从销售菜鸟到Top Sales的8年实战总结
人生有三苦，撑船打铁磨豆腐；销售有三难，Busy，Price too high，Not yet decide。
根据我的经验，几乎没有一个销售，能成功跨越这三个绝望峡谷。
当然，坠落峡谷还不可怕，可怕的是，崖底没有一位时刻准备着要传授你武功绝学的世外高人……
于是乎，在某个月黑风高夜，8位拥有10年+销售经验的老司机，耗费毕生功力，共同编写了一本销售界的武功秘籍——门徒销售会客笔记本。
那么，这本秘籍能够如何帮助到你呢？我们不妨去偷学几招试试：
会客第十一式：兴趣四卦功
为什么你给客户发信息得不到回应，打Cold call也总是被敷衍着挂断？
还不是因为你没有激发他的兴趣，所以只能收获一张冷漠脸.jpg。
因此，如何把秘籍中的【兴趣四卦功】用得炉火纯青，就需要画个重点了。
而下方，正是根据会客秘籍中【如何激发兴趣】的内容，结合我们公司情况，整理出的“兴趣话术”：
当我们把这份“话术”消化吸收后，无论在何时何地遇见客户，都能瞬间输出他感兴趣的点。
至于这套心法的衍生内容，在笔记本中也给大家详细奉上了。
关于【损失恐惧】，有以下几个选项可供参考：
未来可能遭遇的金钱的损失、工作量的增加、成本的增加、资源的浪费、市场份额的缩水……
关于【新鲜好奇】，有以下几个选项可供参考：
国家政策变化、有关联性的案例、上游客户动态、下游供应商动态、最新市场变化、竞争对手动态……
关于【个人影响】，有以下几个选项可供参考：
频繁加班、效率低下、备受责骂、屡遭投诉、同事抱怨、情绪低下、频繁遭受薪酬损失……
至于【个人荣耀】，有以下几个选项可供参考：
在领导面前露脸、在客户面前展示自我能力、在其他供应商面前展示专业性、提高绩效考核成绩、升职加薪……
（点击图片，即可查看秘籍详情）
会客第八式：约访三合拳
为什么邀约客户时，即使你把企业背书、产品优势都甩出去了，还是会被一句“busy”给瞬间秒杀？
根本原因是，你没有让客户看到这次的会面价值。
这里，推荐大家从purpose、process、pay-off三个维度出发，打好这套【约访三合拳】。
还是以我们公司为例，2020年，我们即将参加法兰克福展。
根据会客秘籍中【如何邀约客户】的内容，再结合具体情况，整理出的邀约关键点如下：
在面对这份表格时，即使是一个销售小白，他的邀约成功率也将高达70%。
至于这套心法，自然也能衍生出不同的招式。
譬如，关于【purpose】，有以下几个选项可供参考：
提供解决方案、讲解行业报告、消除产品顾虑、详谈合作事宜、处理客户投诉、介绍最新产品、提供销售机会、分享竞争对手的动态……
关于【process】，有以下几个选项可供参考：
Who(谁)会面双方、Where(在哪里)会面地点、When(什么时间)会面时间、How much (将花费多长时间、以及多少钱)会面时长/成本、What(进行什么行为)会面流程……
至于【pay-off】，则有以下几个选项可供参考：
解决当前痛点、降低采购成本、节约运营投入、提高工作效率、扩大市场份额、赢取竞争优势、规避采购风险、收割下线订单……
会客第二式：画像三节掌
谋定而后动，三思而后行。
在一场捕猎行动中，如何快速地分辨出自己的猎物，并迅速地靠近它，是取得胜利的必要条件。
因此，在捕猎之前，你就要从元数据、行为数据、态度数据三大维度，去打好这套【画像三节掌】。
还是以FETON企业为例，成立8年来，他们一共开发过N多个不同类型的客户。
根据会客秘籍中【如何制作客户画像】的内容，再结合过往沉淀下来的数据，最匹配的客户属性如下：
在整理出这份数据后，接下来，只需一个简单的背调，我们就能将目标客户筛选出来。
同样地，这一套心法，也能衍生出不同的招式。
譬如，关于【元数据】，有以下几个选项可供参考：
（1）企业维度：
企业规模、发展历史、公司形态、渠道属性、行业排名、专业领域、主要客户群、主要市场、产品类型、年采购额……
（2）个人维度：
性别、年龄、地域、职位、收入、专业能力、文化水平、知识储备、从业经验、社交风格……
关于【行为数据】，有以下几个选项可供参考：
Who(谁)、What(做了什么行为)、When(什么时间)、Where(在哪里)、Why(目的是什么)、How(通过什么方式)，How much (用了多长时间、花了多少钱)。
销售模式、营销模式、终端客户购买方式、开发新供应商的方式、每年参展次数、每年地推次数、查看官网次数、点击链接频率、从中国采购频率……
至于【态度数据】，则有以下几个选项可供参考：
品牌偏好、价格偏好、需求偏好、消费理念、购物习惯、购买动机、价值观……
当然，这本可以让你独步天下的武林秘籍，绝不会只有这几个招式。
事实上，这本笔记本一共有108页，涵盖了销售会客的全流程，共计20+个大招。
其中，每个大招又可以被独立地拆分为不同的招式，招招都有详细的解释和例句模板，譬如：
建立客户信任的四个维度和31条检查清单
挖掘客户需求的四种逻辑和54条提问例句
探寻与消除客户顾虑的六个角度和20条例句
……
而且，除了这20+个大招外，为了帮助大家实现举一反三、融会贯通的目的。
拥有10年+销售经验的大牛们，还精心整理了18份来则即战的会客模板。
在对20+个大招进行了拆解和重新组合后，这18份模板将让你摆脱一问三不知的尴尬，帮助你从千军万马中轻松斩获订单。
下方同样是结合了具体的情况后，在会客期间，由我们公司的同事生成的三份模板预览：