让经销商提高“战斗力”，年轻的东风雷诺真的不是说说而已∣汽车有智慧
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2018年10月24日，履新不足半月的东风雷诺市场销售副总裁兼市场销售部部长洪浩，就通过企业官方发布了《致全国经销商伙伴的一封信》。明确承诺搭建适应市场竞争需求的营销保障体系，帮助经销商提高“战斗力”和盈利能力，并向经销商做出5点倡议，涉及经销商政策、销量目标、渠道建设和管理等方面。
当时的背景是什么呢？简单回顾一下。2017年，东风雷诺全年销量达到7.2万辆，同比增长140％，这让东风雷诺的信心暴增。于是，东风雷诺将2018年定义为“品牌年”，并且提出了“保九争十”的目标，即最少全年销量达到9万辆，争取全年销量达到10万辆。但到了2018年，汽车市场迎来寒冬，不仅销量下滑趋势明显，库存率也居高不下，给各家车企带来极大压力。东风雷诺也未能幸免。2018年9月，东风雷诺销量仅为2532辆，同比下跌近61%；1-9月累计销量为4.49万辆，整体下滑16.09%。也就是说，前9个月的东风雷诺仅完成了年销目标的44.9%。
销量增速的乏力，不仅令东风雷诺在经销商网络扩建遭遇重重阻碍，更使得其与经销商的关系如履薄冰。如此艰难的情况，让年轻的东风雷诺经历了成立5年来的最大压力。
“由于雷诺品牌进入中国市场的时间较晚，在品牌影响力、产品线、网络布局等方面还很薄弱，我们的体系竞争力与行业标杆相比还有着明显的差距。”洪浩在信中直言称，真的勇士敢于直面惨淡的现实。
这就是东风雷诺给出的回应，坦率且雷厉风行。
虽然东风雷诺是一个年轻的品牌，但年轻，就意味着拥有更旺盛的精力，以及更灵活的反应速度，这是东风雷诺与生俱来的优势。所以，对于经销商的困境，东风雷诺采取降库存措施，替经销商减负并给予充分调整时间。
经过半年的努力，东风雷诺终于获得了回报。2019年4月，东风雷诺总库存量环比降低25.6%，已回到较好水平。近三个月，东风雷诺终端实际交车数据持续提升。同时，东风雷诺与经销商展开卓有成效地沟通，使得经销商信心显著提升。
东风雷诺现有经销商渠道约为200家左右，这也是中国市场又一个“多网融合”的典型案例。东风雷诺在重建营销保障体系过程中，坚定的一个理念就是：坚决维护经销商伙伴的收益和渠道网络安全，提倡对主机厂销量贡献和经销商自身收益的双赢。合理规划经销商网络布局，不搞“摊大饼”似的盲目扩张，注重提升现有网络的单店营销能力和收益能力。以此提升经销商与东风雷诺的向心力打造合作共赢的基础。
从东风雷诺对于2019年的规划中可以看到，“重质量，轻数量”再次被提升到了战略高度，东风雷诺提出“以经销商利益和长远发展为重，避免经销商压库存，帮助经销商提高战斗力和盈利能力”。在经销商网络管理方面，东风雷诺重视核心经销商，鼓励有实力的经销商集团采用托管、并购等模式接管困难经销商，并根据不同地域情况判断候选经销商投资合理性，合理规划经销商建设规模；在经销商网络发展层面，东风雷诺灵活布局填补空白区域，如标准卫星店、城市展厅、独立维修站相结合的经销商体系，并对现有经销商给予升级改造，以便给客户提供更好的售前、售后服务。在提升经销商收益层面，东风雷诺帮助经销商搭建售前售后、衍生业务和全价值链收益体系，并提升保险和置换收益，拓展衍生业务模式保证经销商利益。
从效果上看，东风雷诺这些决定是明智的选择，这不仅让经销商的信心大增，也让东风雷诺的品牌建设进入一个全新的局面。
当然，重建营销保障体系的基础是产品，在产品为王的当下，更需要主动出击。按照东风雷诺此前公布的2022战略，未来三年，东风雷诺将推出9款车型，其中包括3款电动车。新产品加速导入对于团队及经销商将起到信心提振的作用，同时也是东风雷诺新阶段的发展基石。显然，在面对寒冬时，东风雷诺已然做好了万全之备。
如今的东风雷诺，成绩是东风雷诺团队一步一个脚印赶出来的，无论是品牌建设还是渠道建设，东风雷诺都坚持稳扎稳打。尤其是对在和经销商团队的合作方面，东风雷诺一方面拥有非常严苛的经销商管理体系，同时注意个体差异，让每一个经销商都能轻装上阵。
而最重要的是，东风雷诺很年轻，其在产品力、产品布局、品牌营销、经销商渠道等方面还有很大的提升空间。“挑战现状”是雷诺品牌精神，也是东风雷诺所继承的优质企业基因。从后手入市到高速成长，从一鸣惊人到迎难而上，东风雷诺折射的是一个品牌对于市场、对于合作伙伴的思考，那就是依靠强大品牌背书，以产品为核心导向，不断丰富产品阵营、提升产品力，为广大消费者提供更多高品质选择。
未来已来。东风雷诺有对于信念的坚持，有雷厉风行的应对措施，那在当前的黑暗中迎来黎明，还会远吗？
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