚财险、众安财险、易安财险、安盛天平……多家实力保险公司都有直接的业务往来。
“PCI术后住院保险”的成功上市，不仅是BUMA成功将数字科技与慢病管理赋能商业健康险创新之中，构建保险新生态、再保新模式的有益尝试与突破。同时，也为我们其他单病种保险的研发增添了信心。面对大病种既往症患者保险市场的空白与不足，我们开创了单病种既往症保险的先河，让大病患者“有保可买、有保可依”。未来，我们也将积极发展单病种既往症保险项目，成为行业领跑者，填补行业空白、造福民生。
写在最后
在读者给保观的留言中，时常能看到这样一个问题，健康险行业新的机会在哪里？
保观以为，险企目前遇到了前所未有的利好条件，迎来了大数据的爆发，药品和器械行业也经历了变革，在往好的方向发展。随着信息化、监管、数据支持这三个层面的提升，大量医疗保险服务企业可以在创新性销售触达、服务补充和费率精算等方面提供支持。
健康险万亿市场，众人寻求的机遇可以说就在当下。既往症医疗险作为健康险中的一个分支，未来将很有可能成为健康险市场的突破口：通过既往症复发人群，逐步扩展到更广阔的市场，从B端找到患者，提供保费，再过渡到是患者主动购买。从险企的角度来说，谁能将多方痛点解决，设计出契合患者需求的产品，谁就可以快速将既往症复发人群的商保做起来。
对既往症医疗险有疑问的读者，可在文章下方留言，我们将邀请北京环球医疗的创新部总监 陆柳花 对读者提问进行回复！
End
推荐阅读
点击图片即可阅读