SFE，2019医药行业不可错过的技能迭代

 专栏作者/文慧

一位用心耕耘在字里行间的劳动人民。

思齐圈陪伴医药人成长与发展，迎来了2019年绩效优化年会（第四届）。本次大会案例实用且接地气，信息技术赋能绩效管理等一系列理论与时俱进。

现代医药行业市场环境，早已告别过去20几年医药市场蓬勃粗放发展的时代。

随着国家近几年医改的步伐加快，“一致性评价”、药品降价，药企利润紧缩；两票制，以更垂直更短的销售渠道进行药品流通；《医药代表备案制度》出台，各项反商业贿赂措施为传统营销模式的药企感到了前所未有的紧迫感。

在这个竞争激烈的年代，医药企业面临三大课题：“创新”绩效管理，“重塑”营销通路，“合规”营销方式。企业若想在商业世界和销售环境中获得成功，保持可持续的利润增长，提升单位成本收益是关键。

在可预知的将来，“改进销售队伍效能”将成为企业销售管理者面对的首要挑战。SFE作为专业职能部门，其重要性日渐明确，对SFE人才的需求也会越发突出。

接下来，笔者从一个参会者者角度，一起来聊聊SFE。

什么是SFE?

SFE是一个舶来品，SFE（Sales Force Effectiveness）。

销售队伍效力（SFE），也即“销售队伍的效率和效能”，它是一项涉及“企业制定完市场策略后，销售队伍如何实现最佳销售业绩？”的管理实践活动，最大化销售队伍的效率和生产力，其焦点在于“建立一支高绩效的销售队伍”。

最大化销售队伍的效率和效能，可以使企业通过一些局部的管理改进就能快速创造巨大价值，而这种变化并不一定需要增加销售人员数量和投入大量资金。

关于SFE职业人

某招聘网站对SFE的JD：

目前，对SFE人所需求能力越来越高，主要有以下几个方面：

精通业务知识

Before：更注重做好运营，不必过于关心产品的市场策略和工作重心。

Now：要求SFE人提供生产力提升的建议，和市场部和MCM一起实现闭环营销，需要懂得产品策略、懂得推广套路，才能提出切实可行的落地建议。

Tips：在业务运转中学习业务知识是最有成效的，保持好奇心。适当关注行业资讯，了解行业大环境和政策趋势，这些对SFE的落地专业建议都会带来深远的影响。

超强数据挖掘和逻辑思维能力

Before：停留在简单的数学“统计”和结果展示，也很少使用聚类、回归之类的数据挖掘方式。

Now：基于假设的数据挖掘方法就显得异常重要，这也是咨询行业惯用的方法论。通过对源数据分析，严谨的逻辑推断，得到有价值、成体系的结论。

Tips：SFE手上通常有海量的数据。如何从数据中挖掘出有价值的洞见，是需要一套成熟的逻辑思维能力的。规划导致行为，行为导致结果。透过表面现象，发现根本问题。善于预设假设，再用数据证明或证伪。然后进一步假设。以假设为驱动寻找需要的数据，而不是先看有什么数据再想怎么串联。

更好的跨部门沟通与说服能力

Before：往常数据看板形式的PPT其实并不是一个好的说服人的工具，这相当于是把数据给用户，让用户决定读出什么。

Now：SFE人需要转变思路，以关键信息为核心组织数据，把主动权抓到自己手上。在分析得到洞见的基础上，需要进一步组织成有内在逻辑的事件来讲述。从相对被动的“你说我做”的运营思维向主动的“我建议你做”转换，对SFE人的要求可以说是跨越式的。

Tips：

1）做常规数据看板，不仅展现多维度的数据，还需将相关的KPI或分析图表有顺序的摆放，像剥洋葱一样呈现，引导沟通对象理解和分析。

2）善于倾听，换位思考。善于站在用户（销售部门）的角度，给予对方有需求、有价值的数据反馈。

3）做专题分析，先把PPT的标题串起来成为一个故事，再思考各页内怎么通过数据证明。这个和数据挖掘是相辅相成的。

技术敏感度，互联网和大数据思维

Before：在信息科技不断发展的今天，互联网已经充分利用了闭环营销的理念，医药行业其实是相对落后的。零售业可以为医药行业带来一定的借鉴和参考。

After：与时俱进的“大数据”变革思维。SFE作为面向销售的系统拥有者，需要开放地了解技术趋势，在于IT或MCM合作开发工具时，作为业务的代言人，将业务需求转换成IT需求。

Tips：时刻关注业界技术动态。在新的大数据供应商上门时，带着问题去沟通与思考，从而互相启发推动行业进步。

但是大数据和Digital并不是为了创新而创新，目标应聚焦于运用一种新型技术手段来解决现实业务需求。

在未来几年，SFE领域内系统需求分析人员很可能会成为稀缺品。

不得不说，SFE是一个具有魅力和探索价值的领域。随着行业成熟度越来越高，SFE的水准也必将不断提升。

本文仅仅是是从SFE的工作职能进行了一个阐述。但是SFE是一个可以让内资、外资、渠道商、CSO等等一系列组织一起坐下来讨论的超级话题，可能大型的药企更注重战略指导，中等药企偏好流程优化，小型药企更希望能够直接落地到业务结果......

但无论企业规模大小，SFE的工作执行逻辑都是一样的，绩效优化年会，给了医药行业绩效管理从业者一个可以一起共同讨论、共同认识并了解这个领域最前沿的一些观点和看法的机会。希望这样的会议，能够真正的给各位相关领域认识，带来启发和业务上的实际帮助。